סוכנות עמלות - בין סוכנות מסחרית להפצה

על אף שהגוף המשפטי סוכן עמלות (Commissionaire) מוכר באירופה בצורתו הנוכחית כבר מהמאה ה-16, עדיין אין הוא מוכר כמו הסוכן המסחרי או המפיץ. בעוד שהסוכן המסחרי פועל בעבור השולח ובשמו והמפיץ רוכש ומוכר סחורה בשמו שלו ועל חשבונו, הרי שסוכן העמלות פועל בשמו שלו אך על חשבון השולח, אשר זהותו נותרת בלתי ידועה לצד שלישי. סוכן העמלות מייצג את השולח בעסקות עם מוכרים או קונים, אבל ייצוג זה הינו בלתי מושלם, שכן אין הוא גלוי, זאת בניגוד לייצוג ה"מושלם" המהווה חלק מסוכנות מסחרית. הגדרה זו של הסכמי סוכנות עמלות מצויה בשיטות המשפט של רבות ממדינות הקונטיננט כמו גם במקומות אחרים בעולם (סין, קוראיה, מקסיקו ועוד). במדינות המשפט המקובל, כגון אנגליה, ניתן למצוא התקשרות חוזית דומה - "סוכנות סמויה". במשפט המקובל קובעים דיני הסוכנות כי פעולות הסוכן שקולות לפעולות השולח. הסוכן, בין אם גלוי ובין אם נסתר, כורת הסכם עם הלקוח המחייב את השולח. אולם, ניתן לשנות את הוראות דיני הסוכנות הכלליים בכפוף להסכמת שני הצדדים. במידה והלקוח מסכים לסעיף "צד אחד" המגביל את זכותו לתבוע את הסוכן, השולח לא יהיה כבול לפעולות נציגו. מצב זה דומה מאוד למבנה סוכנות העמלות בחוק הקונטיננטאלי.

יתרונות סוכנות העמלות

פעולה כסוכן עמלות, על-פי רוב, תתקיים בתחומי מסחר שונים, בייחוד אלו הקשורים ליין, פירות, ירקות, אומנות וכו', והינה אידיאלית לעסקים העונים על הדרישות הבאות: - עסק אשר אינו מעוניין להזדהות כמוכר או כקונה, כפי שיאלץ להזדהות במידה וישתמש בסוכן מסחרי (מאחר והפעלת נציג מאפשרת לשולח לקנות או למכור מבלי לחשוף את זהותו לצד שלישי, דבר אשר יאפשר לשולח להשיג תנאים עדיפים); - עסק אשר חושש מאיבוד לקוחות, כפי שהיה קורה לו היה פועל באמצעות מפיץ (ואילו באמצעות סוכן עמלות, הלקוחות החדשים משויכים לשולח אוטומטית, וסוכן העמלות זכאי רק להחזר הוצאותיו ולעמלה, דבר המאפשר לשולח לשמור את חלק הארי מרווחי התפעול); בנוסף, כמקובל במרבית דיני הסוכנות במדינות השונות, סיום תקופת הסכם הסוכנות אינו כפוף להליך מסוים או לשיפוי/פיצוי סוכן העמלות (כפי שקבוע בהנחיות האיחוד האירופי לגבי סוכנים מסחריים). לכן, אם השולח מעדיף צורה זו של מסחר, הוא על-פי רוב לא ייפול תחת הוראות החקיקה המגנות על סוכנים מסחריים. זאת בכפוף לתנאים הבאים: 1. סוכן העמלות לא נהג כסוכן מסחרי, כפי שהיה המקרה לו, לדוגמה, נוצר קשר ישיר בין השולח ללקוח. 2. סיום ההתקשרות אסור שיהיה בשל הפרת הסכם הסוכנות. 3. סיום ההתקשרות אסור שיהיה בנסיבות של ניצול העולה לכדי עוולה נזיקית. 4. הדין החל אסור שיהיה כזה המשווה את סוכן העמלות לסוכן מסחרי בכל הקשור לתוצאות סיום ההתקשרות.

תפעול ושיקולי מיסוי של גופים בינלאומיים:

מזה כמה שנים, מבנה הסוכנות הפך לרכיב חיוני בארגון מחדש של מספר גדול של גופים בינלאומיים - על-פי רוב גופים אמריקניים - המעוניינים לייעל את פעילויותיהם באירופה על-ידי אימוץ מודל המאופיין על-ידי יזם מרכזי, רכישה מרוכזת, toll manufacturing (יצרן המייצר בעבור יזם מרכזי, אשר בבעלותו חומרי הגלם), מחסנים מרכזיים או אזוריים, מרכז שירות משותף וסוכנים למכירות. מה הסיבות להעדפה זו?

