הרבה מן העוסקים במכירות נתקלים פעמים רבות ובייחוד בימים אלה בהתנגדות "יקר לי". התנגדות מסוג זה מופיעה בהרבה מוצרים והמגזרים במשק. מסתבר כי רוב אנשי המכירות אשר ממהרים להציע הנחה כספית כפתרון קל ומהיר לטיפול בהתנגדות זו, מעידים כי בדרך כלל פעולה זו אינה "סוגרת" את העסקה כפי שהם ציפו והלקוח עדיין "צריך לחשוב על זה...".
אם גם אתה מופתע מכך שהנחה כספית אינה בהכרח מביאה לסגירה, אמץ לעצמך את הכלים המקצועיים הבאים:
בלי לחץ
הקפד לבטא את המחיר בביטחון מלא וללא טון מתנצל. אנשים קונים גם מוצרים יקרים יותר אם הם מרגישים שזה משתלם (בדיוק כמוך). העניין הוא שאנשי מכירות רבים עסוקים ב"להכין" את עצמם לתגובת הלקוח למחיר. הדבר בא לידי ביטוי בשפת הגוף ובתחושת חוסר ביטחון המשודרת ללקוחות ויוצרת אצלו סיבות להתנגדות. ברגע שאתה עצמך תתייחס למחיר בשוויון נפש, גם לחלק מן הלקוחות יהיה קל לעשות זאת.
הרי היית כל כך נפלא בהצגת יתרונות המוצר בפני הלקוח - זה הזמן להתייחס גם למחיר כחלק בלתי נפרד מיתרונותיו.
טיפול מונע
אם הדבר מתאפשר מבחינת נהלי הארגון שלך, הצג את המחיר על-פי פריסה מינימלית של תשלומים. למרות שמדובר בסכום זהה, הרי ששני תשלומים שווים של 650 ש"ח נתפש בעיני רבים כזול יותר מ-1,300 ש"ח.
כשאת אומרת "יקר" למה את מתכוונת...
שמעת מהלקוח את המשפט "זה יקר לי"? שאל אותו "למה אתה מתכוון"? ושתוק. לא תאמין כמה מידע חשוב הוא יספק לך אחרי ששאלת שאלה תמימה כזו ושתקת.
השאלה תמקד אותך ואותו בהתנגדות האמיתית שלו, אשר קיים סיכוי רב שתוכל לטפל בה בלי להציע הנחה. תשובות שתוכל לקבל - "אני מתכוון לזה שאני לא מחליט", "אני לא חושב שאני צריך את זה", לא יודע, לא נראה לי", "המתחרים שלך זולים יותר", לא תיכננתי להוציא סכום כזה", ועוד ועוד.
שיטת המאזניים
מסתבר שהכל בחיים יחסי - לכן, עשה שימוש גם בשאלת מאזניים: "יקר ביחס למה" - ושתוק.
גם כאן, המידע שתקבל עשוי להיות חשוב מאין כמוהו עבורך בדרך לטיפול בהתנגדות. סביר להניח כי תקבל תשובה הקשורה לספקות שיש ללקוח ביחסי לטיב המוצר - דבר שאינו קשור כלל למחיר.
הפרד ומשול
שיטה מצוינת לברר אם המחיר הוא הסיבה האמיתית להתנגדות היא להפריד את המחיר מיתרונותיו הרבים של המוצר.
נסה לעשות שימוש בשאלה: "אם נשים לרגע את המחיר בצד, איך נראית לך ההצעה שלי?" - ושתוק. בדרך זו תוכל לקבל את חוות דעתו הכוללת של הלקוח על ההצעה שלך ולבדוק אם יש התנגדויות נסתרות, אשר מעכבות את הקניה כרגע.
ומה יוצא לי מזה?
וודא כי הלקוח שלך מבין ומרגיש כי הוא מקבל תמורה מלאה ואף למעלה מזה עבור כספו. כל זמן שהוא לא יחוש בכך, הוא ימשיך להתבצר בהתנגדות המחיר (גם אתה מתנהג כך כשאתה לקוח...).
חדד בפניו את הרווחים שלו מן הקניה. "דרך אגב, אם נראה, כי מעבר לרמת הבטיחות הגבוהה של המכונית היא תחסוך לך כסף רב בדלק ובטיפולים, אז נוכל להתקדם - ושתוק.
שאלת - שתוק!
בסמוך לרוב הטכניקות מוזכרת הפעולה - "שתוק".
לנו הישראלים, צריך לעיתים להזכיר לשתוק כשצריך. בייחוד כשאנו אנשי מכירות. ובייחוד בשלב בו אנו מתמודדים עם התנגדויות מחיר. לא תמיד זה פשוט - אך זה מתבקש. חשוב לגרום ללקוח להסביר את עצמו וזה יקרה רק כשנדע לשתוק בעיתוי הנכון.
__________________
מיכה שנהב הוא מנכ"ל שנהב ייעוץ והדרכה, ועורך עיתון הטיפים "טיפטופים".
