"FRENCH BASHING" - שק חבטות צרפתי. כך מכנה פרופ' דניאל רואש, מרצה בתוכנית קלוג-רקאנטי לתואר שני בניהול למנהלים באונ' תל-אביב ואוניברסיטת פריס לניהול, את 'תגובת העליהום' שיש אצלנו ב-3 השנים האחרונות, כנגד העם הצרפתי.
"השמעת ביטויי גנאי נגד הצרפתים מקוממים אותי בדיוק כמו השמעת ביטויי גנאי כנגד ישראלים. נכון, הפוליטיקאים הצרפתים הם נגד הפוליטיקאים הישראלים אבל העם הצרפתי הוא לא נגד העם הישראלי ומה שהכי חשוב שהמגזר העסקי הצרפתי אינו נגד המגזר העסקי בישראל. ההפך, לאחר מלחמת עירק ובמיוחד לאחר תפיסתו של סדאם חוסיין, הצרפתים מעונינים לחזר אחרינו על-מנת להעמיק איתנו את הקשר העסקי ודרכינו לאמריקנים.
פרופ' דניאל רואש (Daniel Rouach), מומחה בינלאומי לשיווק וניהול טכנולוגיות עילית (technology transfer), אף יזם באחרונה כינוס ראשון מסוגו בארץ בנושא: כיצד להצליח בעסקים בצרפת. רואש, אף יזם השנה שיתוף פעולה בין בית-הספר הבינלאומי לניהול בפריס "SCP-EAP", בו הוא מלמד, לבין תוכנית השיווק הבינלאומית וורטון-רקנאטי. בכינוס נמסר כי ברבעון השני של השנה חל גידול מרשים במספר החברות הישראליות שמקיימות עסקים שוטפים עם צרפת ואף רכשו חברות צרפתיות כגון מג'יק סופטוור, קבוצת אלקו, התעשייה האווירית, נטפים, כתר פלסטיק ועוד, בהיקף כולל של עשרות מיליוני יורו בשנה.
ביום העיון השמיע פרופ' דניאל רואש שורת טיפים כיצד לתרגם נכון את איש העסקים הצרפתי על-מנת להצליח במו"מ:
משא-ומתן ישראלי-צרפתי: לדברי פרופ' רואש שיטת המשא-ומתן של הישראלים היא אגריסיבית בהשוואה לצרפתים. במקום לשאוף למצב של WIN-WIN, מצב ששני הצדדים ייהנו ממנו, הישראלים שואפים ל-WIN LOSE. אנשי העסקים הישראליים סבורים שברגע שהחוזה נחתם כל הטקטיקות במו"מ נשכחות, כולל הקשיים שעלו במהלך המו"מ. אצל הצרפתים זה לא כך. הם בודקים את הצד השני וגם את אופן התנהלותו במהלך המו"מ והם מסיקים שהצד השני לא ישנה את עורו לאחר חתימת החוזה.
הם זוכרים כל שלב בחוזה ומושפעים ממנו. עם הצרפתים מומלץ לעבוד כמו עם היפנים, לאט-לאט ובמתינות. לא לקיים מו"מ על-ידי צעקות אלא לבנות עימם שיתוף פעולה.
בניית אמון: "אנשי העסקים הצרפתים הם מאוד טכניים. אצלם לא עובדת שיטת ה'יהיה בסדר'. אם אתה מתמודד על פרוייקט תשתית ומתהדר בגשר מסובך שתכננת ובנית, לא מספיק להם שתתאר להם אותו. הם מבקשים הוכחות, שרטוטים, דוחות, חוות דעת. אל תחפפו בזה .הם יבקשו לראות כל דבר בעיניהם. עד שהם לא יראו את זה הם 'לא יקנו' - תרתי משמע. הם לא מחפשים מחויבות באמצעות מילים יפות אלא מחויבות המוכחת על-ידי מעשים ופעולות בשטח".
היררכיה: "הצרפתים מאוד מדויקים בכל הקשור לעסקים. יש אצלם היררכיה מוחלטת ובעת מו"מ רק המנהל מחליט ובדרך-כלל הוא זה שמסכם את פרטיי החוזה. אצל הישראלים יש כידוע סוג של דמוקרטיה שבמהלך מו"מ כל אחד מחברי צוות המו"מ אומר את דברו. זה עשוי מאוד לבלבל את הצד הצרפתי ולהבהילם".
דיבור בשפה הצרפתית: "לאנשי עסקים ישראלים יש נוהג לעבור במהלך מו"מ לשיחה בינם לבין עצמם בשפה העברית. הצרפתים לא אוהבים זאת והדבר מביכם מאוד. אם רוצים לעשות מו"מ עם אנשי עסקים צרפתיים עדיף לעשות אותו בשפה הצרפתית, ומה שיותר חשוב, להתאפק ולא לעבור במהלכו לדבר בשפה העברית"
דת ופוליטיקה: "אסור לדבר על פוליטיקה. לא אם אתה ישראלי ולא אם אתה בן כל לאום אחר. בצרפת בשום מקרה לא מדברים על פוליטיקה בזמן העסקים. בצרפת לא שואלים אותך על יהדותך ובכלל לא מקובל לדבר על דת ולכן גם אל תזכיר את יהדותך ואף אל תספר בדיחות יהודיות או בדיחות על כל דת אחרת".
