האם סוכן הביטוח שלכם אוביקטיבי? אם סוכן הביטוח מקבל יותר תמורה במוצר מסוים מאשר מוצר אחר, צפוי שהוא יציע לכם את המוצר הרווחי יותר מבחינתו, למרות שאולי הוא לא הכי מתאים לכם - כלומר, הוא מוטה, ולא בהכרח דואג לכם.
מעבר לכך, ברגע שקיים קשר בין השכר של סוכן הביטוח לבין דמי הניהול שנגבים ממכם, אזי הוא עשוי להציע לכם את המוצרים עם דמי הניהול הגבוהים. הוא מוטה בהגדרה - מה יותר חשוב לו - הכיס שלו, או עלות דמי הניהול שלכם? השאלות האלו חשובות מאוד כי אתם עלולים לחשוב שיושב מולכם מישהו אוביקטיבי ולא תלוי, וזה לא כך.
למדריכי ביטוח באתר הון
המודל הקודם - תלות עם דמי הניהול
העמלות של סוכני הביטוח על מכירה ושיווק של מוצרי פנסיה וגמל - קרנות פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמויות היה מבוסס לחלוטין על דמי הניהול, כשלרוב סוכן הביטוח היה מקבל מחצית (50%) מדמי הניהול שהלקוחות היו משלמים. חוץ מזה, סוכן הביטוח היה מקבל גם סכום בעת גיוס הלקוח, סוג של מענק שנקרא - עמלת היקף. עמלת ההיקף לרוב הסתכמה ב-0.4% עד 0.7% מהיקף החיסכון שהועבר.
במודל המוצג, האינטרס של סוכני הביטוח הוא - כמה שיותר דמי ניהול, וזה סותר לחלוטין את האינטרס של הלקוח. אגב, החוק דורש מסוכני הביטוח נאמנות כלפי הלקוח ופעולה לטובת הלקוחות. המטרה הזו של החוק, מנוגדת לטבע האדם - לדאוג לפרנסתו ולהגדילה. והמלכוד הזה, מגיע כנראה לפתרון בזכות
דורית סלינגר, יו"ר רשות שוק ההון והביטוח שעמלה בשנים האחרונות על רפורמות מרחיקות לכת בענף הביטוח והפנסיה.
הפתרון - לנתק את הקשר בין העמלה לדמי הניהול
אפשרות אחת - תשלום עמלת הסוכן על-ידי הלקוח. זה יכול להיות חד-פעמי או חודשי, אבל כאן אין קשר לדמי הניהול שמשלם הלקוח, ויש זהות אינטרסים בין סוכן הביטוח לבין הלקוח. אפשרות שנייה, הדומה לאפשרות הראשונה - הלקוח משלם לסוכן דרך ההפקדות לחיסכון הפנסיוני.
אפשרות נוספת - סוכן הביטוח וחברת הביטוח מחליטים ביניהם על שיעור קבוע שיקבל הסוכן מהפקדות הלקוח ומכספי החיסכון שלו, וזאת - בלי קשר לדמי הניהול שמשלם הלקוח, ולהמחשה - נניח שהסוכן וחברת הביטוח סיכמו על 0.2% שיועברו לסוכן, וזאת בלי קשר לדמי הניהול - שנניח שעומדים על 1%. אבל גם אם דמי הניהול יירדו בהמשך ל0.1%, העמלה לסוכן הביטוח קבועה.
הפתרונות המוצעים טובים מהמצב הקיים, אבל כדי שהפתרונות האלו יהיו אפקטיביים צריך שהם יחולו על כל השוק. ביטוחי המנהלים הם מוצר רווחי יותר לסוכן הביטוח, ולכן אם לא תהיה הכללה של המוצר תחת הפיקוח והפתרונות החדשים, אז סוכני הביטוח פשוט יעדיפו לשווק את ביטוח המנהלים.
המודל החדש חייב להכיל את כל המוצרים וחייב גם להיות אחיד בין כל המוצרים, ולמה הכוונה? בביטוחי מנהלים שיעור דמי הניהול גבוה יותר, ובהתאמה הרווח של הסוכן גבוה משמעותית ממכירת קרנות הפנסיה וקופות הגמל. ולכן הפתרון למודל התגמול חייב להיות אחיד בין כל המוצרים, כדי שהסוכן לא ימשיך להעדיף את ביטוחי המנהלים.
חברות הביטוח עוברות לתגמול חד-פעמי (משמעותי)
מתחילת אפריל נאסר על גופי הפנסיה לשלם לסוכני הביטוח עמלה הנגזרת מגובה דמי הניהול, כלומר נוצר נתק בין דמי הניהול ובין הרווח של סוכן הביטוח, אבל, החברות וסוכני הביטוח מצאו פתרון שלא ברור כלל שהוא האידיאלי ללקוחות. בפועל, החברות משלמות עמלת היקף גדולה יותר מבעבר, והתשלום השוטף יירד. עמלת הגיוס מגיעה אפילו ל-1.5% (1.5% על 1 מיליון שקל), כאשר בעבר היא הייתה עד 0.6%-0.7%. מנגד, התשלום השוטף יהיה קבוע ויירד ל-0.25%, בעבר הוא היה 0.35% עד 0.45%. זה עדיף על המצב הקודם, אבל עכשיו התמריץ של סוכן הביטוח יהיה להעביר לקוחות שלו ממקום למקום ולקבל את עמלת ההיקף.
לתכנים מאתר הון:
