הדינמיקה הנוכחית במשא-ומתן שמנהל ממשל טראמפ מול אירן מספקת מעבדה חיה להבנת אחד העקרונות האסטרטגיים החזקים ביותר בניהול קונפליקטים. הממשל האמריקני אינו מסתפק בשיח על פרטים טכניים לתחילת המשא-ומתן, אלא פועל לעיצוב מחדש של "זירת המשחק". גישה זו, המשלבת לחץ כלכלי וצבאי מקסימלי עם דרישות סף נוקשות לתחילת המו"מ עצמו, אינה רק טקטיקה - היא בניית "קורלס" אסטרטגי, אשר נועד להבטיח תוצאה סופית מסוימת מאוד.
מהצד, לא כולם מבינים כיצד קורה שהאולטימטום של הנשיא טראמפ נדחה מספר פעמים, בעוד שהמשא-ומתן האמיתי טרם החל לגופו. במבט מעמיק יותר נראה כי שני הצדדים מבינים שהמסלול שייקבע כבר בתחילת הדרך יקבע את תוצאות המשא-ומתן - ולכן ההתעקשות. יובהר מיד: מאמר זה אינו מתיימר לנתח את המשא-ומתן המדיני כשלעצמו או להביע עמדה פוליטית. מטרתו היא "להפנות זרקור" לעיקרון ניהולי-אסטרטגי שרבים כושלים בו בשל חוסר תשומת לב מספקת: "אפקט הקורלס".
מהו "אפקט הקורלס"?
הקורלס הוא המסדרון הצר שבו צועד הבקר לקראת חליבה או שחיטה. כל חקלאי יודע שהאתגר הגדול הוא להכניס את הבקר אל תוך הקורלס; אולם מרגע שנכנס - הוא כבר מתקדם במסלול שהוגדר לו מראש לעבר מטרה ידועה. הבקר עשוי להרגיש שהוא בתנועה, שהוא אקטיבי, אך האמת היא שחופש הבחירה שלו הסתיים ברגע שדרך במסדרון. בהשאלה לעולם המשא-ומתן, "אפקט הקורלס" פירושו שמסלול הדיון מוגדר מראש בצורה כזו שהאפשרויות צומצמו באופן דרסטי. התוצאה הסופית נקבעת למעשה כבר בשלב קביעת המסגרת. לעיתים הצד השני כלל לא שם לב שהכניסו אותו לקורלס; הוא עסוק בוויכוח על "המהות", בעוד שהמסגרת עצמה כבר הכריעה את גורלו.
המלכודת בחדר הגישור: "השאלה העומדת להכרעה"
דוגמה חיה לאפקט הזה חוויתי לאחרונה בתיק גישור שבו הייתי מעורב. המגשר ניסח משפט שנראה לכאורה תמים ופרוצדורלי: "השאלה המרכזית העומדת להכרעה בדיון היום היא...". במשפט הזה המגשר כבר בנה את הקורלס. לו היינו מקבלים את ההגדרה כפי שנוסחה, הדיון כולו היה מתנהל בתוך נתיב צר ומובנה - והתוצאה הסופית הייתה נגזרת ממנו באופן כמעט אוטומטי. לעיתים קרובות יש נטייה לקבל את הגדרת השאלה כנתון אובייקטיבי, מבלי להבין שבעצם ההסכמה לניסוחה מהווה במידה רבה הסכמה לתוצאה.
מזירה בינלאומית ועד ליחסים אישיים
האפקט הזה נוכח בכל מקום שבו נדרשת הכרעה. הוא אינו שמור לפוליטיקה גבוהה או לוועדות חקירה בלבד; הוא חולש על היחסים המורכבים ביותר בין מדינות, נוכח בכל פינה בעולם המשפט, ובכלל - הוא מהווה חלק בלתי נפרד מכל אינטראקציה אנושית שבה מתקיים משא-ומתן או נדרשת הכרעה בין צדדים.
בוועדות חקירה: המחלוקת סביב ועדת החקירה לטבח שבעה באוקטובר אינה רק פרוצדורלית. זהו בדיוק המאבק על הקורלס: זהות הממנה והגדרת המנדט הם אלה שיקבעו את התוצאה, עוד לפני שנשמע העד הראשון. בבית המשפט העליון: הצעות לשינוי אופן קביעת הרכבי הדיון במשפט מבוססות על ההבנה שקביעת ההרכב היא בניית מסדרון שמכתיב את פסק הדין מראש ועל בסיס השקפת עולם.
בדיני משפחה: ב"מרוץ הסמכויות" המפורסם, כל אחד מהצדדים מנסה להכניס את הדיון לפורום המתאים לו, מתוך הבנה שעצם הכניסה למסדרון המשפטי הספציפי הזה כבר מכריעה חלק ניכר מהשאלות שיידונו. אפילו אצל ילדים: ילד השואל "אקבל את הקורקינט ביום שישי או בראשון?", מבצע מהלך מבריק מבחינתו. הוא יצר מסדרון שבו השאלה היחידה היא לוח הזמנים, ובכך דילג על השאלה העקרונית - האם ההורים מסכימים כלל לקנייה.
כיד הדמיון הטובה: איך בונים את הקורלס בפועל?
"אפקט הקורלס" אינו רק מושג תיאורטי. הוא מיושם בפועל באמצעים מגוונים, כיד הדמיון הטובה של הצדדים להתדיינות: ניסוח שאלות מצמצם - מנהל אשר במקום לשאול "האם עלינו לקצץ?", שואל "אילו סעיפים נעדיף לקצץ?". התוצאה כבר נקבעה. הצגת מספר חלופות מצומצם - הצגת שתיים-שלוש אפשרויות פעולה כאילו אלה סך הכל האפשרויות הקיימות, דבר שיוצר אשליית בחירה בתוך מרחב סגור.
קביעת סדר הנושאים או העדים - התעקשות לדון בפרטים טכניים לפני עקרונות יוצרת מחויבות פסיכולוגית למסלול מסוים. הצבת מגבלות זמן - לחץ זמן מלאכותי דוחק את הצד השני לנתיב יחיד ומונע בדיקת חלופות רחבות יותר. שימוש במונחים טעונים ונתונים חלקיים - בחירת מילים המייצרת הטיה או הצגת עוגן מחשבתי בפתח הדיון. בכל אחת מן הדרכים הללו נקבעת מסגרת הדיון - וכשנקבעת המסגרת, נקבעו במידה רבה גם המסלול והתוצאה הסופית.
סיכום: המודעות לאפקט הקורלס
הכוח של אפקט הקורלס טמון בכך שהוא מתחפש ל"סדר יום" או ל"פרוצדורה". רוב האנשים להוטים להגיע ל"עניין עצמו", ולכן הם מוותרים בקלות על שלב קביעת המסגרת. הם לא מבינים שהמסגרת היא לא הקופסה שבה נמצאת התוצאה - המסגרת היא זו שמייצרת את התוצאה. זיהוי אפקט הקורלס בזמן אמת מעניק לנו את היכולת לעצור רגע לפני שמכניסים אותנו למסלול. למעשה, במקרים רבים הניצחון האמיתי הוא לא להשיג תנאים טובים יותר בתוך המשא-ומתן, אלא לדעת מתי לפרק את הקורלס מייד בהתחלה ובניית מסגרת חדשה, הוגנת ומאוזנת יותר למשא-ומתן.