כבר בפתח הדברים יהיה זה נכון להבהיר, כי מאמר זה אינו עוסק בשאלת אשמתו או חפותו של ראש הממשלה, בנימין נתניהו, באישומים המתבררים בימים אלה בבית המשפט המחוזי בתל אביב. עוד חשוב להבהיר, כי בכל הקשור לתחום המשפט, בהחלט ייתכן מצב שבו בעל דין בטוח בצדקתו ומחליט שלא לוותר או להתפשר, חרף רמיזות בית המשפט. המאמר מבקש להתמקד בניהול משא-ומתן בכלל ובתחום המשפטי בפרט, תוך התייחסות ל"אפקט העיגון" (anchoring effect), אשר נחקר, בין היתר, על-ידי הפרופסורים עמוס טברסקי ודניאל כהנמן, שעסקו בחקר ההטיות הקוגניטיביות של מוח האדם. מהו "אפקט העיגון"? בבסיס "אפקט העיגון" עומדת ההנחה, כי כאשר אדם נחשף לנתון מסוים, באופן מכוון או אקראי, הדבר מטה את כיוון המחשבה שלו לטובת אותו נתון. כך לדוגמה בניסוי שערכו כהנמן וטברסקי הוצג לנחקרים גלגל מזל שנעצר על מספר אקראי בין אפס ל-100, ואז נשאלו האם שיעור המדינות האפריקניות באו"ם גבוה או נמוך מהמספר שראו. לאחר מכן נתבקשו הנחקרים להעריך במדויק יותר את מספר המדינות, ולמרבה ההפתעה (או שלא) התברר, כי הנתון הראשוני (העוגן) השפיע באופן משמעותי על הערכתם הסופית של הנחקרים, גם כשהוא חסר רלוונטיות לחלוטין לשאלה. "אפקט העיגון" משפיע על כולנו כל הזמן והוא נשען על כך שהמוח שלנו עובד בצורה השוואתית, תוך שהוא מנתח מידע חדש ומשווה אותו למידע קודם אליו נחשפנו. זו גם הסיבה שהראשון שמצליח לייצר "אפקט עיגון" ושולט במידע, מקשה על אחרים להבין את כל התמונה, או לשנות את דעתם, שהתקבעה בינתיים. כך לדוגמה מחיר יקר של המנה הראשונה בתפריט המסעדה משמש לנו עוגן "המשכנע" אותנו שיתר המנות זולות, פתיחת משא-ומתן עם דרישה גבוהה משמשת לנו עוגן "המזיז" את טווח המשא-ומתן לכיוונה וכו'. יתרה מכך, מספר מחקרים ניסו להתמודד עם מצבים בהם העוגן המוצג, הינו מופרך לחלוטין ובדקו אם עדיין מתקיים "אפקט העיגון" בקרב הנשאלים. כך לדוגמה החוקרים סטראק ומוסוילר (1997) שאלו נבדקים לגבי תאריך הביקור הראשון של איינשטיין בארה"ב, כאשר העוגנים בניסוי היו שנת 1215 ושנת 1992 ונמצא כי עדיין "אפקט העיגון" פעל על הנשאלים.

סיכוי קטן

ובחזרה למשפט נתניהו. כידוע, כתב האישום נגד ראש הממשלה כולל האשמות של שוחד, מרמה והפרת אמונים. כאשר סעיף השוחד הוא החמור ביותר, ובמידה רבה מהווה את העוגן בכתב האישום, כמו גם בביקורת הציבורית כלפי ראש הממשלה, מאז פרסום החשדות נגדו. כזכור, בתום חקירת כל עדי התביעה מטעם הפרקליטות (סוף "פרשת התביעה"), קראו השופטים לבאי-כוח הצדדים ללשכתם והמליצו לפרקליטות למחוק את סעיף השוחד בכתב האישום נגד ראש הממשלה. לאחר הפגישה בלשכה, אף פרסמו השופטים הודעה רשמית בזו הלשון: "לצדדים נמסרה, בפתח הדברים, העמדה לפיה קיימים קשיים בביסוס עבירת השוחד שבאישום הראשון בכתב האישום. על-רקע קשיים אלה, הוצע כי המדינה תשקול לחזור בה מעבירת השוחד באישום זה". יצויין, כי הפגישה הנ"ל הייתה השנייה שקיימו השופטים עם הצדדים בלשכתם, כאשר בפגישה הקודמת ניסו השופטים לשכנע את נציגי הפרקליטות להסכים להליך גישור פלילי. בנסיבות המפורטות לעיל, נראה כי קיים סיכוי קטן ביותר (אם בכלל), שאותם שופטים אשר המליצו על מחיקת סעיף השוחד מכתב האישום, ועוד לאחר שקודם לכן המליצו להסתפק בגישור פלילי, ירשיעו בסופו של דבר את ראש הממשלה בעבירת השוחד. אז מדוע הפרקליטות מסרבת לוותר על סעיף השוחד? שאלה זו מחזירה אותנו ל"אפקט העיגון". נראה כי הפרקליטות מודעת היטב לתפקידו של סעיף השוחד כעוגן בכתב האישום, והיא מבקשת, באופן מכוון או לא מודע, לקבע סעיף זה כעוגן גם בעת כתיבת פסק הדין בעתיד על-ידי השופטים, או במהלך משא-ומתן להסדר טיעון/חנינה (ואולי גם להמשיך ולקבע את סעיף השוחד, כעוגן בעיניי הציבור). דהיינו: גם אם אין ציפייה להרשיע את ראש הממשלה בסעיף השוחד וממילא אין ציפייה שבמסגרת הסדר טיעון/חנינה יודה ראש הממשלה בעבירה זו, הרי שכל עוד העוגן העומד מול השופטים (ומול נשיא המדינה?) הינו האישום בשוחד, קיים סיכוי גבוה יותר שראש הממשלה יורשע, או יסכים להודות "במשהו בקירוב".

