אם אתם בעלי עסק - קטן, בינוני או גדול - רובכם מסתובבים בתחושה שהבנק מעניק לכם, לקוחות עסקיים, יחס מועדף. הטלפונים התכופים, הפגישות עם מנהל הסניף, והחיזורים של הבנקאית האישית, נותנים לנו להרגיש כי הבנק עושה הכול, ולו כדי שלא נעבור לבנק מתחרה.
האמת היא שונה. בעצם, רובנו מסתובבים עם תפיסה שגויה, שלפיה בתור לקוחות מועדפים, הבנק מעניק לנו, או יותר נכון גובה מאיתנו את הריביות, העמלות והאשראים הנמוכים ביותר שיש לו לתת. בפועל, ברוב המקרים זה לא כך, והמציאות רחוקה מכך.
התחושה שהבנק כביכול "רודף" אחרי לקוחותיו עם הצעות מפתות לחתום על מסגרות אשראי זולות ומיוחדות, וכי לקוחות מועדפים - קרי, בעלי עסקים - מקבלים את התנאים הטובים שהבנק יכול לתת, היא הרבה פעמים מוטעית ושגויה. רוב הבנקים מעניקים ללקוחות את התנאים "הגרועים" ביותר שהם יכולים לתת, ולקוח שלא יודע או טורח לנהל מו"מ עם הבנק, ושאינו יודע לדרוש תנאים מועדפים, הנחות והטבות, לא יקבל יחס רציני מהבנק והיענות לדרישותיו.
מה כדאי לבעל עסק לדרוש מהבנק
קיימות כמה עובדות בסיסיות, שרובנו נוטים לשכוח: הבנקים, למרבה הצער, לא נותנים לנו הטבות מיוזמתם החופשית. לכן, כאשר אנו מעוניינים בפתיחת מסגרת חדשה או לחלופין בהלוואה חדשה, יש לבדוק את העלויות והתנאים לפחות בשני בנקים שונים, ולנהל במקביל מו"מ לקבלת התנאים הטובים ביותר.
זכרו, הבנק מעוניין למכור לנו אשראי במחיר הגבוה ביותר, ואנו הקונים מעוניינים לקנות הכי בזול שאפשר. והיות שהבנקים מעוניינים בנו, הם בדרך-כלל מתחרים ביניהם.
מי שלא עוקב אחרי מחירוני הריביות והעמלות בבנקים השונים, לא יכול לדעת מה הבנקים באמת מסוגלים לתת כהטבה, מה נקבע כריבית בסיסית, מהי תוספת הסיכון, מה המשמעות של הקצאות אשראי, ומה מתחייב מבדיקה של דוח אובליגו (ההתחייבויות של הלקוח מול המערכת הבנקאית). מי שלא בקיא בכל אלה, לא יכול לנהל משא-ומתן יעיל ותקיף מול הבנקים, ולקבל הטבות. גם כשכבר הושגה ההטבה המבוקשת, הלקוח צריך להיות כל הזמן עם "אצבע על הדופק" ולשים לב שהבנק אכן עומד בהבטחותיו. חשוב לקבל את כל ההטבות שהובטחו בכתב מהבנק, ולא להסתמך על הבטחות בעל-פה, וזאת משום שמנהלים ופקידים משנים תפקידים, עוברים ומתחלפים.
חשוב מאוד לזכור, כי ההטבות שמקבל לקוח מהבנק הן מוגבלות בזמן, ועל הלקוח חלה החובה לדעת ולברר מתי חל מועד סיומן, ולבקש מבעוד מועד את חידוש ההטבה. אל תצאו מנקודת הנחה, שחידוש ההנחות-הטבות ייעשה באופן אוטומטי, כי ההפך הוא הנכון. בכל פעם שלקוחות ועסקים מחדשים את מסגרות האשראי, או לחלופין ממחזרים הלוואות, או עושים כל פעולה בנקאית אחרת, עליהם לבדוק ולוודא שהתנאים, הטובים, שנחתמו בהסכם המקורי, הם אותם התנאים שתקבלו גם היום, כדי שהבנק לא "יקפיץ" שוב את המחירים למקסימום.
בשורה התחתונה, ההמלצה היא זו: נהלו תמיד משא-ומתן עם הבנק. קשה להאמין, אבל ייעול התקשורת שלכם מול הבנקים ו"אצבע על דופק" ההטבות, תחסוך לכם הון, ותגרום לכם להרוויח לעתים אלפי שקלים בשנה. גם אם הפקידים אומרים לכם שאי-אפשר ללכת יותר לקראתכם, נהלו תמיד מו"מ ענייני עם הבנק, וזכרו שמעבר לרחוב יש סניפים של בנקים נוספים שישמחו מאוד לקבל לקוחות חדשים. בעידן של תחרות בין הבנקים, המעבר מבנק לבנק אינו מסובך כל-כך. לכן, אל "תתביישו" לבקש את מה שמגיע לכם.
