הרבה יזמים שואפים להקים עסקים בקנה מידה גדול עם פריסת חנויות ארצית מתוך מחשבה שככל שנהיה יותר גדולים ככה נרוויח יותר, אבל מה קורה שבונים רשת ענקית ולא ממנפים את הגודל שלה ליתרון תחרותי? תסתכלו על אייס ותבינו.
רשת החנויות אייס אשר החלה ברשת עשה זאת בעצמך מונה מספר לא מבוטל של סניפים בפריסה ארצית אשר מציעים מגוון רחב של מוצרים בתחום העיצוב ותחזוקת הבית נמצאת היום בסיטואציה שמעטות החברות שהצליחו להיחלץ מהן ולצמוח, הקפאת הליכים.
ברב המקרים חברות שנכנסות להליך הזה מסיימות את דרכן בחלקים, כל אחד רוכש חלק אחר מהפעילות של החברה ומעטים המקרים שהפעילות נרכשת בכללותה, ואז יש צורך בהשקעה רבה בשביל לשקם את תדמית המותג שניזוקה מכל התהליך.
האם אייס הגיעה להקפאת הליכים בזכות או בחסד?
ממבט חטוף בדוחות הכספיים של החברה הם מציגים הפסד של 30 מיליון שקל, סכום גדול שמתווסף לחובות החברה לספקים ולבנקים אבל מבט מעמיק יותר בהתנהלות החברה מראה כי שורת המלאי של החברה זינקה ביותר מ-30 מיליון שקל, בהשוואה לרבעונים קודמים, מה שגורם לחשוב שאילולא נוהל המלאי בצורה זו יכול להיות כי החברה הייתה יכולה להמשיך לפעול בצורה רגילה ולא מגיעה לכל תהליך הקפאת ההליכים.
אם מניחים בצד את הדוחות והמספרים, עושה הרושם שאייס בניגוד למתחרה הגדולה שלה
הום סנטר, איבדה את הדרך ולא פעלה באסטרטגיה מובהקת בתחום העשה זאת בעצמך או בתחום העיצוב, לעומתה הום סנטר פעלה בהרבה דרכים ונכנסה לנישות נוספות שתרמו לפעילות שלה כדוגמת תחום המטבחים ויצירה של אזורי תצוגה בחלק מחנויות הרשת בהם הלקוחות יכולים לראות חדרים שלמים מאובזרים ולבחור מה הם מעוניינים לקנות, אלמנטים שאייס לא השכילה לבצע.
תחום נוסף שלא זכה להתייחסות ראויה בחברה הוא תחום העשה זאת בעצמך, אומנם הרשת מוכרת כלי עבודה וציוד נלווה ואפילו מוכרת לוחות לפי מידה לבניית רהיטים, אך במחירים אשר לפעמים גבוהים בעשרות אם לא מאות אחוזים מהמחיר אשר היה מקבל לקוח אם היה פונה לנגר ורוכש ממנו את הלוח.
ולמעט מספר מצומצם של מוצרים בתחום זה, החברה בעצם לא מציעה באמת פתרון לתחום העשה זאת בעצמך למשפץ הקטן, אשר יכול למצוא מוצרים תחליפיים ולפעמים את אותם המוצרים בהפרשי מחיר של עשרות אחוזים, כמעט בכל מוצר שהרשת מוכרת.
מה העתיד צופן?
בתקווה שהחברה תצא מהמצב אליו נקלעה ו-1,250 העובדים ברשת לא יזדקקו לחפש עבודה חדשה, הייתי מציע לרוכשים החדשים של החברה לבדוק איך החבה הצליחה ליצור עודף מלאי של יותר מ 30 מיליון ש"ח.
אחרי שהיו מוצאים את הסיבה לכך הייתי פועל לבנות אסטרטגיה חדשה לרשת שתמצב ותמתג אותה כמובילה בתחום העשה זאת בעצמך, אם אתה מוכר כלי עבודה, תמכור להם גם שימוש, הרי "עשה זאת בעצמך" לא מתבסס על רכישת של לוחות עץ לבניית רהיטים או צביעה של חדר שינה בלבד ורב האנשים משקיעים כסף בכלי עבודה לא בכדי שישבו במחסן או בבוידם וקיים צורך להרבה אנשים לפתרונות זמינים לתחום.
ולבסוף, הייתי בודק איך רשת עם פריסה כל כך גדולה, מותג פרטי ומגוון גדול של מוצרים, לא מצליחה להשתמש ביתרון הגודל המוחלט שלה אל מול שחקנים קטנים בשוק בכדי לתת ללקוחות פתרונות איכותיים וזולים יותר מכל השחקנים הקטנים בשוק.