בעלי מומחיות

הסכמת הפרקליטות להסרת אישום השוחד בשלב זה, כפי שהציעו השופטים, הייתה משנה את נקודת האיזון של "אפקט העיגון" שניסו לייצר, ומעמידה אותו "רק" על מרמה והפרת אמונים, דבר "מסוכן" מבחינת הפרקליטות שכן, נמצא, כי לעיתים במסגרת "אפקט העיגון" אנשים מבצעים ממילא תיקון חלקי של העוגן המוצג להם, כך שאם העוגן הוא "שוחד" הם עשויים לתקן אותו ל"מרמה והפרת אמונים", אך אם מלכתחילה העוגן הוא "מרמה והפרת אמונים", הם עשויים לתקן אותו עוד כלפי מטה. האם "אפקט העיגון" משפיע גם על בעלי מומחיות כגון שופטים? בין הקוראים יהיו ודאי מי שיאתגרו את האמירה הנ"ל לגבי "אפקט העיגון" באמירה נגדית, לפיה השופטים, כמו גם באי-כוח הצדדים, הינם אנשי מקצוע מנוסים מאוד ומכאן שהם אמורים להיות חסינים ל"אפקט העיגון" המשפיע רק על אנשים "רגילים". כאן נכנס מרכיב נוסף ומטריד במיוחד העולה מהמחקרים בתחום, ולפיו מומחיות וניסיון אינם מחסנים מפני "אפקט העיגון", דהיינו: חלק גדול מהנחקרים בניסויים השונים בנושא, לרבות: סטודנטים חוקרי מודיעין, כלכלנים, מומחי נדל"ן וכו', למדו על "אפקט העיגון", קראו עליו מאמרים והיו מודעים לקיומו - ובכל זאת, רבים מהם "נפלו בפח" במענה לשאלונים עם עוגן, שגרם להם להטות את תשובותיהם. ניסויים אשר נערכו על-ידי החוקרים צ׳פמן ובורנשטיין (1996) בכדי למצוא אם "אפקט העיגון" מתקיים בתהליכי קבלת החלטות במגוון תחומי התמחות, לרבות בקרב שופטים, הראו למשל כי גודל תביעת הפיצויים של תובע אשר נפגע בתאונה, שימש כעוגן עבור השופטים במשפטו והשפיעה על גודל הפיצויים אשר נפסקו לו בסופו של דבר. כיצד ניתן להתמודד עם "אפקט העיגון"? חרף האמור לעיל, לא ניתן לבטל לחלוטין את יכולתנו להתמודד עם "אפקט העיגון" שכן נמצא שיידע וניסיון בהחלט יכולים לסייע, גם אם באופן חלקי, בהתמודדות זו, בתנאי כמובן שמודעים לתופעה. בכל הקשור למשפט ראש הממשלה בנימין נתניהו, נראה, כי נציגי ראש הממשלה מודעים לניסיון הפרקליטות ליצור "אפקט עיגון" באמצעות סעיף השוחד ולכן הם פועלים להפחית את השפעתו במספר דרכים: ראשית, התמודדות משפטית עם טענת השוחד והצגת נקודות מבט נוספות להסבר האירועים. שנית, הפגנת התעלמות ואף זלזול פומבי כלפי סעיף השוחד וביטולו כעוגן (כאמור, בסיוע המלצת השופטים), ולסיום מנסים נציגי ראש הממשלה לייצר "אפקט עיגון" נגדי משלהם: "התיקים קורסים". ולסיום, שתי שאלות לקוראים: האם המאמר כולל יותר או פחות מ-400 מילים? כמה מילים כולל המאמר?