השנה הייתה 1999. הקיבוץ היה מאחורי, גם צבא הקבע, והספקתי לכהן בכמה תפקידים ניהוליים ולהשתתף בכמה יוזמות עסקיות. הייתי נשוי בלי ילדים, שקוע בפרויקטים של יעוץ בכמה חברות וביניהן טבע ו-Minicom, והייתי זקוק לארכיטקט תוכנה. התקשרתי לחברי בני להמן, אשר למעט מפגשים אקראיים לא הייתי איתו בקשר מאז היינו יחדיו בתיכון. ידעתי שהוא עושה חיל בלימודיו לתואר שני במתמטיקה, פיסיקה ומדעי המחשב במסגרת תוכנית אמירים למצטיינים באוניברסיטה העברית. דיברנו. הוא שמח על ההזדמנות לעבוד יחדיו ולהרוויח קצת כסף.
היה כיף לחדש ימינו כקדם, היה לנו הרבה מה להשלים, ובעיקר התלהבנו לגלות, אגב העבודה המשותפת, ששנינו רוצים לפתוח חברת תוכנה חדשה. אני מאסתי בייעוץ וחיידק הניהול והיזמות שוב החל בוער בי, ובני רצה כבר לממש את ההצטיינות האקדמאית ולצאת מבין דפי הספרים. בני הכיר באותה עת את יעקב קוגן, דוקטורנט למדעי המחשב, עולה מרוסיה. יעקב נאלץ באותה עת ללמוד לכל תאריו האקדמיים מחדש, כי בישראל לא הכירו בתאריו מרוסיה. כל זאת הוא עשה תוך כדי עבודה בחברת אמדוקס וגידול תאומות.
יעקב, תעשיין בנשמתו, רצה להרוויח כסף, וחלם על נסיעה ברכב מפואר לפסטיבל הסרטים בקאן כשכלבו יושב לצדו. הוא התלבט בין מנעמי החברה הגדולה אמדוקס והביטחון הכלכלי שהיא הציעה לו, לבין ההזדמנות ללכת על כל הקופה, על הסיכון הכרוך בכך. כך התגבשה החבורה, ואליה הוספנו את גלעד רז, מהנדס על, שעבד באותם ימים באחת מחברות הסטארט-אפ של האחים ברקת.
על גלעד סיפרו המיתוסים של תעשיית ההיי-טק הירושלמית כי בהיותו בן 13 כבר הרוויח יותר כסף מהוריו בכתיבת תוכנות אנטי וירוס. גלעד הוא מהזן שנכנס לחדר לבוש מכנסיים קצרים וסנדלים, מכבה את האור, מדליק את המיזוג למקסימום, ומתחיל לכתוב קוד בדוס כי שאר האופציות מאטות אותו.
התחלנו לשבת בערבים ובסופי שבוע. העלינו רעיונות, פסלנו אותם, ולאט-לאט הגענו אל הרעיון שעל בסיסו רצינו להקים חברה. הרעיון הראשוני היה להביא את מודל הדלק שמשמש כלי רכב, אל תחום האפליקציות והמשחקים באינטרנט (מכאן השם). במקום קניית תוכנה במחיר חד-פעמי גבוה, אנחנו נאפשר לשלם לפי שימוש על-ידי "תדלוק" המשחק או האפליקציה בכל פעם שיאזל ה"דלק". כך נוכל ליצור "תחנות דלק" אינטרנטיות בהן אנשים יבואו ל"תדלק" את האפליקציות והמשחקים שלהם. ל
חברות אינטרנט המחפשות קהל יהיה כדאי לפתוח "תחנת דלק" כזו באתר שלהם. כך לפחות חשבנו... את הרעיון מייד פיתחנו לפרזנטציה, לתקציב, לתוכנית עסקית וכדומה, אך מה שחשוב יותר - מהיום הראשון כבר התחלנו להיפגש עם לקוחות ושותפים פוטנציאלים. כבר בשלב הרעיון הראשוני היינו בשטח, שומעים ולומדים כמה שיותר. דבר זה הפך לימים לסימן ההיכר של החברה שלנו.
ניזונו מהשוק ומצרכי הלקוחות והשותפים. לעיתים אפילו בקיצוניות גדולה מדי, לעיתים על חשבון סגירת מוצר עד הסוף. אבל תמיד חיינו בשטח. פגישות אלו עם לקוחות פוטנציאלים הציבו בפנינו דילמה ראשונה. שבועות אחדים אחרי שרק התחלנו לחשוב, עוד בטרם גייסנו כסף או אפילו רשמנו את החברה. נפגשנו עם סמנכ"לית פיתוח עסקי בחברת Babylon, אז חברת סטארט-אפ קטנה ולימים חברה בורסאית מוצלחת. הסמנכ"לית הציעה לנו 35,000 דולר כדי שנפתח עבורם תוכנה לחיוב לפי שימוש של תוכנת התרגום שלהם, אך לא את המוצר המסוים שאותו התכוונו לפתח מראש.
