על-פי ההגדרה, עסקים קטנים ובינוניים מונים עד 100 עובדים ומחזור המכירות השנתי שלהם מגיע ל-100 מיליון שקלים. מגזר העסקים הקטנים והבינוניים בישראל מונה כ-400,000 עסקים (99.3% מכלל העסקים), ומועסקים בו כ-55% מכלל העובדים בסקטור העסקי, זאת לעומת כשני-שלישים במדינות המפותחות. ההאטה הכלכלית בישראל העלתה לדיון ציבורי את סוגיית סגירת העסקים הקטנים והבינוניים והדיון סביב המחיר שהיא גובה מהמשק הולך ומעמיק. בעשור האחרון נסגרו כ-400 אלף עסקים בישראל, מספר הדומה לממוצע השנתי של מספר העסקים שהיו פעילים בעשור האחרון. במובנים רבים נכון לומר שעוד בטרם נולדו העסקים, כבר נקבע מה יעלה בגורלם: חלק מכריע מתוכם נידון לכישלון, לגסיסה כלכלית ובסופו של דבר- למיתה.
ואכן, נתוני שרידותם של עסקים קטנים בישראל, מראה כי 75% מהעסקים שייוולדו בשנה מסוימת עתידים להיסגר ב-5 השנים הראשונות לחייהם. בהשוואה למקבץ מדינות מפותחות ב-
OECD, שעורי הסגירה של עסקים בישראל גבוהים במידה ניכרת (7.6% ו- 10% בהתאמה), ושעור שרידותם, מעבר ל-5 שנות חיים, נמוכים יחסית (25% ו-40% בהתאמה). במילים אחרות, בישראל עסקים רבים יחסית נסגרים, ואל מותם הם מגיעים צעירים יותר מעמיתיהם בחו"ל.
היתרונות העיקריים של עסקים קטנים הם גמישות, דינמיות, חדשנות, יכולת תגובה מהירה וכושר הסתגלות גבוה יחסית לשינויים בשווקים. לעסקים קטנים יש השפעה רבה על התעסוקה בגין מספרם הרב ופריסתם הרחבה, ועל כן פריחת המגזר עשויה להביא לידי צמצום האבטלה. בתקופות של שיעורי אבטלה גבוהים חשיבות המגזר מובהקת יותר, שכן הם משמשים נתיב תעסוקתי למובטלים. החסרונות העיקריים של עסקים קטנים הם חסך בהשקעות במחקר ופיתוח וביצוא, חוסר ביטחון תעסוקתי ורגישות גבוהה לתקופות מיתון ולמצבי חירום בשל העדר עתודות מימון. חסרונות אלו גורמים לכך שעסקים קטנים לא מעטים אינם מצליחים להתקיים לאורך זמן. החסמים העיקריים שעסקים קטנים עומדים בפניהם כוללים העדר נגישות לאשראי; עלויות ביורוקרטיה (כגון טיפול בקבלת רישיונות ועלות הציות לחוקי המס); חוסר ידע ניהולי והשקעות לא מספקות בשיווק ובמחקר.
שעורי הסגירה הגבוהים של עסקים בישראל הם חלק מהמחיר הגבוה שמשלם המשק כתוצאה משעורי יזמות גבוהים באוכלוסיה, יועצים שאינם בולמים שגיאות של רעיונאים ושיקול דעת מוטעה של יזמים. ואולי גם בשל הסיכון הנמוך יחסית, שנוטלים על עצמם מקימי העסקים בישראל כאשר הם מצליחים לחמוק מנשיאת מלוא הנטל הכרוך בהוצאות הסגירה. מיתון, בעיות בתזרים המזומנים, מוצר ללא ביקוש, חוסר כימיה בין השותפים או סתם ניהול כושל, יכולים להוביל לסגירת עסק. מרבית בעלי העסקים שנקלעו לצרה עסקית זו או אחרת, מתקשים להרפות וממשיכים לנסות להחיות את העסק הכושל על-ידי הזרמת הון - אך במקרים לא מעטים הדבר רק מגדיל את החובות עד לסוף הבלתי נמנע.
"כל אחד יכול לפתוח עסק, אך לא כל אחד יודע לשרוד לאורך זמן וגם להצליח", אומרת שרית פוקס מנכ"לית sensebc המעניקה שירותי ייעוץ לעסקים. "בעולם התחרותי של היום, ייעוץ אסטרטגי הוא המפתח להצלחת כל עסק. תכנון אסטרטגי מקצועי ונכון יוביל את העסק בבטחה בין גלי העולם העסקי הסוער ויסייע לו לאתר הזדמנויות, לדלג על מכשולים, ליצור שינויים ולגלות את הגמישות הנדרשת בעולם המשתנה באופן תדיר. ניהול בית העסק אינו קל כפי שנראה ודורש הרבה מיומנות, ידע ומקצועיות.
