"כ- 200 עד 300 חברות היי-טק ייסגרו עד תום השנה"
כך העריך גילאי דולב, ממייסדי "דולב את אברמוביץ", בכנס שנערך על-ידי פורום MIT ליזמות בשיתוף עם בי"ס למוסמכים במנהל עסקים ע"ש ליאון רקאנטי.
פורום MIT ליזמות בישראל, בשיתוף עם בית הספר למוסמכים במנהל עסקים ע"ש ליאון רקנאטי, קיימו את כנס משותף תחת הכותרת "המשבר בתחום ההי-טק: דרכים חדשות-ישנות להתמודד עם מציאות משתנה".
חלקו הראשון של הכנס עסק בנושא - האם וכיצד ניתן להקים חברת היי טק - מבלי להסתייע במימון חיצוני. מספר יזמים אשר עשו את ראשית דרכם באופן זה, וייסדו חברה, שהוקמה לדבריהם "במרתפים", הציגו בפני המשתתפים את סיפורם האישי.
ינקי מרגלית, מנכ"ל ומייסד חברת אלדין, המספקת פתרונות תוכנה בתחום אבטחת המידע, היא אחת החברות הישראליות הראשונות שהונפקו בנאסד"ק.
בניגוד לסברה הרווחת, המליץ מרגלית לנוכחים לסלול את דרכם תחילה באמצעות מימון עצמי, ורק בשלב מתקדם יותר להסתייע במימון חיצוני. רצוי כי גיוס הכסף יתבצע קודם בקרב משקיעים פרטיים ((angles ורק בשלב הבא לפנות לקרנות הון סיכון.
לדברי מרגלית, אחד היתרונות הקיימים במימון קרנות הון סיכון הוא, כמובן, קיצור זמן ההגעה לשוק (time to market) כמו גם גידול מהיר של החברה. יחד עם זאת, קיים חסרון בולט בתלות שנוצרת במשקיע דוגמת הון סיכון. לטענתו, קיימת פגיעה מסוימת בעצמאות היזמים ובגמישות הדרך שמוכתבת על פי רוב לפי סדר יום מוגדר וקצרת טווח מצד קרן ההון סיכון. לעומת זאת, במימון עצמי נשמרת מידת הגמישות והעצמאות של היזמים, ומעבר לכך, הבעלות על החברה.
למרות זאת, בנקודת הזמן בה החברה מגיעה למצב בו באופן קיימת יותר השקעה ממכירה ואז נוצר הצורך לגייס כסף חיצוני, הכנסות צריכות להיות גדולות מהוצאות, "זוהי האמת הפשוטה ביותר", אמר מרגלית. "יזם מאושר הוא זה שהצליח לזהות בזמן את השלבים בהם הוא מוציא יותר מאשר מכניס לחברה, וכן את נקודת הזמן האידיאלית לביצוע ההנפקה בבורסה (exit), שלב שבדרך כלל קשה מאוד לצפות מראש".
מרגלית התייחס גם לנושא ההוצאות של החברה - אותן הוא מחלק להוצאות קבועות, משתנות, וקשרי מימון. הדגש היה כי היזמים צריכים לשמור ככל הניתן על הוצאות קבועות נמוכות, ועד כמה שניתן להתבסס בתחילה על כוח האדם הקיים, תוך וויתור על תשלום המשכורות ליזמים.
מרגלית הציג בפני היזמים מספר קריטריונים ניהוליים חשובים בראשית דרכה של חברה. לאחר שהיזמים הגדירו לעצמם מטרות ויעדים ברורים, עליהם לאפיין גם את ההנהלה ודרך הניהול שהם רואים לעצמם. הבסיס עליו מושתתת פעילות החברה צריך לכלול גם את מטרותיה וחזונה של החברה, כמו גם את האסטרטגיה והמודל העסקי שלה. בכל שלב של העשייה, יש להביא בחשבון שלושה אפיקי גידול אפשריים - טווח קצר, בינוני וארוך.