התפתח דיון נוקב בין ארבעתנו, דיון שלימים נודע בתור "דיון זונת התוכנה", בבסיסו עמדה הדילמה אם לסטות מהרעיון המקורי ומפיתוח המוצר אותו התכוונו לפתח לטובת כסף מיידי, או לדבוק בתוכניתנו המקורית. בחרנו לדבוק ברעיון שלנו. דילמות כגון זו חזרו ונשנו לאורך כל חיי החברה בסדרי גודל גדולים ומשמעותיים הרבה יותר ובסוגיות שונות ומשונות. סוגיות כמו מוצר מול שירות, ירושלים מול הרצליה, הרחבת קו מוצרים אל מול גידול ברווחיות, גיוס הון לעומת גודל החברה ושיעור אחזקות בחברה, ציונות מול רווחיות ועוד ועוד. אלו דילמות שבבסיסן ניצבו ערכי החברה, מטרות החברה, מטרות אישיות של היזמים ושאר בעלי המניות, המודל העסקי ועוד.
ההתחככות בדילמות אלו בשלב הראשוני חשובה מאוד: ראשית, הן יוצרות הזדמנות ליזמים להתלכד או להיפרד. דבר זה חשוב במיוחד אם היזמים אינם מכרים ותיקים. לכידות שתיווצר כעת תהיה קריטית להצלחת החברה בעתיד. לכידות אינה אומרת זהות, אך משמעותה כי היזמים פועלים למען מטרה אחת ויודעים לעבוד יחדיו ולהתגבר על הבדלים, מאוויים ורצונות שונים שיצוצו גם יצוצו לאורך השנים. בנוסף, ואיני מתבייש לומר זאת, עסק טוב מושתת על ערכים, וערכים של חברה יכולים לכלול השגת רווחים קלים ומהירים, אך יכולים גם להיות העסקת אנשים רבים ככל האפשר, הכנסת מטבע חוץ לישראל וחיזוק כלכלתה, בניית עסק גלובלי בר קיימא, אספקת מוצרים מעולים הפותרים בעיות אנושיות, חיזוק התעסוקה בירושלים וכיוצא בזה.
ערכים אלו מכתיבים החלטות רבות מיומה הראשון של החברה, היכן תוקם, מה יהיה מבנה המס, באיזו אסטרטגיית גיוס הון היא תנקוט ועוד. איני משלה את עצמי, ערכים אלו משתנים ופעמים רבות מה שחשבת כשיצאת לדרך יהיה אחר מאוד כשתגיע אל צומת ההחלטה ותפגוש את קשיי המציאות. אך מניסיוני, יזמים עם מערכת ערכים ברורה מגיעים רחוק!
בקלחת ההתחלה על כל קשייה והזדמנויותיה בוחש תמיד, בגלוי או בסתר, האגו, אותו מרכיב כל כך דומיננטי אצל יזמים. מרכיב זה הוא שורש ההצלחה והיצירה ובלעדיו ודאי היו בוחרים היזמים עיסוק אחר, אך הוא גם שורש הכישלון והוא מסב עוגמת נפש רבה. בשלב ראשוני מאוד מגיעות שיחות חלוקת המניות והתפקידים בין היזמים. שיחות אלו אף פעם אינן שיחות קלות. בחברתנו לא חילקנו את המניות בצורה שווה בין ארבעת היזמים, ואת הטעות הזו נשאנו, לדעתי, עד יומה האחרון של החברה.
לאחרונה סייעתי למספר יזמים צעירים, יוצאי יחידת המודיעין 8200, בהקמת חברה. בפגישתנו הראשונה שמתי לב כי היזם שנבחר למנכ"ל אינו מתאים ויש שותף אחר מתאים ממנו למשימה, אך בחרתי בשלב זה לשתוק. לשמחתי, בפגישתנו השנייה סיפרו לי היזמים כי החליטו להחליף וכי המתאים יהיה המנכ"ל. מהלך זה גרם ליזם שהיה בתחילה המנכ"ל לעזוב, והחבורה עברה שלב של מתח וויכוחים.
לאחר מספר שבועות נפגשנו שוב. הפעם הגיע יזם חדש לחבורה במקום זה שעזב, והיה ברור שהוא המתאים מבין החבורה להיות מנכ"ל, אף יותר מזה שהיה מנכ"ל באותה עת. למחרת פגישתנו, התקשרו אליי היזמים הצעירים והודיעו לי כי החליטו שהיזם החדש יהא מנכ"ל מכיוון שהוא מתאים יותר והיזם הוותיק ויתר מיוזמתו על התפקיד לטובת זה שמתאים יותר. שמחתי לשמע הדברים.
סיפורים מסוג זה נפוצים מאוד. נראה שעסק לא יכול בלעדיהם. המלצתי היא לנסות ולהשאיר את האגו בבית ולעשות מה שנכון למימוש החברה. אם דבר זה לא מתאפשר, צריך להכריע ולהיפרד כמה שיותר מהר ומוקדם. אי שביעות רצון במערכה הראשונה תהפוך לפצצת אטום במערכה השלישית, ואת זה רצוי למנוע.
המלצות להתחלה: 1. פגשו לקוחות ושותפים כבר בשלב הרעיון. הם ילמדו אתכם הכי הרבה.
2. כבר בהתחלה הגדירו את החזון והערכים. למה אתם מקימים חברה?
3. חשבו לטווח רחוק ולא לטווח קצר. אם יש לכם רעיון למוצר, אל תתפתו לכסף מהיר שלא תורם להתקדמות החזון.
4. בנו צוות יזמים המשלימים זה את זה ויודעים לעבוד יחדיו.
5. חלקו מניות בצורה שווה בין יזמים.
6. השאירו את האגו בבית בזמן חלוקת התפקידים ביניכם.
7. נסו ליהנות מכל רגע. התהליך הולך ונעשה קשה מכאן ואילך...