ייעוץ אסטרטגי מעניק לעסק את המיומנויות ואת הכלים לתכנן אסטרטגיות שיווקיות לטווח קצר וארוך וליישם אותן בהצלחה. בחינת מרבית החברות המצליחות במשק, מגלה כי מאחורי כל חברה מצליחה עומד ליווי עסקי מקצועי. ייעוץ עסקי הפך בשנים האחרונות לענף משמעותי וחשוב בכלכלה. הוא הפך לצורך של ממש, וכל בית עסק, חברה וארגון תאבי חיים, חייבים לעצמם שימוש בכלי הייעוץ העסקי. התנהלות נכונה של בית העסק, בניית תוכנית עסקית, ניצול נכון של כל המשאבים והיתרונות, יביאו לשינוי דרמטי בתוצאות.
כל מי שרוצה להיות הבעלים של עסק עובד, מצליח ומרוויח חייב לעצמו ייעוץ עסקי. זה יכול להיות עסק חדש שנמצא בתהליכי הקמה יש מאין, וזה יכול להיות עסק קיים, שנמצא במשבר, ורוצה לצאת ממנו בצורה הטובה ביותר, זה יכול להיות עסק שעובד בסדר, אך לא מסתפק בלהיות "בסדר" ורוצה לשדרג את עצמו. אין ויכוח על כך שכל בעלים של עסק צריך להכיר את העסק שלו על כל היבטיו. יחד עם זאת, לעיתים, המעורבות הגדולה מקשה על ראיית העסק בצורה רחבה וכוללנית. לפעמים, דווקא אדם זר, שנמצא מחוץ לתמונה, יכול להיות בעל ראיית על, ולראות את כל התמונה במלואה, ראייה שיכולה להיות קשה למי שנמצא בפנים. בנוסף, אם מאמינים במקצועיות ובמקצוענות, הרי שנכונה ההנחה שהבעלים של העסק יכול להיות מקצועי בענף בו העסק מתמחה, אך לא תמיד יש לו אותה מקצועיות בכל הקשור בהתנהלות העסקית. לכן, הייעוץ העסקי מהווה, אמנם, הוצאה נוספת, אך הפסדו ייצא בשכרו, וייעוץ מסוג זה יכול לחסוך לו כספים רבים במקומות אחרים".
סט כלים לעסק הקטן
"ייעוץ עסקי לעסק כולל מספר פרמטרים מרכזיים", מציינת פוקס. "בראש וראשונה, מנסה הייעוץ להציע לבעל העסק סט של פתרונות יצירתיים להתמודדות עם האתגרים במשק הישראלי. אולם, ייעוץ חד-פעמי אינו מספיק, ויש צורך בליווי העסק בשלב ביצוע ויישום ההמלצות כמו גם בכל מצב עסקי אליו יקלע בהמשך הדרך. ליווי מקצועי שמוביל לאופטימיזציה וצמיחה הוא כזה המסייע להטמעה של הכלים והתהליכים בחברה תוך פיקוח מתמיד על ביצוע תוכנית העבודה. לאחר הטיפול הראשוני בנושא ההתייעלות הכלכלית של העסק, עולה הצורך גם בטיפול בהיבט השיווקי שלו. בהקשר זה, כאשר מדובר בעסקים קטנים, יש צורך לגלות יצירתיות רבה מאוד.
לעסקים קטנים יש יכולת תמרון נמוכה, הם נשענים על תקציבים קטנים מאוד המופנים לצרכי מיתוג, פרסום ושיווק, ולכן לא ניתן "לירות לכל הכיוונים" ולקוות לטוב", היא מנמקת. "יש צורך להגדיל את המחזורים בתקציבים קטנים, להוציא יותר מכל לקוח, ולעבוד על גיוון, הגדלת פלח שוק והעמקת החדירה בכל פלח שוק. בשעת משבר כלכלי או האטה תהיה בעיה לצמוח ולהוציא מלקוחות יותר כסף ברמה השיווקית. יהיה קשה לפתוח שווקים נוספים, או לפתח מוצרים חדשים כדי להגיע לקהלים חדשים. במקרים כאלו, נדרשת עשייה אקטיבית להרחבת נפח הפעילות, כמו למשל, לצאת לייצוא לחו"ל (באמצעות EBAY או כלים אחרים), לבצע בדק בית ולמצוא ערך מוסף על-מנת להתבלט אל מול המתחרים. לא תמיד ניתן להוריד מחירים, צריך למצוא דרכים יצירתיות להתבלט, לבנות תקציב שיווק יותר חכם ומתוחכם. צריך למצוא את הלקוח במדבר ולמכור לו בקבוק מים. להיות יותר מתוכנן וממוקד, ובה בעת גם להשכיל לצאת ולפרוץ לשווקים חדשים".