עופר וילנסקי, ממייסדי ג'נגו (Jungo), המפתחת כלי פיתוח למערכות הפעלה, תיאר את ראשית דרכה של החברה, שהוקמה בשנת 1998. "התחלנו מ'המרתף', ללא שום חזון, כשכל מטרתנו- להרוויח כסף", סיפר, "בחרנו שלא להסתייע בהון סיכון משום שלא התרשמנו מספיק, ומשום הוויתורים הכרוכים בעבודה מולם. ג'נגו פיתחה ומכרה את הגרסה הניסיונית של כלים לפיתוח תוכנה שלה, ועל כך התבססה בתחילה.
רק לאחר כחצי שנה, החלה ג'נגו לגייס אנשים מבחוץ, במשכורות נמוכות ובשלב מסוים החל המעבר למשרדים. לאחר כשנה וחצי, החברה גייסה כסף ראשוני - מיליון דולר, זאת אחרי שהוצע להם למכור את החברה, ואולם לאחר התייעצות עם מומחה למיזוגים- החליטו לוותר על כך.
גם בג'נגו בדקו באופן מתמיד על המכירות בתום כל חודש, ובהתאם לכך התקדמו הלאה.
"בשלב מסוים חוסר החזון הורגש היטב, והיה צורך למצוא כיוון- הכסף איפשר זאת", סיפר וילנסקי.
וילנסקי תיאר כיצד המשקיעים סייעו להם בהתקדמותה של ג'נגו ובסופו של דבר נמצאה האסטרטגיה המתאימה לחברה. כשנה לאחר ההשקעה, נמצא גם הכיוון: מערכת הפעלה להתקני
תקשורת פס רחב. "רק בשלב הזה התחלנו להגביר 'שריפת מזומנים', במשך 8 חודשים, עד לגיוס האחרון".
וילנסקי הצטרף לדעה הכללית בכנס כי חייבת להתבצע חשיבת לקוח, וכאן יש יתרון בולט לעבודה "מהמרתף", המחוברת לשוק, על פני השקעה מבחוץ. יחד עם זאת, כמובן שקצב ההתקדמות הוא איטי יותר, בעיקר כשאין כיוון מוגדר, ואף קשה לגייס אנשים כשאין עם מה לשלם להם. בנוסף, ציין וילנסקי, המימון החיצוני נותן תוקף לרעיון ומאפשר לקבל הדרכה, למשל מקרן ההון סיכון
משה חדיף, ממייסדי חברת שונרא וכיום סמנכ"ל החברה, תיאר את הקשיים שעברו על שלושת מייסדי החברה, בשלביה הראשונים. שונרא, אשר פיתחה מוצר תוכנה לדימוי האינטרנט ברשת ה- LAN, הוקמה בשנת 1997 ונחשבת אף היא ל- "סטארט-אפ גראג'", ללא הסתייעות בגורם מימון חיצוני. שונרא לא גייסה כסף עד היום.
לאחר כחצי שנת פעילות, החלו במכירת מוצר התוכנה. בשלב מסוים, גייסה החברה איש מכירות מארה"ב, במשרה מלאה, וזו הייתה ההוצאה הכספית הראשונה. "הצעד הראשון היה לגייס איש שיווק בארה"ב, שם השוק העיקרי - וזה מה שנכון לעשות", הסביר חדיף.
בסוף שנת 1998, החברה כללה 10 אנשים וכבר זכתה למעט רווחיות. חדיף סיפר כי במהלך תקופה זו החברה קיבלה פניות בקשה להשקעה אך הם דחו פניות אלה. בשנת 2001 שונרא היא חברה רווחית, בעלת משרדים בשלוש מדינות בארה"ב, 30 איש בארץ.
"ההתחלה ללא כסף הייתה קשה, הגענו לפת לחם", תיאר חדיף. על אף שבתחילה חיפשו מימון ולא מצאו, בשלב מאוחר יותר - החברה לא רצתה בהשקעה. יחד עם זאת, חדיף המליץ על מימון עצמי, או על מימון באמצעות משקיע פרטי, בתור התחלה.
חלקו השני של המפגש עסק בנקודת המבט של אנשי ההון סיכון, אשר הציגו גורמי משיכה שונים להשקעה בחברות ותמונת מצב כוללת של השוק כיום.