להימנע מניסיונות סרק: עסקים עם צרפת אי אפשר לעשות כבדרך-אגב, הצרפתים לוקחים את עצמם נורא ברצינות. אי-אפשר להצליח שם בעסקים אם לא קיבלת החלטה אסטרטגית לפנות לשוק הצרפתי. יש חברות ישראליות שאמרו לעצמן בואו נעשה ניסיון לעסקים בצרפת שיטת ה'ילך ילך, לא ילך לא ילך' ובתוך כך שרפו קשרים עתידיים עבור חברות ישראליות אחרות".
תנו כבוד - תקבלו כבוד: "הצרפתים אינם רואים עצמם כעוד מדינה באירופה. הם רואים עצמם כמרכז העולם, כמודל לחיקוי. אם תרצה הם רואים עצמם כמעין עם סגולה. כמו שהגדיר זאת איש עסקים צרפתי: הישראלים בטוחים שהם עם סגולה. גם הצרפתים בטוחים בכך. אי-לכך לעיתים קרובות עולים קשיים במו"מ עם ישראלים שבהחלט נובעים מכך שיש התנגשויות של אגו. הצרפתים נוהגים לפרש כל מידע בכל מיני דרכים יצירתיות. זה עלול להעלות התנגדות אצל ישראלים אך מומלץ להבליג. זאת ועוד: צרפת בדומה לישראל היא מדינת מהגרים. יש הרבה זרים, אלגי'ראים, צרפתים חדשים שהגיעו במאה האחרונה ויש את ה"פרנקו פרנסה" - המייפלאוור של צרפת.
אלו צרפתים שמשפחותיהם חיות מאות רבות של שנים בצרפת. הם מתייחסים אל עצמם בחשיבות עצמית מרובה. אתה לא יכול להבין את ההתנהגות של אנשים כגון ז'אק שיראק או שר החוץ הצרפתי מבלי להבין נקודה זאת. הצרפתים הוותיקים מתייחסים אל עצמם כנקודת האור".
מודיעין: ישראלים רבים סבורים שהצרפתים נאיבים. אל תטעו. הם לא. אם איש עסקים מגיע לצרפת למשא-ומתן, שידע שכבר באותו רגע הצרפתים אוספים עליו את כל המידע העסקי האפשרי. קחו זאת בחשבון. היו אמינים ובעלי אתיקה.
לוקל פטריוטיות: הצרפתים אוהבים לעבוד עם אלו שמגלים מחויבות לזמן הארוך. לדוגמא, אחת הטעויות של אנשי עסקים שהיו במו"מ לקניית טכנולוגיות צרפתיות או מפעל צרפתי היא שהם אותתו על כוונות להוציא את המפעלים מצרפת ולהעבירם למזרח הרחוק. הצרפתים הם בעד עבודה צרפתית והם יעדיפו לפוצץ מו"מ מאשר לסיימו בהצלחה אם יחשדו שיש כוונה להוציא מפעלים מצרפת החוצה.
מסגרת: לראשונה תוכנית השיווק הבינלאומי של רקנאטי חודרת לצרפת: סטודנטים לתואר שני בניהול המשתתפים בתוכנית השיווק הבינלאומית (וורטון רקנאטי), שבאונ' תל-אביב קיימו השנה לראשונה את הפרוייקט גם בצרפת. את התוכנית הם עשו בעבור התעשייה האווירית, חברת נטפים וחברה נוספת שביקשה שלא להיחשף.
בפרוייקט, שהונחה על-ידי גוריון (גורי) מלצר, מנהל התכנית, נעשה שיתוף פעולה עם סטודנטים לתואר שני בניהול באונ' ESCP-EAP בפריס (בהנחיית פרופ' דניאל רואש). במסגרת הפרוייקט מבצעים הסטודנטים לתואר שני בניהול מהארץ והעולם מחקרי שוק בינלאומיים, בעבור חברות ישראליות המבקשות לחדור לשוקי חו"ל.
בעבור התעשייה האווירית ביצעו הסטודנטים הישראליים והצרפתים מחקר שוק בניסיון להעמיק את שיתופי הפעולה עם יצרנית המטוסים "אייר בוס" ועבור נטפים בוצע סקר שוק במטרה לבדוק העמקת החדירה לצרפת ולמדינות אירופאיות נוספות.
בשלב הראשון סרקו הסטודנטים הישראלים וניתחו את מאגרי המידע המובילים בעולם בתחום וביקרו בתערוכות וכנסים על התחומים הנדרשים. בשלב השני שולבו בפרוייקט הסטודנטים האירופאים לתואר שני בניהול, במטרה לנצל את נוכחותם בצרפת ואת ידיעת השפה והתרבות העסקית. הסטודנטים הצרפתים נפגשו עם אנשי עסקים ומנהלי חברות מובילות בצרפת וערכו שורה של קבוצות מיקוד לעמוד על הביקוש לטכנולוגיות של החברות הישראליות.
מתוצאות הפרוייקט למדה הנהלת התעשייה האווירית רבות על אפשרויות חדשות העומדות בפניה וגם עבור "נטפים" נפתחו שווקים חדשים באירופה, המון אפשרויות חדשות. הצרפתים היו המומים מהמקצועיות של תוכנית השיווק הבינלאומית המתנהלת בפקולטה לניהול של אונ' תל-אביב זו השנה ה-25 ונחשבת לאחת מתוכניות הלימודים המבוקשות והיוקרתיות ביותר. אשתקד ביצעו הסטודנטים לניהול מחקר שוק בישראל ובארצות-הברית עבור 6 חברות ישראליות.
