|
"יוזמות סטארט אפ רבות נכשלות בשל תכנון לקוי, עודף ביטחון עצמי או הצגה לקויה של הנושא". זוהי רק אחת מן המסקנות העולות מכנס של פורום MIT ליזמות שהתקיים בהשתתפות אנשי מקצוע, יזמים ואנשי הון סיכון אשר הציגו את האתגרים המלווים את ראשיתה של חברת הסטארט-אפ. ראשיתה של חברת סטארט-אפ פוטנציאלית הינה ברעיון עם פוטנציאל טוב, וקבוצה שמאמינה ביכולתה לבצע את הרעיון. ואולם, קיימים מספר גורמים שהם מהותיים להבטחת ההתפתחות של חברת הסטארט-אפ והבשלתה. מרכיבים כמו הבנת השוק, מודל עסקי מתאים, ניתן ליישום ובר-הגנה, היכולת להציג את הרעיונות המרכזיים בפני משקיעים ושותפים פוטנציאליים בצורה משכנעת ועוד. נושאים אלה ואחרים נדונו באירוע שקיים פורום MIT ליזמות בהשתתפותם של אנשי מקצוע, יזמים ומשקיעי הון סיכון בעלי ניסיון רב בתחום. "כל מפגש הוא מכירה והזדמנות ללמוד" אבישי זילברשץ, יזם סידרתי (סקאן-וק, וריסיטי, ועוד) ושותף בקרן הון סיכון אינפיניטי, התרכז בנושא של תקפות הרעיון העסקי. כצעד ראשוני, זילברשץ המליץ ליזמים לבחון את הרעיון הראשוני באמצעות מענה למספר שאלות, כמו: באיזו מידה הרעיון אכן מלהיב אותי, כיזם, ובאיזו מידה אני מתאים ליישם את הרעיון? מהו העיתוי הנכון לצאת עם הרעיון? מהם הסיכויים להביא למימוש הרעיון ולהקמת חברה בעלת רווחים? האם אצליח לגייס כסף ואנשים? תהליך בחינת הרעיון וההיתכנות העסקית יכלול בדיקה מעמיקה של הצורך במוצר העתידי ושל התחרות הקיימת בשוק. חשוב לבדוק על איזה צורך עונה המוצר ובאיזו מידה הוא אכן נחוץ - וכאן אנו רואים שלוש דרגות של קבלה: Must have, Enabler, Nice to have. שתי הקטגוריות הראשונות נותנות סיכוי להצלחה. הקטגוריה השלישית - הרבה פחות. חשוב להעריך גם מתי יורגש הצורך: האם בשנתיים הקרובות, בעוד חמש שנים, מאוחר יותר… יש לא מעט חברות אשר יצאו עם המוצר שלהן מוקדם מדי, בשעה שהשוק לא היה בשל לקבל אותו, ולא הצליחו לשרוד את תקופת ההמתנה. חשוב לברר מי בדיוק הוא הלקוח הפוטנציאלי, ולהבחין בין משתמש הקצה לבין מקבלי החלטות בדרגים השונים, אשר לכל אחד מהם מערכת שיקולים שונה, הכוללת אלטרנטיבות נוספות (חלופות) לאותו הצורך וכן גורמים נוספים שעשויים להשפיע על דרך קבלת ההחלטות, כמו פוליטיקה תוך ארגונית. אחד הדברים עליהם המליץ זילברשץ הוא להיפגש בתדירות גבוהה עם הלקוחות, כבר משלב לימוד הרעיון, שכן "כל מפגש הוא מכירה והזדמנות ללמוד", כהגדרתו. לגבי השוק, חשוב לבחון את גודלו של השוק ומגמת הגידול שלו. זילברשץ ציין, כי הערכות שגויות בנוגע למצב השוק הביאו חברות סטארט אפ רבות לידי כישלון. הסיבות לכישלונן של של חברות עשויות להיות: חוסר ביקוש למוצר, מוצר שמסתבר כלא רווחי, פער תחרותי בלתי מספק, משך זמן הפיתוח ארוך מדי, השוק התקדם לכיוון אחר ממה שצפינו או מסיבות פנימיות כגון בעיות בינאישיות בחברה. "צריך להבין את הסיכונים בסביבה העסקית של החברה, ללמוד להתמודד עם הבעיות והמגבלות ולא להתעלם מהן", הסביר