התוכנית העסקית, הינה בראש ובראשונה כרטיס הביקור של החברה או המיזם העסקי. הצגת פעילות החברה באופן חיובי, אמין ומעניין מהווה הכרח בכתיבת תוכנית עסקית טובה. הערך הראשון של תוכנית עסקית הינה בהצגת הפרויקט, תוך התמקדות באספקטים כלכליים ושיווקיים.
התוכנית העסקית מיועדת תחילה לשימושם הפנימי של בעלי החברה. בכתיבתה, מאורגנים, מתומצתים ומוצגים נתונים, שבאמצעותם יוקל על מקבלי ההחלטות בעבודתם היומיומית. כך באפשרותם להכיר את הענף בו הם פועלים, את המתחרים, הצגת נקודות החולשה והחוזקה וקביעת יעדי החברה לשנים הקרובות.
מלבד שימוש פנימי, התוכנית העסקית הינה מסמך שיווקי ועל כן עליה להיות קריאה, מעניינת ונעימה ולא ארוכה (כדי לא לעייף את הקורא). תמצית המנהלים, תוכן העניינים ועמוד השער, מהווים את הרושם הראשוני, לכן יש לתת את הדעת בכתיבתם.
עמידה בתנאים אלו, מבטיחה את הבסיס להצלחתו של המיזם.
התוכנית העסקית מורכבת ממספר פרקים בסיסיים, הניתנים לשינוי והתאמה על-פי מאפייני הפרויקט, המוצר או המיזם עליו נכתבת התוכנית, מצ"ב פרוט והסבר אודות מרכיבי התוכנית.
פרקי התוכנית העסקית
בכתיבת התוכנית העסקית, מתבצעת התאמת הפרקים על-פי תחום פעילות החברה ויעדיה, כפי שאלו הוגדרו על-ידי הלקוח, אולם קיימים ראשי פרקים בסיסיים, להלן:
1. תמצית מנהלים
- מטרת התוכנית
- תיאור המוצר/השירות
- חזון החברה
- תיאור השוק והזדמנות עסקית
- עיקרי תחזית פיננסית
2. אודות היזם
3. המוצר /השירות
- תיאור המוצר / השירות
- המוצר / השירות כמענה לצורך
- השוואה למוצרים /שירותים מתחרים
4. השוק
- תיאור השוק
- פילוח והיקף שוק היעד
- מתחרים
- יתרונות יחסיים
5. תוכנית פיננסית
- הגדרת מטרות ויעדים
- מדיניות מחירים
- דוח רווח והפסד
- תזרים מזומנים
6. נספחים
תוכן העניינים המוצג לעיל הינו סטנדרטי, אינו מחייב ויתכנו שינויים והתאמות בהתאם לכתיבת התוכנית עסקית.
המיוחד והיפה בתוכניות עסקיות, הינה העובדה כי כל תוכנית הינה ייחודית ובאפשרותה להציג ענפים ו/או מוצרים שונים. לכן קיים צורך והכרח להתאים את פרקי התוכנית לתחום הפעילות בה היא מתמקדת.
לא מן הנמנע כי בתוכנית מסוימת יושמטו פרקים אחדים, כגון: תהליך ייצור ופיתוח, עובדים, מכירה ופרסום אשר ייתכן יוצגו בותכניות עסקיות אחרות.
מי זקוק לתוכנית עסקית ?
"אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני"
כיום, זמן וקבלת החלטות מהירות מהווה חלק מכריע בפעילות העסקית. רושם ראשוני והצגה מהימנה של מאפייני החברה או המיזם מול משקיע או שותף פוטנציאלי יכולים להפוך מרעיון על נייר לעסק פעיל. חברה או יזם המחפשים משקיע, משווק או שותף לפעילותם העסקית עליהם להציג את פעילותם באופן אמין, איכותי ומעניין - התוכנית העסקית עונה על צורך זה.
כמטרה ראשונית, מיועדת התוכנית העסקית לצרכים פנים ארגונים. חברה הפעילה בענף כזה או אחר, יכולה ללמוד רבות על נקודות החולשה והחוזק שלה בענף הנדון, כאשר היא סוקרת את פעילותה ביחס למתחריה. כמו כן יתרון כתיבת התוכנית לשימוש פנים ארגוני הינו בקביעת יעדים ועמידתם תוך כדי פעילותה השוטפת של החברה.
התוכנית העסקית אינה מיועדת רק ליזמים בתחילת דרכם, אלה גם לבעלי עסקים עצמאיים, חברות פעילות וחברות START UP בשלבי פעילותם השונים ולכל גוף עסקי אחר.
