אומנות המכירות במזרח התיכון

משה שרון הוא פרופסור להיסטוריה איסלאמית מוקדמת באוניברסיטה העברית ומחברם של מספר ספרים. הוא הרצה לממשלת ישראל, אחת אחר השניה, שכאשר היא נמצאת במו"מ עם הערבים, הם חייבים לזכור כי הם מנהלים משא-ומתן בבזאר מזרח תיכוני, לא בוושינגטון או בבריסל, בלגיה, בירת האיחוד האירופי. למי ששכח או פשוט לא ידע, מר שרון היה האדם היחיד שדיבר ערבית במשא-ומתן על שלום בין ישראל ומצרים. ההסכם נחתם בוושינגטון, במרס 26, 1979. כמו ששרון מספר לקהל המאזינים שלו לעיתים קרובות, פעם אחת נשיא מצרים, אנואר סאדאת, אמר לשרון, בערבית, "זהו שוק (במזרח תיכון). תאמר זאת לראש הממשלה שלך." מה שאמר סאדאת לישראל, מסביר שרון, שישראל צריכה ללמוד את שפת השוק הערבי, אך ישראל מעולם לא למדה. כי ישראל כמעט אף פעם לא מקשיבה. ב-5 באוקטובר 2006, פרופ' שרון כתב את המאמר, "לא שלום, לא תוכניות שלום, אין מחיר לשלום (מדריך קצר לאלה עם אובססיה לשלום) - קישור. ב-23 ביוני, 2011 עבדכם הנאמנה כתבה את המאמר בזאר ביזארי, אבל כפי שזה, שרון ואני מדברים אל הקיר. לאחרונה, הבלוגרית ארלין קושנר השתתפה באירוע השנתי של הליכוד האנגלוסקסי במרכז בגין בירושלים, שבו פרופ 'שרון היה אחד הדוברים. שם, שוב, פרופ' שרון האיר והתווה את העקרונות העיקריים של שוק זה, בו ישראל מנהלת מו"מ.

שיטת הטאקייה לקר

הערבים, אומר שרון, משתמשים בשפה מסובכת, עם תחכום כמעט יותר מכל אנשים אחרים, והם עושים זאת במשך 2,000 שנה. הם משתמשים במיומנות לשונית זו כדי לשקר - המונח הערבי שבו הם משתמשים הוא שיטת הטאקייה - וזה עובד טוב בשבילם. "השקר הוא המלח שלה אדם," הוא פתגם ערבי; כאילו שערכו של אדם מונח ביכולתו לשקר בהצלחה. הערבים מנסים למכור לישראל שלום, שאין להם, כי לערבים אין שום כוונה לשלום. וישראל מנסה לקנות, ומוכנה לשלם מחיר גבוה, עבור פריט זה של שלום שאינו קיים. אולי צריך לחזור ולשנן, פעם אחר פעם, את חוקי המשחק, כאשר נושאים משא-ומתן בבזאר, עד שסוף סוף יקלטו. בבזאר של המזרח התיכון למוכר יש פריט למכירה והוא צריך לעשות שהקונה יחשוב שהוא רוצה אותו יותר יותר מכל, ובכל מחיר. הנה תמצית של משא-ומתן שכזה:

• ישראל צריכה לקנות מידע ואף פעם לא לתת מידע. אף פעם לא להציג את התוכנית שלה. לתת לערבים להראות התוכנית שלהם.

• אם הערבים מראים את תוכניתם, ישראל צריכה לומר, זה לא מספיק, וצריכה להיות מוכנה לקום ולעזוב את החדר. ישראל צריכה לדחוף את הערבים עד קצה גבול היכולת ולשמור על כוח המיקוח שלה עם נחישות מוחלטת.

הנה סיפור ביניים כדאי קצר. כישראל נשאה משא-ומתן עם מצרים, הנשיא קרטר דחף את בגין לכלול את ירושלים במשא-ומתן. בגין אמר קרטר, "תן לי חמש דקות." "קח כמה זמן שאתה צריך!" קרטר השיב בהתלהבות. "לא", הסביר בגין, "חמש דקות זה כל מה שאנחנו צריכים לארוז את המזוודות שלנו." (ולעזוב!). קרטר הוריד את נושא ירושלים מהפרק ומעולם לא העלה אותו שוב.

• לישראל אסור, לספק, מיד, תוכנית נגדית. בבזאר כמה שפחות שאתה מדבר ומכחיש זה טוב יותר. אתה צריך לדבר בדיוק ולעינין. לישראל אסור אף פעם להציג "רעיונות יצירתיים". אסור לה אף פעם לחצות קווים אדומים משלה, או לעזוב את התוכנית המלאה שהיא מציעה. אין להשאיר את הכל פתוח למשא-ומתן - יש דברים שאינם נתונים למשא-ומתן, ולא משנה מה.

• לישראל אסור לעולם לשנות את התוכנית המקורית שלה במחשבה שזה יוביל את הצד השני לשנות את תוכניתם גם כן. לעולם לא לתת לצד השני להציג את הבעיות העקריות כ-"קטנות".

• לישראל אסור לעולם להראות את התוכנית שלה לצד שלישי. ראש הממשלה מנחם בגין, למד זאת בדרך הקשה. הוא חשב שקרטר הוא ידיד ישראל, והוא הראה לו את תוכניתו, ותוכנית זאת במהרה עברה למצרים. בדיוק כמו שאובמה עכשיו, מדליף מידע לאירנים.

• לישראל אסור לעולם לא לפעול כאילו היא אנתרופולוג, מדען חברתי המתמחה באנתרופולוגיה, המחקר של המין האנושי, כשמדובר ב-"כבוד" הערבי. לישראל יש כבוד גם כן. אל לה לדמיין שלנשיקות על הלחיים וכל מיני גינונים חברתיות אחרים יש משמעות.

• הרעיון היחידי והסופי שישראל צריכה לזכור בכל עת הוא לנצח! לקבל כל מה שהיא רוצה וצריכה מהמשא-ומתן.

כל הזמן על ישראל לזכור כי בבזאר המזרח תיכוני הסכם לא אומר דבר. בין דברים רבים אחרים, אנואר סאדאת גם אמר, "נתתי למנחם בגין פיסת נייר והוא נתן לי כל מה שביקשתי, את כל סיני." אם הערבים באמת רוצים שלום, הם חייבים לתת נכסים בתמורה. ישראל חייבת לדרוש לקבל אפילו יותר ממה שהם יכולים לתת. פרופ 'שרון מזהיר כי ישראל מראה להיטות רבה מדי כדי להשיג שלום, וכי הצד השני, תופס זאת, וממשיך להעלות את המחיר. בבזאר המזרח תיכוני המחיר עולה, באופן אוטומטי, כאשר הקונה מראה את להיטותו לקנות את הפריט עליו מדובר. אם הזמן יבוא אי פעם והערבים בכנות ירצו שלום, אז הם יראו זאת כבעל ערך והם יהיו מוכנים לתת משהו בתמורה כדי לאבטח אותו. עד אז, ישראל צריכה להמשיך להתאמן להיות בעל דוכן בבזאר המזרח תיכוני ולחכות ללקוח, הערבים, לבוא אליה ולהראו שהם מוכנים לקנות.