"בוא לראות בית שאנחנו רוצים לקנות", טילפנה אלי ידידה טובה. ידעתי שנפטר דודה העשיר חשוך הילדים והשאיר לה אי אלו מיליונים. אחרי שתם חודש האבל, החליטו היא ובעלה לקנות בית חדש, גדול. נמאס להם הבית הישן בפאתי פתח-תקוה וחפצו בבית חדש בפאתי רמת-גן. חיפשו ומצאו וביקשו להראות מה עלה בידיהם. אולי להתפאר, אולי להתייעץ.
אני אוהב לראות בתים. במיוחד אם הם גדולים ומתוכננים היטב. כזה הבית שראיתי – שתי קומות ומרתף ענק, הרבה חדרים מרווחים וחצר גדולה. מן החלונות נשקפות חצרות גדולות עם בוסתנים. תאווה לעיניים ודרך טובה להיפטר מעול הירושה.
ליווה אותנו המתווך, נציג המוכרים, שבלשון מתגלגלת שיבח את הבית המוצע למכירה. אני, משום מה, הקשבתי לדברים שלא נאמרו ואז נצנצה בזכרוני חוברת עצות למשא-ומתן, שקיבלתי אי-פעם והיא נחבאת באחת המגירות הצדדיות. יש כאן כמה רעיונות שיכולים לעזור לידידיי בקניית הארמון שלהם.
כאשר חיפשתי את החוברת, זכרתי היטב עצה טובה שלמדתי בה ובעזרתה הרווחתי אלף דולרים. זה היה מזמן, אבל סיפור אמיתי.
כך זה היה: בני ביקש לקנות דירה ואחרי חיפושים ממושכים הגיע אל דירה מתאימה בצפון תל אביב, שני חדרים, 188 אלף דולר. ישבתי איתו במו"מ עם בעלות הדירה – שלוש יורשות – וגם בעליהן היו שם. הפרטים סוכמו למעשה, ובני קצר-הרוח ביקש ללכת והשאיר אותי, נציגו. ואז, לכאורה אחרי סיום המשא-ומתן, הצהיר אחד הבעלים: "אינני מסכים. אני רוצה עוד אלף דולר".
בערב הקודם הקדשתי זמן לשינון מחודש בחוברת העצות. שם נאמר: "כאשר מגיעים לסוף משא-ומתן, וכולם עייפים, הצג דרישה נוספת. לא גדולה מדי, אבל כזאת שבשבילה לא יפוצצו עסקה". אינני יודע אם אותו בעל קרא את החוברת, אבל אני פרצתי בצעקה: "לא בא בחשבון!" כנראה גם הצד השני היה די עייף כדי "לא לפוצץ עסקה", ובעלות הדירה נסוגו מן הדרישה החצופה. אמת לומר, אילו לא התכוננתי למשא-ומתן, הייתי מוותר...
מתוך החוברת:
- בתחילת המשא-ומתן, כדאי להציג את המקסימום, אף יותר ממה שנראה סביר. אין לחשוש מתגובה שלילית, או אפילו לעג של הצד השני. זה מאפשר מרחב תימרון יותר גדול והרבה פעמים הצד השני מוכן לוותר יותר ממה שאתה חושב.
הרבה פעמים נוטים לסכם עסקה באמצע הדרך בין הדרישות של שני הצדדים. מי שמרחיק לכת, מקרב את התוצאה לעמדה שלו.
הצג התנגדות להצעה של הצד השני
המלה "הצג" משמעותה – הראה זאת בהתנהגות, לא רק במלים. אנשים מסתכלים על התגובה של האיש שמולם ומתרשמים מאד משפת הגוף. יותר משפת המלים. בסיפור דלעיל, האפקט היה בצעקה שלי. ראיתי את הנסיגה על פני האיש שדרש וגם של בנות משפחתו.
המצא "בעל סמכות"!
במקום להציג את עצמך כאדם חשוב, בעל יכולת החלטה, כדאי להיות קצת פחות חשוב ויותר קשוב. שמע את ההצעות שנותנים לך ואמור: "אני צריך לקבל אישור!"
תמיד טוב להפסיק את המשא-ומתן כדי שיהיה זמן לחשוב ואז גם אפשר לחזור ולומר: "ההנהלה לא אישרה את הסכום הזה. אם אתה מוכן להוריד משהו, אנסה להעביר את ההחלטה"...
פעמים רבות, כאשר יוצאים משיחה עם הבוס, צצים "רעיונות המסדרון" – דברים שכדאי היה לומר אבל לא עלו בדעתי בתוך החדר ועכשיו כבר מאוחר. כך גם במשא-ומתן, אולי בזמן ההפוגה יצוצו בראשך "רעיונות מסדרון" טובים.
אם אין לך הנהלה, חפש תירוץ דומה: אשתי לא מסכימה, מציעים לי עסקה אחרת, אני צריך לבדוק פרטים וכדומה. מי שבהול לסכם עסקה – מפסיד.
