השוק הפרוץ של מתווכים ויועצי נדל"ן מבריח מתווכים ויועצים מקצועיים הפועלים בו כבר שנים רבות. הסטטיסטיקה מעידה כי מדובר בתופעה מתרחבת ומדברת על נטישה של שמונה סוכנים בשנה על כל עשרה העושים את צעדיהם הראשונים, לאחר שעברו את בחינת ההסמכה של משרד המשפטים. אכיפה של חוקיות הפעילות בענף כמעט ואינה קיימת, אף שרישיון תיווך דומה לרישיון נהיגה. זכיינים הפועלים בענף נדרשים להכריע האם מדובר בגזרה משמיים ולהיפרד מיועצי נדל"ן איכותיים ומוסמכים, שנפלו קורבנות לכניסתם של השחקנים הלא מקצועיים ורווחיותם נמוכה, או שיש בידיהם לפעול ולשמור עליהם למרות האתגרים הרבים בענף.
על-מנת לייצר מצב של WIN WIN, הזכיין חייב לעשות פעולות העצמה וחידוד הבידול ליועצים העובדים איתו. יש לצייד את היועצים בנרטיב תקשורתי לפיו דירה קונים רק בהכוונה של יועץ בעל רישיון, ובתיבת מסרים לפיה יועץ ללא רישיון יכול לגרום ללקוח נזק בלתי הפיך ברכישה המשמעותית בחייו, וכמו שעדיף לקנות רכב בסוכנות ולא במגרש כך גם דירה קונים אצל יועץ מורשה ולא אצל עבריין. אין ספק שמנטורינג יכול לסייע כאן רבות בפעולת שימור והעצמה של סוכנים.
מתוך הניסיון שצברתי בליווי סוכנים מתחילים, חלק גדול מהם מגיע עם ציפיות לפיהן בנדל"ן "עושים הרבה כסף", ואז עוברים חודשיים שלושה ולא נסגרה שום עסקה. אותו סוכן מתחיל להסתובב עם תחושת כישלון, לפיה הנדל"ן לא עובד בשבילו.
ישנה חשיבות אדירה לכך שבעל המשרד יעשה איתם תיאום ציפיות, מכיוון ש"הרבה כסף" הוא ענין יחסי: עבור מי שמרוויח היום 5,000 שקלים, ומכפיל את הרווח זה הרבה, אבל עבור מישהו אחר תהווה הכנסה הנמוכה מ 50 אלף ש"ח בחודש כלא כדאית. לכן, בראיון הקבלה בעל המשרד חייב להעלות את הנקודות ולברר צרכים עם הסוכן המיועד.
בעיה נוספת היא שחלק גדול מהסוכנים מגיעים לעבוד בתיווך כמשרה נוספת וחלקית מאוד. מה הסיכוי שלהם להצליח? בעל המשרד חייב לדבר עם הסוכן המיועד ולהציג בפניו את הסיכויים הקלושים לסגור כך עסקות זהב, שמכניסות עשרות אלפי שקלים
נושא נוסף שחשוב לזכיין להבהיר עם היועץ המיועד הוא ההבדל בין להיות שכיר ולבין להיות עצמאי. חלק גדול מהסוכנים באים במטרה להיות עצמאים אך הראש שלהם "ראש של שכיר". סוכן עם ראש עצמאי בדרך כלל ידע לנהל את הזמן שלו, את ההוצאות וההכנסות. סוכן עם ראש שכיר צריך שינהלו אותו. הבעיה יכולה להיות קריטית כאשר בעל המשרד בקושי יודע לנהל את עצמו, ואז כיצד ינהל את הסוכנים במשרדו?
האתגר השלישי ובעיני החשוב ביותר הוא ההתייחסות לסוכן כאל לקוח של המשרד. בכל שנות עבודתי בעולם הנדל"ן, כסוכנת וכמנטורית, מעולם לא שמעתי שבעל משרד מתייחס לסוכן כאל לקוח שלו. אין ספק שיחס כזה יקטין את מספר הסוכנים הנוטשים. בלי סוכנים אין זכות קיום למשרד.
חשוב לזכור שהסוכן משלם לבעל המשרד ברוב המקרים 50% מעמלת התיווך שהוא מקבל בעסקות נדל"ן, ועלול לשאול - בצדק - מהי התמורה. בעל משרד חכם יידע כיצד לתת לסוכן מעל ומעבר: ארוחות בוקר בישיבות צוות, יציאה משותפת לערב גיבוש, כרטיסים למסעדות, בתי קולנוע ואף חופשה בחו"ל. מחקרים מראים שעובדים מעדיפים להישאר במקום עבודתם כאשר הם מקבלים יחס טוב, הערכה, בונוסים, אפשרות התקדמות, הכשרה מקצועית, ולא בהכרח כאשר השכר גבוה מאוד.
האתגר של הזכיינים הוא שהסוכן לא יגיע לשלב השאלה "מה אני מקבל בתמורה לתשלום חצי מהמעלה שלי לזכיין". זה בדיוק הרגע שבו הנאמנות ושביעות רצון מתחילים להתערער, והמחשבות על נטישה מתחילות לחלחל. ישנם מקרים שסוכן יחליט לעבור למשרד אחר, אך אלה מקרים בודדים. ברוב המקרים יקרה אחת משתיים או שיפתח משרד לבד ויראה את ההתמודדות הקשה בלפעול לבד, או שיחליט לנטוש את תחום הנדל"ן לחלוטין.