זילברשץ, והדגיש את הצורך לדבר בגילוי לב עם המשקיעים וגורמים אחרים ולא להסתיר מהם בעיות פוטנציאליות וסיכונים אפשריים. אין חכם כבעל ניסיון טוביה בר-לב, יזם ומנכ"ל אקטליס, הביא בפני המשתתפים את סיפורו האישי ונסיונו בהקמת החברה החל מהשלב של גיבוש המוצר וגיוס הצוות הראשוני ועד ל"טבילת האש" בשוק האמריקני. אקטליס נוסדה בשנת 1998 ורק לאחר תשעה חודשים קיבלה את המימון הראשון שלה. זוהי חברת טכנולוגיה מובהקת, אומר בר-לב, ועד היום הגישה החברה 15 פטנטים לרישום. אקטליס פעילה בארה"ב ובישראל. בר-לב מנהל את הפעילות הישראלית של החברה, הפיתוח, ואילו שותפו, יובל ברון, מנהל את פעילות השיווק בארה"ב. בשלב מוקדם במחזור החיים של החברה הצטרף אליה קמראן אלהיאן, יזם סדרתי עתיר נסיון, כמייסד שלישי, כיו"ר החברה. "אחת ההחלטות שצריך לקחת מוקדם בחיי החברה היא ההחלטה להוציא כסף פרטי לטובת החברה שבדרך. " אמר בר-לב. "ההוצאות העיקריות הראשונות שלנו היו על מחקרי שוק. בשלב מתקדם יותר, ההוצאות העיקריות היו על הטיסות התכופות לחו"ל, לשם פגישות עם משקיעים, השתתפות בכנסים ותערוכות וכן הוצאות משפטיות, הוצאות שהגיעו לכ- 200 אלף דולר." "עם הזמן הלך והתהווה הצוות, שהקיף מכלול של יכולות משלימות, תכונה חשובה ומהותית להמשך הדרך", הסביר בר-לב, שאגב המליץ מאוד להימנע מהכנסת חברים לצוות, כיוון שקיים סיכוי לפגיעה ביחסים החבריים במהלך הפעילות. לכל אורך הדרך ועד היום דואגים באקטליס להתמיד בבדיקות שוק, שכוללות איתור חלון הזדמנויות, סקרי מחירים, צרכים, לקוחות פוטנציאליים ועוד. עיקר הפעילות הזו בוצע מול בכירים ופורשים מתעשיית הטלקום, עמם נוצר קשר כבר בשלבים הראשוניים, למשל באמצעות קבוצות דיון ומומחים שסייעו לחברה בבניית מודלים תמחיריים. יחד עם זאת, "עד היום אין לנו תכנית עסקית פורמלית, בשל חוסר זמן", הסביר בר-לב. ומה לגבי משקיעים ומשקיעים פרטיים (angels)? "זוהי חוויה קשה שצריך לעבור, בעיקר משום שקשה להעריך את הפוטנציאל של החברה", סיפר בר-לב, ואף ציין את העובדה כי קמראן אלהיאן הוא שסייע בידם להשיג במהרה את ההשקעה. בר-לב התייחס בדבריו גם ליתרונות של הפעילות בשוק האמריקני, שהינו שוק גדול ודינאמי ומהווה קרקע נוחה לקליטת מוצרים חדשים. כמו כן, שוק זה נוח יותר מבחינת אמצעי המימון והייצור שהוא מאפשר. התכנית העסקית -גורם מרכזי ורב חשיבות בעיצוב ומיצוב החברה סטיב כהן, המנהל את תחום התכנון העסקי במרכז ליזמות מ.ט.י רעננה, ובעל נסיון עשיר בייעוץ ופיתוח תכניות אסטרטגיות עסקיות, הביא בפני המשתתפים סקירה נרחבת על בניית תכנית עסקית דינמית ותפקידה של התכנית העסקית בתקשורת מול המשקיע הפוטנציאלי. "תכנית עסקית אפקטיבית צריכה להיות תמציתית, פשוטה ובהירה ככל האפשר, כזו שתציג ראייה פנימית של העסק תוך התמקדות בקונספט המרכזי שלו, ותשמש אבן בוחן למדידת התהליך וכיצד החברה צפויה לגדול. על התכנית לעצב מחדש את החברה ולהביא להשקעה אמיתית", ציין סטיב. כמו כן, התכנית