תפקוד אופטימאלי של קניה ומכירה:

חובתו של סוכן העמלות היא, בעיקרה, להתמקד במה שהוא עושה הכי טוב, דהיינו קנייה או מכירה. סוכן העמלות, בהתאם לנסיבות המקרה, עשוי להתבקש לספק שירותים נוספים (כגון, שיווק מקומי, אחסון, משלוח והתקנה, הוצאת חשבוניות בשם השולח, קבלת תשלומים וכו') כל זאת בשמו שלו אך על חשבון השולח. לעיתים קרובות, בשל סיבות של רצון להגיע לתפעול מסחרי ולוגיסטי אופטימאלי, סוכן העמלות לא יהיה אחראי לאספקת הסחורה. ההובלה תתבצע ממחסן - בבעלות השולח או חבר אחר בקבוצה - ולכן סוכן העמלות לא יידרש לנהל את המלאי. בכל מקרה, מרבית שירותי המנהלה והתמיכה ירוכזו בתוך ארגונו של השולח. העובדה שתחומי הפעילות של סוכן העמלות צומצמו, והוא נוטל על עצמו פחות סיכון, פירושה שהסוכן גמיש יותר ויכול להתאים עצמו לצרכי השולח, ספקיו או רוכשיו של השולח ובכך לשרת אותם בצורה טובה יותר. כמו כן, מאחר והסוכנים מחויבים חוזית לספקים ולרוכשים, האחרונים, על-פי רוב, ימצאו כי קשר חוזי ישיר עם סוכן העמלות עדיף על פני התקשרות עם גופים זרים, גם אם ישנם סוכנים מסחריים מקומיים המייצגים את הגופים.

תכנון עדיף של חלוקת רווחים לטווח ארוך:

בשום שלב סוכן העמלות לא רוכש בעלות בטובין אשר הוא קונה או מוכר בשם השולח. לכן, אין הוא נושא בסיכון (כגון: אובדן הטובין, התיישנות הטובין, אי תשלום, שינוי בשערי מטבע וכו'). מצבו, על כן, שונה ממצבו של ספק או מפיץ הקלאסיים, אשר נושאים את הסיכון שבפעילותם העסקית העצמאית. בתמורה, מקבל הסוכן תגמול, סכום אשר תלוי בתפקודו ובעיקר בסיכון שנטל על עצמו. ככל שהסיכון נמוך יותר, כך תקטן העמלה (ולהפך, העמלה תגדל אם הנציג פועל על בסיס del credere - על פיו הסוכן ערב אישית לכך שהקונה ישלם עבור הסחורה). עמלת הסוכן (שבנוסף לה הוא זכאי להחזר הוצאותיו) בדרך כלל נקבעת לפני תחילת כל תקופת פעילות, במידה והנסיבות מחייבות, שינוי בעמלה יעשה לאחר סיום תקופת הפעילות. דבר זה מאפשר תכנון יעיל לטווח ארוך של חלוקת הרווחים בין השולח לשלוחיו.

ריכוז החלטות חשובות:

התמחות, ולאחריה הפרדת הליכי הייצור וההפצה, המוכפלת בחלוקות גיאוגרפיות, עשויה להוביל לריבוי נציגים פוטנציאליים לספקים וללקוחות הקבוצה. הדבר עשוי אף להוביל לפיצול השליטה וקבלת ההחלטות ביחס לפעילויות עם אותם ספקים ולקוחות, ואף לפיצול במדיניות הקבוצה ולתחרות פנימית הרסנית, הן לגבי הקבוצה והן לגבי שותפיה המסחריים של הקבוצה. לדוגמה, במקרה של קבוצה כלל אירופאית אשר חבריה כוללים ספקים של חומרי גלם ומפיצים, תוצאות שליליות אלו עשויות להימנע על-ידי: - הפיכת כל ספק לסוכן רכש (או הפיכת כל הספקים לסוכן רכש מרכזי אחד); - הפיכת כל מפיץ לסוכן מכירות. שינויים אלו יאפשרו לשולח לרכז בידיו את כל ההחלטות החשובות הנוגעות לרכישה והפצה באירופה, ובמיוחד לגבי מחירי רכישה ומכירה ולתנאי רכישה ומכירה אחרים. באשר להיבט זה, מן הראוי לציין כי חוקי התחרות של האיחוד האירופי, כולל האיסור על שמירת מחיר במכירה חוזרת (Prohibition of resale price maintenance), לא חלים, בדרך כלל, על הסכמים בתוך ארגון. יתר על כן, מאחר והם אינן גלויות, ההמרות לא ישפיעו על קשרים חוזיים בין הספק שהומר והפך להיות סוכן עמלות לבין הצדדים השלישיים.