גילאי דולב, מחברת המידע לתחום ההיי-טק דולב אברמוביץ', ציין כי מספר הגופים שמעונינים להשקיע בארץ כיום הולך ועולה. בארץ ישנן כיום מעל ל- 30 Corporate VC’s, קרנות שמוקמות על-ידי ארגונים גדולים, המעודדים שימוש במוצרי החברה, כמו: אינטל, דל, סוני ועוד.
דולב העריך כי "כ- 200 עד 300 חברות סטארט אפ ייסגרו עד סוף השנה, מתוך כ- 1,800 חברות סטארט-אפ ישראליות הפועלות כיום".
דולב ציין את אחד המאפיינים המרכזיים לחברות שקמות כיום, והוא שהיזמים כיום מבוגרים יותר, בעלי ניסיון עשיר יותר ורעיון למוצר נדרש בתעשייה. כמו כן, לדבריו, אנו נראה כיום חברות איכותיות יותר ובעלות שווי גבוה מבעבר.
כיום ישנה מגמת עלייה במיזוגים מכיוונן של החברות העולמיות הגדולות, הנוטות להתעניין בחברות הישראליות. מספר החברות הללו, שמרביתן אירופאיות, מגיע לכ- 1,200 בשנה, זאת לעומת 800 לערך בשנה שעברה.
כמו כן, דולב ציין את העובדה שכיום קרנות הון הסיכון מגנות על עצמן יותר מאי פעם, ולפיכך מתחילות לעקוף את קרנות ההון הישראליות על-ידי הקמת נציגויות בישראל לחיפוש אחר הזדמנויות להשקעה ישירה.
אלן פלד, מקרן הון הסיכון Israel Seed Partner, ציין כי עיקר עניינן של קרנות ההון כיום הוא בביצוע EXIT מהיר. לדבריו, חברות בעלות יכולת למכור, הגיוס הראשוני חייב להובילן למכירה. כמו כן, כל גיוס נוסף צריך להיות "כבד" יותר וגדול יותר מקודמו. לטענת פלד, טווח הגיוס יהיה מעתה לתקופה של 18-24 חודשים ולא 9-12 חודשים, כפי שהיה מקובל עד כה.
פלד המליץ על מספר דרכים לגיוס הון. בדומה לינקי מרגלית, גם הוא ממליץ לבצע עבודת מחקר טובה שתכלול, בין היתר, שותפים אסטרטגיים, לקוחות פוטנציאליים, התייעצות עם אנליסטים וידיעה מעמיקה של השוק. הקריטריונים לבחירת השקעה, לדבריו, כוללים: שוק גדול עם בעיה שיש למצוא לה פתרון, בסיס טכנולוגי רחב, וכן - הנהלה חזקה שמבינה היטב את השוק ואת הצרכים.
על פורום MIT
מפגשי הפורום מצטיינים באוטנטיות שלהם, ומתמקדים במרצים שבאים מתוך השטח, ומוכנים להקדיש מזמנם לטובת קהילת היזמים. כל ההרצאות מבוססות על נסיון בלתי אמצעי של יזמים מצליחים, ובסה"כ מיוצגות במפגש ההסטוריות של למעלה מ10- חברות סטארט-אפ ישראליות.
פורום MIT ליזמות (MIT Enterprise Forum) הינו גוף שלא למטרת רווח, אשר מטרתו לעודד ולסייע בתהליכי הצמיחה של חברות בעלות זיקה טכנולוגית. לארגון 23 סניפים, רובם בצפון אמריקה. הסניף הישראלי הוקם ב1993-. בארגון חברים מנהלים בתעשיית ההי-טק המקומית, חברות השקעה והון סיכון ואחרים.
הסיוע, הייעוץ וההכוונה המקצועיים של פורום MIT סייעו לחברות סטארט-אפ רבות בשלבים המוקדמים להתפתחותן בגיבוש האסטרטגיה העסקית שלהן. היתרונות העיקריים של הפורום נובעים מן ההזדמנות שהוא מקנה לחברות לדון בשאלות המרכזיות שהן מתחבטות בהן יחד עם גורמים מקצועיים חיצוניים, בנקודת זמן שהיא תכופות קריטית בחיי החברה. החברות נהנות גם מרמה גבוהה של חשיפה שהשתתפות במפגש הפורום מקנה להן.