קורא התוכנית מעוניין שזו תותאם לצרכיו. כך,על יזם או חברת סטארט-אפ לכתוב תוכנית עסקית בהדגשים על החידוש במוצר או בשירות. לעומת חברה בעלת פעילות עסקית ותיקה, שעליה להדגיש את ניסיונה ויתרונותיה היחסיים, אותם צברה בענף בו היא פועלת.
כפי שהוזכר, כתיבת התוכנית מותאמת לצרכי הלקוח, להלן מספר צרכים נפוצים:
צרכי מימון
- מימון בנקאי
- מימון על-ידי משקיע פרטי
- איתור שותף פוטנציאלי
צרכי שיווק
- שיווק חיצוני - התקשרות עם חברת שיווק
- שיווק עצמאי - שיווק על-ידי מחלקת השיווק הפנימית של החברה
חדירה לשווקים חדשים
- ניתוח הענף בו פועלת החברה
- איתור שווקים להעצמת או להרחבת פעילותה של החברה
- הצגת חזקות וחולשות של החברה בענפי הפעילות השונים
צורך פנים ארגוני
- הגדרת פעילות החברה ונושאי תפקידים - יצירת סדר בארגון גדל ומתרחב
- החברה לאן? הדגשת יתרונותיה ו/או חסרונותיה של החברה
סיכום:
התוכנית העסקית מיועדת הן ליזמים בתחילת דרכם והן לחברות פעילות. השוני הוא המטרה והיעדים, יזם יעשה שימוש בתוכנית העסקית כבסיס לפעילותו וככרטיס ביקור מול משקיע או שותף פוטנציאלי.
לעומתו חברה פעילה תעשה שימוש בתוכנית העסקית בפעילות פנים ארגונית, כמעקב ועמידה ביעדים, לחילופין תנסה החברה להשתמש בתוכנית כדרך לאפיון וחדירה לשווקים חדשים. כמובן, לא מן הנמנע שחברה תעשה שימוש בתוכנית העסקית כפי שעושה יזם, באיתור משקיע, שותף ו/או לצרכי מימון.
כיום, התוכנית העסקית מהווה חלק בלתי נפרד מעולם העסקים המודרני והינה נדבך חשוב בפעילות העסק, הן בהיבט השיווקי והן בהיבט פנים ארגוני של החברה.
מה הופך תוכנית עסקית לתוכנית טובה?
תוכנית עסקית הינה שלב אחד ממספר שלבים בהם פועלת החברה בדרך להשגת מטרתה, אם במימון, בחדירה לשווקים חדשים או בהשקת מוצר חדש.
תוכנית עסקית, טובה אשר תהה, תלויה באנשים העומדים מאחוריה וישום בפועל של עקרונות התוכנית משקף את הצלחתה. נפוצה הדעה כי מטרת התוכנית העסקית הינה כדרך לקבלת אשראי או לאיתור משקיע- נכון, אולם פן זה הינו אמצעי אחד מרבים להם מיועדת התוכנית.
כחלק מתהליך הכתיבה, מתמקדים במטרות ויעדי החברה, לעיתים לאחר שלב זה, חברות רבות פועלות לשינוי ועדכון נהלים ולעיתים זהו שלב התחלתי כחלק משינוי ארגוני של החברה.
על התוכנית העסקית להיות כתובה בפשטות - לרב קוראי התוכנית אינם עוסקים בתחום בו פועלת החברה או היזם, לכן פשטות, הבנה מהירה וקריאה שוטפת מהווים בסיס חשוב לתוכנית עסקית.
אורך האידיאלי לתוכנית עסקית
אורך התוכנית העסקית אינו משקף את איכותה, ייתכן מצב בו תוכנית עסקית תכלול גרפים וטבלאות ותציג כ-40 עמודים בעוד תוכנית אחרת תכלול מלל בלבד ב-20 עמודים. אולם את התוכנית הקצרה יהיה קשה יותר לקרוא ולהבין.
למעשה תוכנית עסקית טובה, קריאה ומהימנה, אשר מציגה את מכלול הנתונים, אינה מצריכה יותר מ-10 דפים. אולם לצערנו רבים רואים בעובי התוכנית סממן לאיכות, לכן הממוצע הנהוג הינו כ-30 דפים לתוכנית.
יש לזכור, כי תוכנית עסקית טובה אמורה להעביר לקורא את עיקרי הדברים, במסגרת זמן של כרבע שעה ברפרוף בתוכנית. לרוב רבע שעה זו, הינה הזמן המוקדש לבדיקה ראשונית של תוכנית. בהנחה ובדקות אלו נעשה הרושם הראשוני החיובי על הקורא, תתקיים פגישה נוספת או יועבר החומר לאנשי מקצוע לבדיקה מדוקדקת.