בעלי עסקים רבים מאמינים שכאשר הם שכרו לשירותם איש מכירות או מנהל מכירות או סוכן מכירות, הם בעצם פתרו את הבעיה הגדולה שלהם במכירות, וכעת העסק ימשיך למכור, להכניס כסף ולהיות מקודם, בזמן שהם יוכלו לתת דגש על השירות/אספקה/יצור. לצערינו לא כך המצב, ובדרך כלל איש מכירות חדש מצריך עבודה רבה על-מנת שיתחיל למכור כמו שאנחנו רוצים. ישנם מספר תרחישים שחוזרים על עצמם בעסקים שלוויתי עם השנים בתחום חניכות ואימון אנשי המכירות. סיווגתי כאן את אנשי המכירות השונים והבעיתיות שלהם בזמן התחלת העבודה, וצרפתי מספר פתרונות יעילים לכל סיטואציה.
תקופת חניכות חובה
הטיפ הראשון והכללי, לכל איש מכירות אשר רק התחיל עבודה בחברתך, הוא לבצע תקופת חניכות כחלק מתקופת ההכשרה. "חניכה היא שיטה להכשרה ואימון כוח אדם במקצועות האומנות, החקלאות ועבודות הכפיים" על-פי ויקיפדיה. חלק מהותי בתקופת ההכשרה של איש מכירות כולל יציאה לפגישות מכירה עם איש מכירות מנוסה (אתה לדוגמא) אשר מראה לו את הדרכים הטובות לדבר עם לקוח, מהם השלבים שאתה בנית לעצמך עם השנים ואיך אתה מביא את הלקוח לעיניין וממשיך למכירה עצמה. הפעולות הללו הן הפעולות המוצלחות שלך, והן בדרך כלל שוות זהב. אל תקמצן בשיתוף שלהן משום שאין כאן שום מטרה שאיש המכירות יחקה אותך, אלא שיראה מה אתה עושה, יקבל בסיס מכירתי חזק וביטחון עצמי בתחום, ועם הזמן יפתח סגנון משלו.
איש מכירות לא תיקשורתי מספיק
ניתן בפירוש לומר כי ככול שזה נוגע לאנשי מכירות, הרמה של התקשורת הבין אישית קובעת את מידת ההצלחה. לא ניתן לזלזל בכך. העצה הטובה ביותר שלי אלייך היא לעולם לא לשכור איש מכירות שהתקשורת שלו לא טובה. תוכל לראות זאת מהר מאוד בראיון אישי: האם הוא מסתכל לך בעיניים, טון הדיבור והאם הוא מהוסס בתשובותיו. כמו-כן אני ממליץ תמיד לבצע תרגיל מעשי קטן בזמן הראיון ולאתגר אותו בסימולציית מכירה. במידה והוא לא יסכים או יבצע זאת בצורה גרועה מבחינה תיקשורתית – לא מבחינת הממל – הרי שאסור לשכור את שירותיו. במידה וחס וחלילה עליכם לעבוד אם איש מכירות לא תקשורתי עליכם לאמן אותו בכך כל יום על-ידי תרגילי תקשורת וסימולציות.
איש מכירות לא מנוסה
פעמים רבות בעסקים אשר שכרו אנשי מכירות לא מנוסים. בדרך כלל השיקולים הם כספיים שכן איש מכירות חדש משתכר פחות מאיש מכירות ותיק. אין פסול בכך. החסרונות הן שתקופת ההכשרה והחניכות אורכות יותר זמן אך היתרון הוא שהוא נקי מרעיונות מקובעים ו"רעב" ומתלהב. הדבר החשוב שיש לתת עליו את הדין במקרה הזה מעבר להכשרה המקצועית, הוא שיש להשקיע בו אימונים אישיים, בין אם זה בצורת קורס או
יועץ שיווקי. דגש חשוב נוסף שיש לתת כאשר מכשירים איש מכירות הוא בכל הנוגע לטיפול בהתנגדויות. עם השנים, אנשי מכירות מנוסים יודעים לענות את התשובה הטובה ביותר להתנגדויות. לדוגמא: "יקר לי" מצד הלקוח, נענה ב-"צודק, זה באמת מוצר לא זול, אך הוא בעצם חוסך לך כסף על ידי...". הכן רשימה של כל ההתנגדויות העיקריות שנתקלת בה מנסיונך ורשום לצד כך אחת את התשובות הטובות ביותר שמצאת. ותן לאיש המכירות שלך לתרגל זאת.
איש מכירות שלא מכיר את תחום העסק
תותח ככל שיהיה, אם עד כה הוא מכר ביטוחי חיים, וכעת אתה רוצה שהוא ימכור גגות רעפים, הוא זקוק לקופת הסתגלות ולמידה של בין חודשיים לחצי שנה. כמובן שבזמן הזה אנו מצפים שימכור, אך לא בכמות ובאיכות שאתה עשיית לפניו. הדבר החשוב שיש לעשות במקרה כזה הוא לתת לו הכשרה מקצועית כמה שרק ניתן בדמות סמינרים מקצועיים בתחום, הכשרות אישיות אחד על אחד עם מומחים מקצועיים, לקרוא ספרות מקצועית בתחום ולראות מצגות וכו'. דגש חשוב מאוד הוא על מדרג לימודים נכון. אל תעמיס עליו חומר מתקדם לפני שנתת לו את הבסיס. וגם לא את כל החומר ביום הראשון בבקשה.
איש מכירות ללא גב שיווקי
חברות רבות השכילו מזמן להבין שהשיווק הולך יד ביד עם המכירות. ללא מערכת שתזרים לידים, המכירות פשוט יורים בערפל לכל כיוון, לפעמים פוגעים, אך פעמים רבות לא, ומבזבזים זמן ואנרגיה. בשום אופן אל תחשוב שמספיק לשכור איש מכירות שיסתובב בחוץ ו"יביא" עבודה או עסקות. זאת עצלנות ורשלנות. חייבת להיות מערכת של
תקייה מרכזית/מועדון לקוחות, אשר שומרת על קשר עם הלקוחות הקיימים ומתחזקת אותם בעבור קניות חוזרות, וחייבת להיות מערכת מקבילה של יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים, אשר מעניינת אותם במוצרים. כאשר השיווק הצליח ליצור עיניין, או אז הוא שולח את איש המכירות לבצע את המכירה. אם תעשה זאת אחרת, אתה בעצם נותן לאיש המכירות שלך לחבוש את כובע השיווק, וקח בחשבון שאחוזי הסגירה יהיו נמוכים יותר. לידים טובים שמגיעים אל המכירות שווים אחוזי סגירה גבוהים בהרבה.
