שמעון נאור, 62, ובנו יצחק (צחי), 40, היו עד לאחרונה מתווכי מגרשים וקרקעות. בימים אלו הם מבקשים להיכנס ליזמות עירונית. האב ובנו רכשו 20 דונם במתחם ח-500 בדרום חולון - 8 דונם משורת פרטיים, ולפני כשבועיים עוד 12 דונם מחברת אברהם רובינשטיין. הם השקיעו ברכישות, על-פי הערכה, בין 25 ל-30 מיליון שקל, מזה 23 מיליון שילמו לחברת רובינשטיין הוותיקה. המגרשים מיועדים לבניית מאות דירות, כחלק מהתוכנית הגדולה של המתחם.
שמעון, שעלה לישראל לפני 40 שנה מגאורגיה, לא עסק תמיד בנדל"ן. לדבריו, שירת בצבא הרוסי, ובישראל עבד כפועל באמקור, מנהל מחלקה בסופרמרקט, ובעל מיני מרקט בתל אביב. בסוף שנות השמונים החליט לפנות לתיווך נדל"ן, וב-1995 פתח משרד לתיווך קרקעות חקלאיות בחולון. כשבנו הבכור יצחק גדל, הוא הצטרך לאביו ויחד הקימו את חברת "אור צח", אור כי זו מילה יפה, וצח על שם הבן (שני אחיו של יצחק אינם פעילים בנדל"ן).
"כולם הרוויחו מהספקולציות" כדאי לקנות קרקעות כאלו? שמעון נאור: זוהי עסקה ספקולטיבית. קונים מגרש המוגדר כחקלאי ליד עיר, ומצפים לשינוי יעוד. עד היום, כל מי שקנה קרקע כזו, הרוויח, ברוך השם. המתווכים גובים בדרך כלל 2% מכל צד.
למשל? נאור: לפני 6 שנים אפשר היה לקנות דונם חקלאי גן יבנה ב-10,000 דולר [בענף הזה ממשיכים עד היום לדבר לעתים קרובות בדולרים - א.ל.]. היום זינק המחיר ל-100,000 דולר לדונם, עוד לפני שייעוד הקרקע שונה בפועל. בעבר הקרוב, אפשר היה לקנות דונם חקלאי ברמת השרון ב-80,000 דולר, והיום דורשים 500,000 דולר. יש כמובן גם מגרשים זולים בהרבה, שאינם באזורי הביקוש העיקריים.
אבל יש סיכונים. נאור: נכון, מי שקונה קרקע כזו משקיע למשך שנים, ואיננו מצפה לרווח מיידי. הניסיון מוכיח, שבדרך כלל זה משתלם. הביקוש לקרקעות חקלאיות גדל, כי זו נשארה כמעט האפשרות היחידה להרוויח. הדירות יקרות. הריבית בשוק ההון נמוכה.
אל תשכח שיש לשלם הטל השבחה. נאור: אמת. העיריות גובות הטל בגובה 50% מעליית ערך הקרקע, עקב שינוי היעוד מחקלאות למגורים. אבל הזינוק במחיר כל כך גדול, שזה כדאי.
שמעון נאור אומר, שהוא עובד ביושר, בשקיפות, בודק כל מגרש לפני שיציע ללקוח לרכוש אותו. הוא גובה דמי תיווך "כמקובל". לדבריו "הרבה שמאי מקרקעין מתיעצים אתי". כשביקשתי שמות, השיב "לא צריך שמות".
"כדאי לבנות בחולון, כי מוטי ששון מכור לעיר" איך ומדוע נכנסת לעסקים בחולון? שמעון ויצחק נאור: במשך השנים גילינו, שחולון היא העיר הטובה ביותר להשקעות. היא נמצאת במרכז, מתפתחת במהירות.
מוטי ששון הוא ראש עיר לדוגמא. הוא נשוי לעיר. התקציב העירוני מראה על עודף. חולון היא גם "עיר הילדים", מלאה במשפחות צעירות שלכל אחת כמה ילדים, שקנו דירות בעיר כי יחסית אינן יקרות. המשפחות גדלות, ועוברות לדירות גדולות יותר. חוץ מזה, המשרדים שלנו ברחוב סוקולוב בחולון, ושנינו גרים בעיר, כך שטבעי שניכנס לעסקים כאן.
מה קניתם? התחלנו לפני שנים לתווך בקנית מגרשים במתחמים הקודמים, ח-300 וח-370. לאחר מכן עברנו למתחם הגדול והמרכזי, ח-500.
