חוק ההסדרים שנכנס לאחרונה לתוקף ואיתו בין היתר שורה של תיקוני חקיקה בתחום הפנסיה, השיג בוודאות אחת מתוך שלוש המטרות המרכזיות שהוצבו: הקניית חופש בחירה מלא לעובד.
באשר לשתי המטרות האחרות - הוזלה המיוחלת בדמי הניהול שמאיידים לעיתים עד 15% מהחיסכון ו'ניקוי' סביבת ההחלטה הפנסיונית של העובד מהשפעת גורמים אינטרסנטיים - המטרה הושגה באופן חלקי למדי. גובה דמי הניהול שישולמו, נשאר תלוי בכוחות השוק ולצער למפקחת על הביטוח ולכולנו, בסביבת קבלת ההחלטה של העובד עדיין מצויים אותם גורמים אותם ביקשה המפקחת להרחיק, אשר אחראים על התמחור הגבוה של דמי הניהול.
הרחק מעיני התקשורת, גדודי לוביסטים הפעילו בשנה האחרונה לחץ חסר תקדים בשם אותם גורמים שרצו לשמר את המצב הקיים (ובתוכם גם מנהלי הסדרים - שם שניתן לסוכנויות הביטוח הפנסיוניות הגדולות בישראל) שרתמו למאבק גם את התאחדות התעשיינים.
בשורה התחתונה - נלחמו מנהלי ההסדרים על היכולת להמשיך ולהימצא בסביבת קבלת ההחלטה של העובד.
מדוע? כי מה שעמד לנגד עיניהם הוא שימור רמת המחירים הגבוהה הנגבית כדמי ניהול וכפועל יוצא שימור רווחיותם ורווחיות של בעלי המניות (ברוב המקרים חברות הביטוח המספקות את אותן מוצרים שאלה משווקים).
בעת הקרובה צפויים עובדים רבים לפנות למבטחות הנוכחיות שלהם ולהביע בפניהן את הרצון לשפר את התנאים שלהם, אולם זו הנקודה בה ישלפו הסוכנויות את ה'אס'- כלי הפחד אותו ביטא בחוכמה כה רבה פרופסור דניאל כהנמן שמצא כי החלטות כלכליות של אנשים מונעות לא אחת משיקולי ה"פחד להפסיד" הרבה יותר מאשר מהסיכוי להרוויח.
עובד שיבקש להחליף תוכנית פנסיונית צפוי לפגוש נציג מטעם מנהל ההסדר או המבטחת, "משמר לקוחות מקצועי" אשר יספר לו סיפורי בלהות על הקרן אליה העובד מבקש לעבור, על הסיכון הדרמטי שכרוך במהלך מפאת גודלה הקטן יחסית של הקרן הקולטת, ולאחר שניות ספורות, ייזרקו לחלל החדר או לטלפון צמד המילים, חוסר ניסיון ולאחריהן בהכרח גם שירות לקוי בשעת הצורך ויקנח בשאלה, האם בשביל פער כה קטן בדמי הניהול שווה לסכן את הכל ? לא חבל??
הקלף השיווקי המנצח של אגפי שימור התיק אצל מנהלי ההסדר ו/או בגופים המוסדיים במקרים רבים הוא יותר פסיכולוגי מרציונאלי, ומתבסס על העיקרון שהחלפת התוכנית הפנסיונית, נתפסת מראש כלזנוח את ה"ישן והטוב", כך שגם אם מבחינה רציונאלית יוכח למבוטח שהישן אינו בהכרח הטוב אך לחלוטין יקר, עדיין הוא ייאלץ לדלג מעל מחסום פסיכולוגי לא פשוט.
על השולחן מונח המון כסף, ועל העובדים להיות מודעים לתרגילי השיווק ולא ללכת שולל. חשוב שיהיו מודעים לאותו מחסום פסיכולוגי שנחקר על-ידי טובי הכלכלנים המתמחים בכלכלה התנהגותית וינטרלו את גורם הפחד ו/או המפחיד מסביבת ההחלטה. כך למשל, אותה סוגיית פוליסות עם מקדם המרה מובטח, עליה התייחסה המפקחת באומרה שלא ברור לה מדוע עובדים רבים לא חצו את אותו מחסום פסיכולוגי ויצאו מאותן הפוליסות, גם כאשר ברור כי המחיר אותו הם משלמים וישלמו בדמי הניהול בגין אותו מקדם המרה (נוסחה שמבטיחה את היקף הקצבה) הוא כל כך גבוה ביחס לתועלת שמספק אותו מקדם.
בשורה התחתונה: ככל שעובדים יקשיבו לכל ההיגיון והשכל הישר הם יצליחו להיטיב את תוכניות הפנסיה והביטוח שלהם ולחסוך גם עשרות עד מאות אלפי ש"ח דמי ניהול מיותרים לאורך הדרך.