מיסוי אופטימאלי:

מעבר לכל היתרונות הארגוניים המפורטים לעיל, יישום מבנה הסוכנות עשוי, לאחר בדיקת מחיר ההעברה (transfer pricing study), לאפשר להעביר לשולח את הרווחים הקשורים בתפקידים ובסיכון שהועברו אליו. יתרון המס יהיה מוחשי, במידה והשלוח הוקם במדינה באירופה בעלת שיעור מס נמוך. באשר לסוכן העמלות, מאחר והתפקידים והסיכון שהוא נוטל על עצמו יופחתו, שיעור העמלה לה הוא זכאי יהיה נמוך יותר מזה של מפיץ קלאסי. לכן, גם אם עמלתו תמוסה בשיעור גבוה יותר, שיעור המס הכולל יפחת.

מסקנות

מבנה "סוכנות העמלות" אשר הוקם לפני מאות בשנים בכדי לאפשר מסחר בין מקומות רחוקים, שומר על אטרקטיביות גם כיום. "סוכנות העמלות" העדכנית מאפשרת לגופים בינלאומיים הנעזרים ב"מתווכים" להימנע מלהיכלל בתחומי החוקים המגנים על סוכנים מסחריים ומפיצים.

הערת העורך:

סעיף 7 לחוק השליחות, תשכ"ה-1965, עוסק בשליחות נסתרת, דהיינו במקרה בו קיומה של השליחות לא ידוע לצד ג' או שקיום השליחות ידוע אך זהות השולח לא ידועה לצד ג'. ההסדר החקיקתי הישראלי ביחס לשליחות נסתרת הינו מקורי - השולח והשלוח חבים ביחד ולחוד (זאת בניגוד למשפט האנגלי בו בידי צד ג' נתונה ההחלטה מי יחויב כלפיו) אך הפעולה מזכה את השלוח בלבד. עם זאת לשולח יש אפשרות לאמץ את זכויות השלוח כלפי צד ג', אלא אם הדבר נוגד את הזכות לפי מהותה, תנאיה או נסיבות העניין. עיקרון נוסף הייחודי לדיני השליחות הנסתרת בישראל הוא עקרון תום הלב. במקרה בו צד לעסקה אינו מתעניין בזהות האדם עימו הוא מתקשר אין כל בעיה. הבעיה מתעוררת במקרה בו הצד לעסקה מתעניין בזהות האדם עימו הוא מתקשר. במקרה כזה חייב השלוח לגלות לצד לעסקה כי הוא פועל כשלוח וזאת מכוח עקרון תום הלב. במידה והשלוח, על דעת עצמו, לא יגלה לצד לעסקה את דבר השליחות יהווה הדבר הפרת חובה מצידו ועילה לצד לעסקה לביטול ההתקשרות בגין הטעייה. במקרה שכזה, על-פי דיני השליחות, יהיה השלוח חייב וזכאי בהתאם לתוכן התקשרות עם אותו צד לעסקה והשולח לא יהיה רשאי לאמץ את זכויות השלוח כלפי צד ג', מאחר ואפשרות זו קיימת רק במידה ואימוץ הזכויות אינו נוגד את מהותן, תנאיהן או נסיבות העניין. ___________________________________ - מארק פיקאט ואריק רסלר הינם, בהתאמה, המנהל וסגן המנהל של מחלקת פרויקטים בינלאומיים ודיני האיחוד האירופי (IPED) במשרד עורכי הדין Bogaert & Vandemeulebroeke בבריסל, בלגיה החבר ב- Landwell. מחלקת ה-IPED מתמחה במשפט מסחרי / דיני מפיצים באיחוד האירופי ובמשפט הבינלאומי. המאמר פורסם לראשונה במאי 2002 בגיליון מס' 5 של International Business Lawyer. דואר אלקטרוני: marc.picat@landwell.be, eric.resler@landwell.be - משרד עורכי דין אלון קפלן, מתמחה בדיני סוכנים ומפיצים ומעניק שירותים משפטיים ליזמי עסקים תושבי חוץ בהקמת עסקים בישראל וליזמים ישראלים בהקמת עסקים באירופה, קשירת חוזי הפצה עם סוכנים והקמת שלוחות וסניפים עסקיים בישראל.