צריכה להיראות מעניינת ובעיקר שתהיה מוצגת כראוי. "יוזמות רבות נכשלות בשל תכנון לקוי, עודף ביטחון עצמי ומצגת לקויה", הסביר כהן. התפיסה המרכזית צריכה להיות מעשית ומופשטת. החלק המופשט של התכנית העסקית צריך לכלול את תיאור המוצר והשוק שאליו הוא פונה, תוך שימת דגש על הצרכים החשובים למשתמשים הפוטנציאליים. החלק המעשי יתייחס לבעיות הצפויות במהלך הביצוע, מיהם האנשים שיבצעו את התהליך, וכמובן - מכלול הערכים הכספיים שכרוכים בתהליך. בתפיסת המוצר ו/או השירות יש להתייחס לנושאים הכוללים את הצורך במוצר ותרומתו הייחודית. בנוסף, יש לוודא הגנת המוצר מבחינה חוקית. נושא חשוב נוסף הוא התחרות, שתמיד קיימת, ולכן חשוב לדעת לזהות ולהציג את הגורמים התחרותיים ואת משמעויותיהם. בתפיסת השוק, חשוב לדעת את גודל השוק ולהעריך את אופן התנהגות השוק ופוטנציאל הצמיחה שלו, בהסתמך על מבדקי שוק. בנוסף, יש להציג שיטות מכירה לפי פלחי שוק פוטנציאליים. כהן המליץ על בידול מול סוגי הלקוחות השונים. תפיסת האסטרטגיה צריכה לקחת בחשבון גם את הגורמים שאינם ניתנים לשליטה, כמו מתחרים. חשוב לדעת - מה ניתן לעשות על מנת להתגונן מפני התכתיבים הללו בצורה הטובה ביותר ומה האלטרנטיבות שישנן. לעיתים, ניתן להשתמש במתחרים לטובת התקדמות החברה, באמצעות שיתופי פעולה. בין הגורמים המשתנים של האסטרטגיה יהיו חלופות ייצור, מרכיבים גיאוגרפיים, תקני ניהול, מרכיבי זמן ובעלות ועוד. מהכוח אל הפועל כהן הוסיף, כי כאשר מציגים את האופן בו יתבצע יישום הרעיון, כדאי לבדוק מספר גורמים חשובים שצריך לתת להם מענה, למשל: באיזו מידה הקורא יבין כיצד עומדים לבצע? האם תכנית הביצוע היא מציאותית ואמינה דיה, בהתחשב בגורמים התחרותיים? באיזו מידה הצגת הפרטים מבטאת הבנה של היזמים את השוק הטכנולוגי? האם ההכנסות ממכירות מהימנות? האם זה ירתיע תחרות? וכמובן אי אפשר בלי צוות ניהולי. ובכן, כאשר מציגים את הצוות המוביל חשוב להדגיש את הניסיון והיכולת של כל אחד מחברי הצוות. לגבי התפקידים המאוישים, להציג תיאור תפקיד וקורות חיים מפורטים. בנוסף, להציג דרישות לתפקידים בלתי מאוישים, שיכללו מינימום ניסיון. ומה עם הכסף? ישנן מספר נקודות מהותיות שיש להעלותן בנוגע לדרישה הכספית. ראשית, יש לציין את גובה ההשקעה הנדרשת ולשם מה. נתונים נוספים שחשוב להדגיש הם מהן ההוצאות התפעוליות הנלוות והאם התוצאות אכן ניתנות למימוש. אז מה הפטנט שלך? אחד הנושאים עמם צריכה להתמודד חברת סטארט-אפ הוא הקניית זכויות חוקיות למוצר/רעיון שלה, למשל באמצעות רישום פטנט. מדובר בתהליך מורכב, אשר נועד לשרת את המטרה העסקית. "הסכומים שמשקיעה חברה בתהליך שכזה נעים בין 50-100 אלף דולר, בפרק זמן של 5 עד 7 שנים", הסביר בכנס אהוד האוזמן, עורך פטנטים ושותף בכיר בריינולד-כהן. האוזמן דן עם הקהל בנושא תפקידם של הפטנטים ומידת ההגנה שיש ביכולתם לספק. האוזמן הציג את ההיבט של הגנה על קניין רוחני. בדבריו, התייחס בעיקר להגנת פטנט בשטח