|
את רק יושבת במשרדים? שחם (פורצת בצחוק): "אני מתרוצצת מהבוקר עד שבע בערב. כשצריך, יוצאת עם מתווכים חדשים לשטח ומדריכה אותם איך לדבר עם לקוחות". כל המתווכים הם כאלו? שחם: "לא. יש גם מתווכים הגונים ובעלי רמה גבוהה". איך מדברים עם הלקוחות? שחם (נאנחת): "המתווך צריך לדבר בעברית טובה ובצורה תרבותית. עליו להתלבש נקי ומסודר, לא רק נשים. לא כולם יודעים זאת". האם אפשר לשווק היום דירות רק בדרכים המקובלות? שחם: "בהחלט לא! המתווכים חייבים לדעת לנצל את כלי השיווק החדשים, ובראשם האינטרנט. אם אתה מפרסם דירה או כל נכס אחר, בעיתון או במקומון, אין דרך לוודא כמה אנשים קראו את המודעה, ואיך הם מגיבים עליה. באינטרנט און-ליין, לעומת זאת, אתה יכול לדעת כמה אנשים קראו את המודעה, ואיך הם מגיבים עליה. אם אין די תגובות, אפשר לשנות את הפרסום".
|
|
"מתווכים, הצטרפו לנטוורקינג!"
|
|
|
יש עוד שיטות שיווק חדשות? שחם: "נטוורקינג! קבוצות של 40-30 איש ממקצועות שונים הנפגשים לעתים מזומנות. אני עצמי הקמתי קבוצה כזו ועמדתי בראשה שלוש שנים. הבוקר השתתפתי במפגש כזה בגבעת שמואל, לא כמדריכה או יועצת אלא כאשת עסקים מן השורה. התחלנו בארוחת בוקר. אחר כך נפגשו החברים זה עם זה, בקבוצות קטנות, והחליפו דעות ומידע. מהר מאוד מגיעים לנדל"ן, כי זה נושא המעניין את כולם. לכל אחד יש דירה, או שהוא רוצה לקנות לו או לילדיו. השיחות הללו הולידו עסקות רבות. מתווכים – הצטרפו לנטוורקינג!". בימים אלו הוציאה שחם ספר בשם "מתכון מנצח ליועץ נדל"ן, המלא בעצות ודוגמאות שלדעתה יסייעו למכור דירות ולקנות דירות. לא חייבים להסכים לכל עצה. יש לך עוד עצות למתווכים? שחם: "לא טוב שמתווך יהיה פעיל בכמה מקומות, בכמה ערים. עליו לבחור שכונה מסוימת, בת 1,000 עד 1,500 דירות. שכונה מסוימת, ולעבוד רק בה. רצוי שהמתווך יתגורר בשכונה זו או בסמוך לה, יכיר את האנשים, את החנויות, את הגינות ובתי הספר, את המקומות הציבוריים. זה לא קורה תמיד, וחבל". מה דעתך על מכירת דירה באמצעות הטלפון? שחם: "בעולם לא מוכרים דירה בטלפון. אבל הוא כלי חשוב כדי לשכנע את הלקוח להסכים לפגישה עם המתווך. המתווך יכול ליזום שיחה עם לקוח-בכוח, ששמע עליו ממקור אחר. עליו להציג עצמו בנימוס, לברר ובעדינות את מצבו הכלכלי של הלקוח, ואז לומר: "יש לי כמה דירות שאחת מהן יכולה להתאים לך. אני מציע לבקר בהן". אפשר להסכים או לא להסכים לשיטה שלה.
|
"להראות שלוש דירות בדיוק"
|
|
|
כמה דירות מראים ללקוח? שחם: "שלוש – לא פחות ולא יותר. מדוע? אם הלקוח יראה שתי דירות, הוא יהיה מאוכזב, בנוסח "זה כל מה שאתה יכול להציע לי? אם הלקוח יראה ארבע דירות, הוא עשוי להתבלבל מעודף מידע. לכן שלוש דירות הוא המספר האידיאלי". שחם מוסיפה: "חשוב מאוד שכל מתווך או סוכן יכין עוד לפני הפגישה 'תיק נכס', על כל דירה שבדעתו להציע. התיק חייב לכלול, קודם כל, מידע מדויק על הנכס: כתובת, גוש/חלקה, העתק נסח בטאבו, מי הם בעלי הקרקע - אדם פרטי או חברה, חכירה מרשות המקרקעין, חכירה מאגודה שיתופית או מכנסייה. התיק חייב לכלול גם מידע על הסביבה, מפה עם מיקום הנכס, רשימת החנויות ומוסדות הציבור הסמוכים. לעתים קרובות, הנתון החשוב ביותר הוא איזה בית ספר או גן ילדים נמצאים בקרבת מקום, ומהי רמתם".
|
"אין הזדמנות שנייה לרושם ראשון"
|
|
|
יפה מאוד שאת דואגת למתווכים, אבל אילו עצות את יכולה לתת לציבור הרחב, רוכשי הדירות והמוכרים? שחם: "המוכרים צריכים לזכור, שאין הזדמנות שנייה לרושם ראשון. הדירה חייבת להיות נקייה ומסודרת, כי בלגאן מרתיע מאוד. מי שמעשן, שיתאפק או שיעשן במרפסת או מחוץ לדירה. אם קבלת הפנים לקונים תהיה עשן וריח של סיגריות – הם יירתעו". איך יקבע המוכר מה המחיר שידרוש? שחם: "יש לברר מראש מהו פחות או יותר שווי הדירה, למשל על-ידי השוואה עם עסקה קודמת שנעשתה בבניין או לידו. אפשר גם לבדוק עסקות דומות באתר מדלן באינטרנט. גם אפשר כמובן להתייעץ עם מתווך, שמיד יציע לתווך, תמורת עמלה. בשום אופן לא להציע מחיר הגבוה ב-20 אחוז ממחיר השוק, כי זה שורף מיד את העסקה". מה תאמרי לקונים? שחם: "אל תיכנסו מיד לדירה. טיילו מסביב, הסתכלו על הרחוב. היכנסו למגרש המשחקים הקרוב, שם תוכלו לראות, יותר מבכל מקום אחר, מי הם הדיירים בסביבה. בידקו את יש בסמוך חנויות או גן ילדים. בקרו ברחוב פעמיים - ביום ובערב. גם בדירה עליכם לבקר לפחות פעמיים. חוץ מכל הדברים הידועים, יש לבדוק מהיכן באה השמש, כדי שלא תגלו, מאוחר מדי, אחרי שקניתם ונכנסתם לדירה, שהשמש מסנוורת אתכם כמה שעות ביום, חודשים רבים בשנה".
|
|