עתיד ספקיות התקשורת, צופן בחובו תחרותיות גבוהה בשולי רווח נמוכים בהרבה מהיום. לפי גרטנר, צפויות יותר שותפויות בין ספקיות התקשורת לחברות מדיה או שירותי IT. ספקיות תקשורת יציעו לארגונים חבילות מורכבות יותר, אשר יהפכו את הבחירה בשירות ואת המו"מ על החוזה לקשים יותר.
טכנולוגיית פרוטוקול האינטרנט (IP), פס רחב נייד והרצון של הספקיות לתת שרות מלא, מניעים באופן גובר את האסטרטגיות של ספקיות התקשורת הגדולות. יחד עם זאת, על-פי גרטנר, ככל שספקיות התקשורת מנסות לתת מענה לשינויים בתעשיה, כך הן מסתכנות בהקמת יחידות עסקיות שאינן בליבת הפעילות שלהן ובהשקעת יתר בטכנולוגיות לא בשלות. המציאות עבור רוב ספקיות התקשורת, היא עתיד שבו יאלצו להתאמץ כדי להישאר רווחיות וזאת בשולי רווח נמוכים הרבה יותר מאשר היום.
בעבר, ספקיות תקשורת יכלו להסתמך על צמיחה גבוהה בהכנסות מפס רחב או משירותים ניידים, אך כעת הן ניצבות בפני סיכוי לירידה תלולה בצמיחה בהכנסות. גרטנר צופה כי הצמיחה השנתית בכלל ההכנסות משירותי תקשורת (80% מגודל שוק הטלקום העולמי) תתכווץ ל1.7% בלבד בשנת 2010. להערכת גרטנר, כלל ההכנסות משירותי תקשורת, יעלה במידה צנועה בלבד במהלך ארבע השנים הבאות, מ-1.3 טריליון דולר ב-2006 ל-1.5 טריליון דולר ב-2010.
כתוצאה מכך, לדעת גרטנר, במהלך השנים הבאות, יותר ספקיות ישקיעו בשווקים חדשים, כמו מדיה או IT , על-מנת לפצות על אובדן ההכנסות בשירותי טלקום מסורתיים. יחד עם זאת, יותר ממחצית אסטרטגיות חדשות אלו ייכשלו, מכיוון שלספקיות רבות יש ידע מוגבל לגבי בסיס המנויים הקיים שלהם ולעיתים קרובות אינן מבינות את המודלים העסקיים החדשים.
"הסינרגיות בין המודלים העסקיים השונים לבין השווקים מוגבלות מאוד", אמר מרטין גוטברלט, סגן נשיא למחקר בגרטנר. "שינוי מסוג זה טומן בחובו סיכון גבוה לאיבוד המיקוד בעדיפויות העיקריות של החברות היום, כמו שמירה על הלקוחות וקיצוץ בעלויות, ללא מתן ערבות לצמיחה בהכנסות בטווח הארוך. עקב הסיכון הגבוה לכישלון, ממליצה גרטנר לספקיות להגדיר בזהירות את תפוגת הסיכון ואסטרטגיות יציאה פוטנציאליות. "על-מנת להצליח בשווקים חדשים אלו, צריכות הספקיות לעשות יותר מאשר להעסיק מנהלי מדיה או IT", אמר גוטברלט.
גוטברלט מתייחס למספר דוגמאות של חברות שהתמודדו עם האתגר והסתכנו בכניסה לעסקים שאינם בליבת פעילותן. ESPN, ערוץ הספורט האמריקני בכבלים שבבעלות דיסני, נטש את השירות הנייד שלו לאחר פחות משנה עקב היענות מאכזבת של מנויים. E-Plus בגרמניה נאלצה להתמודד עם הכישלון שלוש שנים אחרי השקת פורטל התוכן iMode. גוטברלט ציין כי יהיה מעניין לעקוב אחר O2 והשקת ה-iMode שלה.
ניק ג'ונס, סגן נשיא ואנליסט בכיר בגרטנר, אמר כי יש שני תרחישים אפשריים עבור ספקיות התקשורת שרוצות לפתח הזדמנויות בקרב בסיס הלקוחות הקיים שלהן. "האפשרות הראשונה היא לשפר את החיבוריות לרשת ולהפוך לספקית חיבוריות טהורה. יהיו החזרים קבועים לאלו אשר יתמקדו בהפחתת עלויות והגדלת יעילות. אפשרות חליפית לספקיות התקשורת היא לאמץ שירותים מבוססי אינטרנט ולהפוך ל-aggregator (צובר, מחשב המטפל בשיחות הטלפון ברשת, צובר שיחות נכנסות ומנתב אותן הלאה דרך קווי ISDN ), המתמקד בשיפור הגישה לתכני האינטרנט במקום ביצירה שלהם".
אותן ספקיות שיחליטו לחדור לשווקים חדשים, צפויות לרכוש חברות ולהקים פעילויות עסקיות חדשות. גרטנר צופה כי נראה יותר שותפויות בין ספקיות התקשורת לחברות מדיה או שירותי IT.
"שותפויות אלו יובילו לתחרות גדולה יותר ועל כן אנו צופים ללחץ גובר על המחיר, בעיקר במגזר הצרכני", אמר ג'ונס. הוא מייעץ לספקיות התקשורת להפריד בין הגישה לרשת לבין יחידות שירות חדשות שאינן טלקום, במסגרת חברות אינדיבידואליות, כך שניתן יהיה לסגור או למכור אותן וליצור שותפויות עבור שירותים שאינם טלקום, כדי לחלוק בסיכון.
בהיבט הארגוני, גרטנר מזהירה כי ספקיות תקשורת יציעו חבילות מורכבות יותר, אשר יהפכו את הבחירה בשירות ואת המו"מ על החוזה, לקשה יותר. היא מציעה לרוכשים ארגוניים להעריך בזהירות את הערך של החבילות המסחריות כדי להימנע מרכישת שירותים עודפים שאינם דרושים.