רצוי לכוון את מאמצי השיווק שלנו לשווקים שנמצאים בפריחה, בהתקדמות ובהתפתחות. כדאי לפנות לשווקים בהם הכלכלה בצמיחה, המומנטום חיובי, יש הרבה עסקות, וכולם אופטימיים ובעלי פוקוס חיובי על השקעות, התרחבות ובנייה.
זה יכול להיות נכון לשוק היעד או אפילו לתחום שלנו בלבד. יכול להיות שהשוק בכללותו יהיה בהאטה אבל תהיינה השקעות בתחום מסוים, כמו החקלאות, האנרגיה, הנדל"ן וכו'.
בעלי דרישה וביקוש למוצר שלנו
בדרך כלל אחפש שווקים שכבר מודעים לצורך שלהם במוצר ויש בהם ביקוש. שווקים שעוד לא מודעים לצורך שלהם במוצר יכולים להיות הזדמנות נפלאה עבור מי שיצליח ליצור שם דרישה, כי אלה שווקים בתוליים שעוד אין בהם תחרות, ולכן, הראשון שיצליח לבסס שם שוק, יקצור רווחים מדהימים.
שני אנשי עסקים מגיעים לאפריקה, כל אחד מטעם חברת נעליים אחרת. הראשון רואה שכולם יחפים ואומר לעצמו: "מטומטם מי ששלח אותי לכאן. איש לא הולך כאן עם נעליים". השני מתקשר בהתרגשות לשותף שלו לבשר לו שהם הולכים להיות מיליונרים כי כולם שם יחפים ו"כל השוקשלנו".
חינוך שוק הוא אתגר שמצריך משאבים רבים להשקעה בפרסום, בשיווק, בהדגמות, בביקורי לקוחות, ביחסי ציבור ובמיתוג. לא כל חברה מסוגלת לו ואלו גם לא הזדמנויות שקורות כל יום, לכן רובנו נפעל בשווקים שיש בהם ביקוש וגם מתחרים.
אתן דוגמה ליישום האסטרטגיה שלי עבור יקב ישראלי כשר:
בשביל להחליט מהן המדינות החשובות ביותר לייצוא עבורי, בדקתי מספר נתונים:
א. כמות היהודים במדינות השונות.
ב. צריכת יין ממוצעת לנפש לשנה במדינות אלה.
לאחר מכן, הצלבתי בין שתי הרשימות ודירגתי כחשובות ביותר את המדינות בהן יש מספר רב של יהודים וכן צריכת יין גבוהה = דרג א'.
בדרג ב' ריכזתי את המדינות שיש בהן הרבה יהודים, אולם צריכת היין נמוכה יותר. לדרג ג' הכנסתי את המדינות שיש בהן צריכת יין גבוהה ומעט יהודים. כך, בעצם, נוצר לי סדר עדיפויות ברור ויכולת למקד את מרב המאמצים וההשקעות שלי בשווקים מדרג א', וכן הלאה.
קירבה גאוגרפית
ככל ששוק היעד יהיה קרוב אלינו, כך התהליך יהיה עבורנו פשוט יותר מבחינת עלות טיסות, עלויות משלוח, ניהול קשר, עמידה בזמני אספקה קצרים ועוד. השליטה ואיכות השירות שלנו יהיו טובים יותר.
מענקים וסובסידיות
ישנם תחומים בהם ממשלות מסוימות מספקות מענקים, סובסידיות או הלוואות ייעודיות להשקעה במוצרים מהסוג שאנחנו מייצרים. המשמעות היא, שבמדינות אלו ללקוחות יהיה קל יותר לרכוש את המוצרים, ולנו יהיה קל יותר לחדור ולגדול בשווקים אלה.
צריך לדאוג להתעדכן מתי והיכן יש מענקים מסוג זה, היכולים להוות תמריץ נפלא לעסקים באותו שוק. מענקים כאלה נפוצים במיוחד בתחומים שהממשלה מעוניינת לעודד, כגון השקעות בחממות, בפרויקטים ובתשתיות לגידולים חקלאיים, תשתיות מים ואנרגיה, מוצרי חינוך ורווחה, מיכון ותשתיותלמחזור וכו'.
תקנים מתאימים
ברוב התחומים, על המוצרים לעמוד בתקן המקומי במדינת היעד על-מנת שיוכלו להימכר שם. יש לברר מהו התקן הנדרש והאם המוצר שלנו עומד בדרישותיו.
איש קשר בשוק
יש מצבים בהם קל לנו יותר להתחיל לפעול בשוק מסוים, פשוט משום שיש לנו שם מכר, חבר או בן משפחה שאנחנו סומכים עליו ושיכול ומעוניין לסייע לנו בחדירה לשוק. זה יכול אפילו להיות שוק שעל-פי יתר הפרמטרים אינו שוק מועדף, אבל העובדה שיש לנו נציג בטריטוריה עשויה להקל מאוד על פעילות החדירה.
מפיץ שפונה אלינו ביוזמתו
על-מנת להסיר ספק, כל מפיץ או לקוח שפונה אלינו זוכה למיטב השירות, גם אם השוק שלו אינו ברשימת השווקים האסטרטגיים שלנו. ייתכן שנחליט לא להשקיע בכך כסף, טיסות או מאמץ אקטיבי, אך בהחלט נמנף את הקשר ונגיש הצעות מחיר ונטפל בהזמנות מכל שוק שהוא.
מיסוי והסכמי סחר
הסכם אזור סחר חופשי הוא הסכם בין מדינות הקובע פטור מתשלום מכס בסחר שבטובין בין המדינות החתומות. הוא מתייחס גם לביטול מכשולי סחר, כגון רישיונות יבוא, מכסות יבוא, היטלי יבוא, הפחתת מכסים באופן מידי/ תהליך מדורג וכן קובע את הכללים להגדרת מוצר מקורי.
לישראל הסכמי סחר חופשי עם המדינות הבאות:
האיחוד האירופי (כולל 27 מדינות): אוסטריה, איטליה, אירלנד, אסטוניה, בולגריה, בלגיה, בריטניה, גרמניה, דנמרק, הולנד, הונגריה, יוון, לוקסמבורג, ליטא, לטביה, מלטה, סלובקיה, סלובניה, ספרד, פולין, פורטוגל, פינלנד, צ'כיה, צרפת, קפריסין, רומניה, שבדיה.
אפט"א (EFTA): איסלנד, ליכטנשטיין, נורווגיה, שווייץ.
ארה"ב
טורקיה
מקסיקו
קנדה
ירדן
מצרים
מרקוסור: ארגנטינה, ברזיל, פרגוואי, אורוגוואי, ונצואלה, בוליביה, צ'ילה, קולומביה, אקוודור ופרו הן חברות משנה. למקסיקו יש מעמד של משקיפה.
ניתן לצפות בהסכמי הסחר החופשי של ישראל
באתר משרד הכלכלה - המחלקה להסכמי סחר בילטראליים. פרט כאן באילו חמישה שווקים חדשים תמקד את מאמציך השנה ומאיזו סיבה נבחר כל שוק.