מדוע דוקא שם? נאור: זהו מתחם בן 4,070 דונם, בדרום העיר, שהיה ידוע בעבר בשם "מולדת".הוא גובל מצד אחד בשכונות קיימות, ומצד שני בראשון לציון, לא רחוק מהים. ח-500 יהיה פרויקט המגורים הגדול ביותר בישראל. יבנו 13,700 דירות, בגובה של עד 24 קומות, סביב פארק ענק בן 1,200 דונם. בנוסף לדירות, יהיו כמובן כל השירותים והמבנים המסחריים הדרושים לשכונת העתיד של העיר ושל ישראל. לכן החלטנו להיכנס לענף חדש, ולרכוש קרקעות עירוניות ולא רק חקלאיות ולעבור מתיווך ליזמות.
חולון: מ-80 ל-600 אלף דולר לדונם מה קניתם? יצחק נאור: בשנתיים האחרונה התרכזנו בקניית מגרשים במתחם זה. קנינו בשקט, ללא פרסום, מפרטיים, שורת מגרשים קטנים, סמוכים זה לזה, בשטח כולל של 8 דונם. המגרשים הם בני 350 מ"ר ויותר. לפני שבועיים עשינו עסקה גדולה, וקנינו מחברת אברהם רובינשטיין 12 דונם.
כמה שילמתם? נאור: המחירים הולכים ועולים ככל שהבניה בפועל מתקרבת. המגרשים הראשונים עלו 80-70 אלף דולר לדונם (עד 300 אלף שקל לדונם). בעסקה האחרונה שילמנו לרובינשטיין 23 מיליון שקל, כלומר כמעט 2 מיליון שקל לדונם, או 2,000 שקל למ"ר. המחיר שווה-ערך לכ-600 אלף דולר לדונם.
מדוע זינק המחיר? נאור: כמקובל בענף, ככל שמתקרב מועד הבנייה, המחירים עולים. בנוסף, המגרש שקנינו נמצא במקום טוב, בקטע המערבי של המתחם.
מנין בא הכסף? נאור ובנו לא רצו לפרט. אפשר להניח, שחלק מהכסף, לפחות, בא מרווחים בעסקות תיווך קודמות.
"רובינשטיין תתרכז בבנית דיור מוגן" מדוע רובינשטיין, שהייתה בעבר מגדולי הקבלנים והיזמים בחולון, מכרה את המגרש? נאור: הבנתי, שהחברה מבקשת להתרכז בבניית בתי דיור מוגן לקשישים, שהוא כיום ענף הפעילות העיקרי שלה.
עם מי עשיתם את העסקה? נאור: עם גיל רובינשטיין, נכדו של המייסד, וכיום מנכ"ל החברה ובעל השליטה. הוא איש עסקים הגון, משכמו ומעלה, מבין עניין. סיכמנו עקרונית את העסקה איתו בפגישה אחת.
פעם מתווך, תמיד מתווך שאלתי את שמעון נאור ובנו מה התוכניות שלהם, וכאן התברר כי "מי שפעם מתווך, נשאר תמיד מתווך". התוכנית שלהם היא לחלק את המתחם למגרשים קטנים, מה שקרוי פרצלציה, ולמכור אותם הלאה. המחירים? יתחילו ב-2,600 שקל למ"ר, והם מקווים להגיע לעסקות ב-4,000 שקל למ"ר.זהו רווח ברוטו של 100%, שממנו יש לנכות את הוצאות הפרצלציה ומחיר ההון.
אז בסופו של דבר אתם מתווכים, ולא יזמים! שמעון נאור: לא מדויק. מצד אחד, אנחנו לא קבלנים, ולא נבנה בניינים על המגרשים שקנינו. מצד שני, החלטנו לא למכור את כל 20 הדונם, אלא להשאיר בידינו 3-4 דונם, כך שנהיה שותפים ליזום. זה יאפשר לנו לאגד את הקונים ולהקים חברת ניהול, שתנהל את הקמת הפרויקט.
כמה דירות תוכל לבנות, ומתי? נאור: עוד אי-אפשר לדעת. מדובר ודאי על מאות דירות. המספר המדויק יתברר כשהעירייה תאשר את התב"ע המפורטת, על-פי מה שאמרה אדריכלית העירייה, פנינה קול, אפשר יהיה להתחיל בבניה ב-2016. אני מעריך שהביקוש יהיה גדול. חברה מסוימת הפעילה במתחם מספרת לקונים שאפשר יהיה להתחיל לבנות בעוד שנה. זה לא נכון, ולא הוגן להטעות כך את הלקוחות.
"אור-צח נכסים" אינה החברה היחידה שרכשה מגרשים בח-500, ומתכוונת לשווק אותם הלאה, ברווח. גם חברות אחרות פעילות בשטח.
20 דונם וזהו? נאור: בכלל לא. אנחנו מתכוונים להמשיך ולרכוש מגרשים במתחם, ולהגיע לאחזקה של 100 דונם. נמכור את הרוב, ונשאיר לנו חלק מסוים. בסופו של דבר נהיה לא רק מתווכים, אלא גם יזם בולט בשטח.
