מקום ראשון"עבור האמריקאים, פיי הפכה להיות חלק מהדרכון"
מקום ראשון
"עבור האמריקאים, פיי הפכה להיות חלק מהדרכון"
הסטארט־אפ Faye משבש את עולם ביטוחי הנסיעות לחו"ל האמריקאי שהתחיל להתעורר רק בשנים האחרונות. המייסדים, אלעד שפר ודניאל גרין, לא מתרגשים מההשוואה ללמונייד שמתקשה להגיע לרווחיות ומתכוונים להיות "פיית נסיעות" שעוזרת בכל שלב של הטיול: "זו הזדמנות לחדש בשוק שלא ראה חדשנות שנים"
עבור הישראלי הממוצע, ביטוח נסיעה לחו"ל הוא עניין מובן מאליו. בדיוק כשם ששיעור החדירה של הביטוחים המשלימים בקופות החולים בישראל הוא אחד הגבוהים בעולם, כך החרדתיות האופיינית לישראלים עובדת גם כשהוא ממריא לחופשה. אצל האמריקאים מדובר בסיפור אחר לגמרי. רובם מגלים את הצורך בביטוח נסיעה רק מאז מגפת הקורונה והשלכותיה, שהפכו לאחד המנועים החזקים שדוחפים את חברת האינשורטק הישראלית Faye (פיי) לצמיחה והצלחה.
הישראלים אמנם עושים את ביטוח הנסיעה בעיקר למקרה שיחלו מחוץ לגבולות המדינה, אך האמריקאים שמגלים רק בשנים האחרונות את המוצר הביטוחי הזה עושים זאת בעיקר ככלי הגנה מפני ביטול או דחייה של טיסות. אמריקאים רבים גילו בדרך הקשה מה קורה לכסף ששולם על כרטיס טיסה שאבד כתוצאה ממחלה של הנוסע. בנוסף, ביטולי טיסות הם מחלה ידועה של חברות תעופה אמריקאיות, מה שדווקא הישראלים גילו במחצית השנה האחרונה מאז שטיסות רבות נעלמו ממסכי הנחיתות וההמראות של נתב"ג. הסטטיסטיקה האמריקאית מלמדת כי 1% מהטיסות מתבטלות מדי יום וזאת ללא אירועי מזג אוויר חריגים. בעת סופות ומפגעי מזג אוויר שונים, שיעור הטיסות המבוטלות על בסיס יומי מזנק ל־10%.
על רקע זה נמצא שוק ביטוחי הנסיעות האמריקאי בהתעוררות בשנים האחרונות. בעוד שאין כמעט ישראלי שימצא את עצמו ללא ביטוח נסיעות כלשהו כשהוא על מטוס, בקרב האמריקאים מדובר בפחות מ־40% מהנוסעים. עם זאת, 68% אומרים היום שהם מעוניינים בביטוח כזה. לדברי אלעד שפר, מנכ"ל ואחד המייסדים של חברת ביטוח הנסיעות פיי, בפועל שיעורי החדירה נמוכים אף יותר ועומדים על כ־10% בלבד. חרף שיעור החדירה הנמוך, שוק ביטוחי הנסיעות האמריקאי כבר מגלגל 6 מיליארד דולר, מכאן שרוב הפוטנציאל עוד לפניו.
עבור הישראלים הפתרון של פיי הוא חביב, אך לא מהפכני, משום שכאמור, התחום מאוד מפותח בארץ. אבל עבור האמריקאים מדובר בשיבוש דרמטי ולא מעט כתבות צרכניות, כתבות השוואות וגם ראיונות עם שפר מוקדשים לפתרון של פיי, שהוא מעין שילוב של פספורטקארד ללמונייד.
סטראט־אפ שני ביחד
ב־2023 בחר "וול סטריט ג'ורנל" בפתרון הביטוחי של פיי למוצר השנה בתחום. כל הפרוצודרה הביטוחית נעשית באמצעות אפליקציה שדרכה ניתן לבנות את הכיסוי הביטוחי, וגם ההחזר במקרה של אירוע ביטוחי נעשה באופן מיידי ישירות לתוך האפליקציה, ללא צורך בתהליך המתיש של הגשת חשבוניות. בכתבות השוואה רבות שהוקדשו באחרונה לנושא, פיי מתמודדת בעיקר מול פתרונות ביטוח של החברות המסורתיות כמו אליאנץ, ג'נרלי, AXA וגם חברת הביטוח של וורן באפט ברקשייר התוואי. בהשוואות אלה פיי מנצחת בנוחות, בקלות התפעול ובקבלת הכסף, אם כי היא לרוב מעט יקרה יותר מהמתחרים. אך פיי רוצה להיות הרבה יותר מזה והרמז לכך נמצא בשמה.
"דניאל הוא מומחה גדול לשדות תעופה ונסיעות. הוא פותר לך בדקה הכל, מפספוס של קונקשן ועד מסלול ההליכה הקצר ביותר בשדה התעופה הית'רו", מתאר שפר את מה שהוביל אותו להקים את פיי יחד עם שותפו דניאל גרין ב־2019, "דניאל יודע לחזות בעיות ושינויים בטיסות עוד לפני שהטייס עלה על כך", הוא צוחק.