בראשיתו של תהליך הייעוץ העסקי עובר היועץ על דוחות החברה בשנים האחרונות, מנתח הכנסות מול הוצאות בודק תזרימי מזומנים המתחרים מתחרים, גודל פלח שוק ועוד.., , בהתאם מסייע היועץ בנק' התורפה כדוגמא: תמחור נכון בהתאם לתמחיר השירותים ו/או המוצרים. ניתוח העסק כולל: ניתוח נקודות חולשה וחוזק ומציאת ערך מוסף. ניתוח מתחרים, קהל יעד, תמחיר, עובדים , התפלגות הכנסות וכו´.
בשלב השני, לאחר הניתוח המקצועי, נבנית תוכנית עסקית אופרטיבית הנשענת על תחזית שנתית, שמטרתה להביא להגדלת הרווחים ולהגדלת ערוצי השיווק. תהליך זה כולל בחינה מעמיקה של אסטרטגיות השיווק, שלב זה כולל תכנון צעדים עתידיים, הצבת יעדים, בדיקת מגמות שוק עתידיות ופעולות לשיפור המצב. מטרתה של תוכנית השיווק האסטרטגית היא לבחון את האסטרטגיה שעל העסק לנקוט להתפתחות: האם על העסק לחדור לשווקים חדשים או להעמיק את החדירה בשווקים הקיימים? האם יש לפתח מוצרים חדשים? כל האפשרויות נבדקות מול התנאים בשוק ובהתאם נבחרת האופציה המתאימה. כמו-כן נבחנת הקצאת משאבים בין היחידות - על החברה להחליט איפה להשקיע את המשאבים ואיך לחלק אותם בצורה אפקטיבית בין היחידות. לאחר מכן מתבצעים שיפורים באמצעות צינורות השיווק שנבחרו, פנייה ללקוחות חדשים, טיפול בתזרים מזומנים בהתאם ועבודה להשגת יעדי התוכנית השנתית באמצעות ביצוע ההתייעלות הפנימית ובמקביל -הגדלת ההכנסה הקבועה.
מלבד הייעוץ ברמת התייעלות העסק ואופטימיזציה ברמת השיווק, מעניק הייעוץ העסקי לעסק הקטן פלטפורמה חשובה בתחום הייעוץ למימון והלוואות. "המדינה מעוניינת לעודד את התפתחות העסקים הקטנים והבינוניים, מתוך מחשבה נכונה שכל הצלחה של עסק מביאה להנעה של המשק- העסקת עובדים, שימוש בכסף רב יותר, תשלומי מיסים ועוד, מה שמביא בסופו של דבר להגדלת התוצר ולצמיחה כלכלית. לכן, מעמידה המדינה לרשות העסקים הקטנים והבינוניים הלוואות בערבות מדינה. כמו-כן, למדינה קיימים גופים נוספים כגון עמותות וקרנות פילנתרופיות שונות שמעניקות הלוואות באמצעות ערבים ובטחונות מקלים. הקרנות השונות נועדו לעסקים קטנים ובינוניים לצרכים שונים כגון: הון חוזר, השקעה ברכוש קבוע, משבר נזילות או קושי תזרימי או פיננסי אחר", מציינת פוקס. "למימון באמצעות הקרנות השונות יתרונות רבים עבור העסק: תנאי החזר ארוכים, ריבית אטרקטיבית, בטחונות נמוכים מהותית והיעדר השפעה על סך ההתחייבויות בבנק".
עבודה משולבת של מנהל העסק/הבעלים עם היועץ העסקי משולה למכונה משומנת היטב שסך מרכיביה הפועלים בשיתוף פעולה סימביוטי מניבים את התוצאות הטובות היותר. בעוד שהאינסטינקט הראשוני של עסקים קטנים בשעת משבר כלכלי הנו לשרוד בכל מחיר ולקצץ במה שנחשב כ"מותרות", הרי שעסק שיפנים כי ייעוץ עסקי הוא בבחינת הכרח של ממש ייהנה מסיכויים טובים יותר לשרוד ואף לצמוח.