הסוד לשליטה בשוק
ככל שהזמנים נהיים קשים יותר ובעיתונות מופיעות כתבות על מיתון ועל מצוקות, הנטייה הטבעית שלנו היא לחשוב שזה המצב, ככה זה אצל כולם, אין כסף וכדאי שנתחיל להצטמצם ולקוות לטוב. עם זאת, יש לקוחות שכן רוכשות חבילות טיפול יוקרתיות בסכומים לא מבוטלים למרות "המצב". אם עובדים נכון וחכם, דברים מסתדרים על הצד הטוב ביותר.
שליטה היא מילת המפתח - והיא הסוד להכנסה. תכנון הכנסות מראש יכול לטפל בכל בעיה, במיוחד אם יודעים שיש בעיה ונערכים לקראתה באופן מקצועי. כדוגמא, קחי את תקופת החגים, בה נשים רבות נאלצות לצאת לפגרה כדי לטפל בילדים. במקרים כאלה, שידועים לנו מראש, יש להכין את העסק לקראת הפגרה ולתכנן את ההכנסות כך שהן יפצו על הנזק.
ביקורת עצמית כאמצעי להגדלת השליטה
כאשר את באה להטמיע את השיטה הזאת במכון, שאלי את עצמך: "מה יביא לי את ההכנסה הגדולה ביותר החודש?" ואת הדבר הזה תקדמי בכול הכוח. אל תזניחי, חלילה, את העסקות הקטנות - בלעדיהן לא יהיה עתיד למכון - אבל בהחלט תני עדיפות וקדימות להכנסה הגבוהה, ששומרת שהמכון ימשיך להתקיים. זאת המשמעות של "שליטה = הכנסה" בכל מה שקשור לתכנון הכנסה!
איך לעשות תכנון הכנסות
תכנון הכנסה לוקח בחשבון כמה נתונים:
1. כמה שעות העבודה צפויות להיות באותו חודש.
2. כמה עובדים יכולים לעבוד בשעות הללו.
3. מה גודל העסקות שצריכות להתבצע בשביל לייצר את ההכנסה הנדרשת.
לדוגמא, בכל עסק יהיה אחוז קטן של לקוחות שיבצעו עסקות בסכום גבוה מאוד ויהיה אחוז גדול מאוד של לקוחות שמבצעים עסקות קטנות או בינוניות. בנוסף, יש את הלקוחות שמשלמים על פעולות ממש קטנות, כחלק מפעולות שימור לקוחות (משתנה מעסק לעסק). זאת פעולה שלא בהכרח מזרימה לעסק עסקה חדשה אבל שומרת על הלקוחות "חמים". לכן, כחלק מתכנון ההכנסה - יש לאתר, כמה שיותר מוקדם בתחילת החודש, את אותם הלקוחות הבודדים שיזרימו לעסק עסקות גדולות ולתת להם קדימות מבחינת קביעת תור. לאחר מכן יש לתת עדיפות לעסקות בינוניות - וכן הלאה.
מה עליי לעשות כדי למנוע אובדן שעות עבודה יקרות?
1. כל הפגישות שנועדו לשימור לקוחות ופעולות בסכומים נמוכים יידחו לסוף החודש
ואפילו לחודש הבא אחריו.
2. העסק יקדיש זמן ומאמץ לאיתור לקוחות שמתעניינים בעסקות בסכומים גבוהים וישים דגש על סגירת העסקות בחציו הראשון של החודש.
3. לוח הפגישות היומי יקבל "תגבור" של עוד מקום לפגישה - אפילו אם זה אומר שאת צריכה לעשות מאמצים חריגים מעבר לשעות העבודה הרגילות. עם זאת, אל תפרסמי את הפגישה הנוספת הזאת אלא הסתירי אותה והשתמשי בה למטרה אחת ויחידה: לעסקות עם "בשר", כך שאם הן ייסגרו יהיה איפה לשבץ אותן.
זה הכול.
בצורה כזאת את שולטת בהכנסות ומסמנת לך את היעדים הרצויים. הגעת אליהם מוקדם מכפי שתכננת? נפלא! המשיכי באותה שיטה כמה שתרצי.
הגדלת הרווחיות
חשוב לציין שלא כל עסקה בסכום גבוה היא עסקה "עם רווח גבוה". שימי לב לכך שיכולות להיות פעולות שבהן ההוצאות שלך כל כך גבוהות עד שנשאר מעט מאוד רווח והפעולות האלה יותר חיוניות בשביל היוקרה או המעמד או בשביל לתת סל מוצרים מקובל מבחינה מקצועית.
לעומת זאת, העסקות שתרצי לקדם הן אלה שבהן ההוצאות התפעוליות יהיו מספיק נמוכות בשביל לאפשר לך ליהנות מרווח משמעותי. אלה העסקות שבשבילן צריך להפוך את העולם. ואילו העסקות שמכניסות לעסק מזומנים אבל לא רווח יהיו משניות בחשיבותן.