התוכנה וציין כי במרבית המדינות התעשייתיות המובילות אנו עדים לליברליזציה אשר מאפשרת לקבל הגנת פטנט על מגוון רחב של טכנולוגיות ואפליקציות תוכנה. כמו כן, האוזמן הדגיש את ההתפתחויות שחלו לאחרונה בתחום זה, בין היתר האפשרות לקבל הגנת פטנט על שיטות לעשיית עסקים. לקבלת פטנט לשיטות לעשיית עסקים ישנם יתרונות עסקיים חשובים הואיל ולא נדרשת התקדמות אמצאתית טכנולוגית ומספיק שהאמצאה היא בעלת יתרון עסקי (ואינה מובנת מאליה) כדי לקבל הגנת פטנט. דוגמאות לפטנטים בתחום זה הם הפטנט המכונה one click של חברתAmazon.com . האוזמן הסב את תשומת הלב לכך שלנוכח העובדה שלא גובשו קריטריונים ברורים בקשר לשאלה מה בדיוק היא אמצאה כשירת פטנט (ככל שהעניין נוגע לשיטות לעשיית עסקים, ולעיתים גם בקשר לפטנטים בשטח התוכנה), אנו עדים להצפת השוק בפטנטים שלעיתים נראים טריוויאלים ואשר עלולים לחסום את ההתפתחות העסקית של חברות בראשית דרכן. הפטנט של חברת אמזון דוט קום הוא דוגמא טובה לכך. האוזמן הצביע על התפתחות מעודדת שהתרחשה בחודש פברואר השנה בארה"ב והיא קביעתו של בית המשפט לערעורים שם(CAFC) כי הפטנט של חברת אמזון.קום הוא לכאורה אינו תקף, כי הוא אינו מגלם התקדמות אמצאתית לנוכח מה שהיה כבר ידוע בספרות. האוזמן התרכז בהרצאתו בעיקר ביתרונות העסקיים שמקנה הגנת פטנט על טכנולוגיות שהן ביסוד חברת הסטארט-אפ, והדגיש כי מעבר ליתרון המקובל של מניעת כניסת מתחרים לשוק, הגנת הפטנט מקנה כלים עסקיים חשובים נוספים, כמו: - עיכוב (ולאו דווקא מניעה) של כניסת מתחרים לשוק, אשר בתעשיית ההי-טק המתפתחת במהירות יכול להביא ליתרון עסקי שהוא שקול למניעת כניסת מתחרים. - מתן רשיונות לשימוש בטכנולוגיה המוגנת. לבעל הפטנט יש את הגמישות להקנות רשיונות גורפים או לחלופין מוגבלים לטריטוריות מסוימות או לאפליקציות מסוימות וכו'. בכלי זה משתמשת בהצלחה רבה חברתIBM אשר גורפת הכנסות נאות ממתן רשיון לפטנטים בבעלותה. - כלי רב עוצמה במשא-ומתן מול מתחרים בהליכי הפרה. האוזמן ציין כי חברה נמצאת במצב נחות אם היא צריכה להתמודד מול תביעת הפרה (כשהיא הצד המותקף), ואין באמתחתה פטנטים, אל מול החלופה שהיא תוכל להשיב בתביעת נגד על בסיס פטנטים שבבעלותה. בתסריט האחרון משתפרים הסיכויים להגיע לפשרה נוחה מחוץ לכותלי בית המשפט, ואגב כך לחסוך הוצאות ניכרות. האוזמן הוסיף וציין את היתרונות המובנים מאליהם ולפיהם פטנטים או בקשות פטנט מעלים את שווי החברה לקראת סיבובי גיוס, והנפקות פרטיות וציבוריות. האוזמן הזהיר מתופעה לה אנו עדים לנוכח המשבר בתעשיית ההייטק, ולפיו חברות הנאלצות לקצץ בתקציביהן, פוגעות גם בתקציב קניין רוחני שלהן, וממילא מוותרות על הגנה ראויה על נכסי הקניין הרוחני של החברה. כפי שעולה מהאמור לעיל, כל היתרונות שצוינו לעיל תקפים גם בתקופה בה השוק חלש, וקל וחומר כאשר השוק יתאושש. הזנחה של הגנה על קניין רוחני כעת לא תאפשר לשוב ולרכוש את היתרונות הנ"ל רטרואקטיבית כאשר השוק יתאושש. |