שפר (39) הכיר את גרין (40) כשעשה עלייה מאוסטרליה לפני 15 שנה. שפר בדיוק השתחרר משש שנות שירות באמ"ן מחקר וגרין היה גאון טכנולוגי. פיי הוא כבר הסטארט־אפ השני שהם מקימים יחד. הראשון, שרץ בוטסטראפ, כלומר ללא גיוס הון חיצוני, הוא מעין פלטפורמת ייעוץ שמאגדת מומחים מתחומים שונים שמסייעים לארגונים גדולים ולממשלות. השניים מינו מנכ"ל מקצועי לסטארט־אפ הראשון והמשיכו להקמת פיי, שנועד להיות מעין "פיית נסיעות" שעוזרת בכל שאלה שמתעוררת. השם הראשון שתחתיו נולדה פיי היה אגב ZENNER, מלשון זן, בו המייסדים רצו לגרום לנוסעים להיות יותר רגועים.
"הביטוח עצמו הוא חשוב ומרכזי, אבל הוא רק רגל אחת, שמכסה גם את הנסיעה, הבריאות, הכבודה, חיית המחמד — והכל במיידי", מסביר שפר, "אבל יש עוד שני רבדים באפליקציה שחברות הביטוח המסורתיות לא עוסקות בהן. הראשון הוא פתרונות אקטיביים כמו מה לעשות למשל אם איבדתי את הדרכון או פיספסתי את טיסת המשך. לפעמים מדובר רק בעצה שימושית, אבל לפעמים יש ממשק ישיר להזמנת טיסה חלופית. הרובד השלישי הוא מה שאנחנו מכנים travel intelligence, והוא מתן התראות בנוגע לכל שיבוש אפשרי בנסיעה — החל מעיכובים בטיסות, דרך פיגועים ביעד שאליו טסים ועד מזג אוויר חריג. הרובד הרביעי באפליקציה של פיי הוא הצד הפיננסי — החל ממציאת שערי מטבעות טובים ועד פתרונות לחסכון שיממן את הטיול הבא".
בטוחים ברווחיות
פיי, שפועלת היום רק בארה"ב, אך זמינה שם בכל המדינות, החלה למכור את הביטוחים שלה לפני שנתיים ומאז היא צומחת מהר תוך שהיא משבשת את השוק המשעמם והרדום שנשלט על ידי הענקיות שגם לא חיפשו עד היום לחדש בו יותר מדי. לדברי שפר, 70% ממי שהורידו את האפליקציה של פיי, חוזרים ומשתמשים בה לאחר מכן: "זה הופך להיות מבחינת האמריקאים כמו חלק מהדרכון", הוא טוען. המכירות צומחות במהירות והכנסות פיי כבר עברו מזמן את הרף של 10 מיליון דולר ובתוך שנתיים היא כבר שואפת להגיע למכירות של יותר מ־100 מיליון דולר.
פיי מעסיקה היום 60 עובדים, מתוכם 40 בישראל, כאשר היא מעבירה אליה בכירים מחברות פינטק ואינשורטק ישראליות כגון למונייד, מליו וגסטי. ההשוואה ללמונייד היא כמובן מתבקשת ויחד עימה עולה גם השאלה — האם יש לפיי עתיד כחברה עצמאית, כלומר כזו שתוכל להגיע לרווחיות ולשמר אותה, משימה שלמונייד לא הצליחה בה עד היום. "ביטוח נסיעות הוא שונה לגמרי מהביטוחים שבהם מתמחה למונייד ואפשר להגיע בו לרווחיות די מהר", עונה שפר, "אני מחזיר את ההשקעה כבר על הפוליסה הראשונה שהלקוח רוכש בפיי, כי אחוזי התשלום נמוכים הרבה יותר וה־LOSS RATIO הרבה יותר נמוך", הוא מוסיף. הכוונה של שפר היא לכך שגם בהתממשות אירוע ביטוחי כמו אי הגעה לטיסה בעקבות מחלה, עיכוב בטיסה או הזמנת רופא בחו"ל, העלויות הן מוגבלות וברוב המקרים, לא יהיו מקבצים של לקוחות שיסבלו מאותו אירוע. זאת בניגוד ללמונייד, שעוסקת בביטוח תכולה ומבנה ולעתים נפגעת בעקבות מזג אוויר חריג שפוגע בבתים של קבוצה שלמה של מבוטחים, וגורם להפסדים כבדים.
ובדיוק כמו למונייד, נקסט או היפו, חברות האינשורטק הישראליות שהצליחו לשבש את שוק הביטוח האמריקאי, גם לפיי אין כל כוונה להיכנס לשוק המקומי. "יש לנו הזדמנות לחדש בשוק שלא ראה חדשנות זה שנים, ולכן גם הוא מתפוצץ עכשיו. בישראל זה כבר לא חדש, יש חברות כמו פספורטקארד שעובדות מצוין (הבאנו את אחד מבכיריה להיות יועץ בפיי) והשוק המקומי הוא רווי", מסכם שפר מדוע הצרכן הישראלי לא יראה עוד אחד מהפיתוחים של הסטארט־אפ ניישן בסמארטפון שלו.
