באחד המוספים הכלכליים באמצע השבוע שעבר התפרסמה כתבת-הדרכה תחת הכותרת: "איך לנהל משא-ומתן מוצלח". "ניהול משא-ומתן הוא אמנות לא פשוטה, שתקבע את גורל העיסקה שאתם מנסים לרקום" - נאמר בכותרת המישנה.
בפתיח למאמר נכתב: "ניהול משא-ומתן הוא מומחיות הדורשת כישורים, שאינם באים באופן טבעי לכל אחד. צריך לדעת מתי להכות על הברזל ומתי לסגת. צריך לדעת מי האדם העומד מולך, מאיזו תרבות הוא מגיע, באיזו עמדת כוח הוא נמצא ועד כמה הוא לחוץ לממש את העיסקה".
המאמר מיועד לאנשי עסקים בראש וראשונה, אבל מומלץ גם למי שרוצה, למשל, לשכור או להשכיר דירה, כמו גם למי שחותר ל... הסכם שלום עם שכניו. במילים אחרות: טוב שראשי המדינה, מנהיגיה ובמיוחד אלה המשתעשעים ברעיון של כניסה למשא-ומתן עם סוריה, או בינינו לבין הפלשתינים, יתעמקו ברזי המשא-ומתן המוצלח, כדי להביא לישראל עסקת-שלום מוצלחת ככל האפשר.
במה דברים אמורים? הנה בימים אלה נתונה ישראל ב"מתקפת שלום" שבאה משלושה כיוונים: דמשק, ריאד וקאהיר. העולם הערבי מצטייר לפתע כיוזם שלום ושואף לו, בעוד ישראל היא הסרבנית, כביכול, שאיננה נענית, נכון לעת כתיבת שורות אלה, לקריאות הנשיא הסורי או דוברי הליגה הערבית.
עסקה מוזרה רוצים הערבים לעשות עמנו ולנהל עליה משא-ומתן: הם יקבלו את כל השטחים שאבדו להם כתוצאה מתוקפנותם לפני ארבעים שנה בדיוק, כולל מחציתה של ירושלים, והקמת מדינה פלשתינית על שטחי יהודה, שומרון וחבל עזה - וישראל תזכה בתמורה להכרה ולהסכם שלום. עסקה מוזרה - כי תנאיה הם גם תוצאותיה.
אין זה מפליא שמיד קמו אצלנו קופצים על "עסקה" זו: שרת החוץ ציפי לבני באה לקהיר ו"הזמינה" את משלחת הליגה הערבית לישראל, לדיון ראשוני לקידום יוזמת ריאד. לבני היא טירון פוליטי, שכל התנהלותה המדינית ותהפוכותיה האידיאולוגיות בוודאי גורמות לאביה המנוח להתהפך בקברו. דבריה חסרי האחריות בעד מדינה פלשתינית ונסיגות ישראליות נוספות - בראיון ל"אל-אהראם" - הם דוגמית לכך.
לעומתה, מ"מ ראש הממשלה שמעון פרס, המועמד מטעם עצמו לנשיאות, לראשות הממשלה ולמה לא - נחשב ל"מדינאי מכובד", שהמיט עלינו את אוסלו האסוני. פרס הזדרז להודיע, כי אסור להחמיץ את ההזדמנות ו"אנחנו מוכנים למו"מ רציני בנוגע ליוזמת השלום הערבית".
המדינאי המנוסה פרס ממשיך לטעות ולהטעות. "יוזמת שלום ערבית"? והלא מדובר ביוזמה שכל תנאיה מוכתבים מראש. אין לה לישראל, על-פי יוזמה זו, כלום על מה להתמקח ליד שולחן הדיונים. תתן את כל השטחים, תכיר בעוולות שגרמה לערבים, תסכים למדינה פלשתינית, כי אז תקבל שלום. לכל היותר תצליח למנוע הכנסת עז לגבולה - יישום "זכות השיבה". ולא - מאיימים הדוברים בדמשק ובעזה - תפרוץ מלחמה.
אם כך, על איזה משא-ומתן רציני מדובר? איזו עסקה מוצלחת תיוולד לנו אם פרס ולבני ינהלו ח"ו את ה"משא-ומתן" המדיני?
כדאי שהשניים ימהרו לקרוא את המאמר שנותן עצות לאנשי עסקים רציניים, יקראו ויפנימו כי מה שנכון לגבי רכישה ומכירה, השכרה ושכירה, נכון על אחת כמה וכמה לגבי משא-ומתן על עתידה של מדינה. אבל גם אז לא נוכל לסמוך עליהם. שהרי פרס ולבני מוכנים מראש לקבל את כל תנאי הצד השני. תמורת מעמד היסטורי מתוקשר של חתימת הסכם שלום על מדשאה זו או אחרת, הם ימכרו את האינטרסים הישראלים בזול ובקלות.
ישראל זקוקה בדחיפות למנהלי משא-ומתן אחרים מטעמה, כאלה שבקיאים בטכניקה ובתכסיסנות של ניהולו, יודעים היכן הם קווי הוויתור הלאומיים שאותם אין חוצים, ומה יקבלו בתמורה לפשרות שייעשו. זה יקרה בקרוב רק לאחר שהממשלה הנוכחית תובס פוליטית, הן בגלל דרכי התנהלותה, הן בגלל השחיתות, והן על שום שהיא מובילה אותנו לאובדן כל השגינו המופלאים במלחמת הישע מלפני ארבעים שנה.
הצד הערבי בונה על אישים חלשים בצד הישראלי כדוגמת פרס ולבני. גם הוא יודע שכסאותיהם מתנדנדים תחתם וזמנם בשלטון קצוב. לכן, אצה להם לפתע הדרך, למנהיגי ערב.
לישראל דרוש מנהיג ציוני עם חוט שדרה, שעומד בלחצים, שיודע מה טוב לביטחון עמו ולעתידו. מנהיג שיסכים ללכת משא-ומתן ולנהל שיחות, אבל בלי תנאים מוקדמים. הוא יבוא לשולחן המשא-ומתן מצוייד בדרישות ברורות מטעמה של ישראל, בתביעות טריטוריאליות חד-משמעיות, ובהכרה כי שלום הוא דבר חשוב, אבל לא בכל מחיר. לא נקבל בתמורה להסכם כל תכתיב ערבי ולא נסתפק בנייר, אפילו שחתימתו של אסד תתנוסס עליו.
