דווקא סוכני הביטוח שעובדים בענף מסורתי שנחשב "בטוח", מנווטים את דרכם במסלול כמעט בלתי אפשרי ומנהלים את עסקיהם בתנאי אי ודאות גדולה.
הטלטלה שעברה על ענף ביטוח החיים משנת 2004 היא זו שהחלה את המהלך לכיוון מיזוגים. שינוי התנאים הביא לכך שלאחר שזרם ההכנסות של סוכנויות הביטוח השתנה. לקח לסוכנים מספר שנים להבין שמה שהיה מוכר להם שייך כבר לנחלת העבר. סוכני הביטוח, מעבר להיותם מנהלים עסק רגיל של משרד - הוצאות הכנסות, שכ"ד עובדים, שיווק ותחרות שוק – נמצאים במשולש עם קודקודים חדים. בצידו האחד עומד משרד האוצר והפיקוח על הביטוח, עם הטלת חוזרים ותקנות בירוקרטיות המשתנות חדשות לבקרים. נדגיש כי מרבית הביקורת היא על קצב וכמות, ולאו דוקא על התוכן עצמו. בצידו השני - חברות הביטוח שקובעות לסוכן הכל, מה ימכור, באיזה מחיר, מה יקבל, מה יגיד ומה לא יגיד. הן גם קובעות את מתן השרות ללקוח, מדיניות תשלומי תביעות, ואף פתיחת ערוצי הפצה עוקפי סוכן, ופניה מאחורי גבם ללקוח הסופי. ועכשיו בפתח כל חברת ביטוח עומד הסוכן החדש - הבנק, אשר עוצמתו בוודאי שתשליך על הסוכן המסורתי.
ובקודקוד האחרון (וזה קיים גם בענפי שרות אחרים) עומד הלקוח והתחרות הפרועה. תחרות שבה המחיר הוא מהות הכל, ואל נשכח, שבניגוד לסלון ביתי שאנו יושבים בו בחנות ומחליטים לקנות תוך כדי ידיעה על המוצר והמחיר, בביטוח המוצר עצמו – שרות, בא לידי ביטוי רק לאחר קרות מקרה הביטוח, והלקוח שלא כמו הסלון, חוזר הביתה עם נייר מודפס, והורדות תשלומים בכרטיס אשראי.
תהליך נוסף שלא ניתן שלא להזכירו, והוא לאו דווקא בתחום האי ודאות, הוא התמקצעות. היום, כאשר יש אין ספור מוצרים ואין ספור תוכניות ביטוח בענפי הביטוח והפיננסים, על הסוכן להתמקצע. כמעט בלתי אפשרי לדרוש שאדם אחד יהיה מקצוען בכל תחום. וכאן, בדומה למשרדי עו"ד שהחלו לסגל לעצמם כיוון התמחות, או התמחויות - גם סוכני הביטוח מבינים שלא ניתן להציע את כלל השרותים בצורה הכי מקצועית.
הסוכן שמתמחה בטיפול בתאונת רכב ומתן שרות מקצועי ללקוח, לא בהכרח יוכל להתמקצע בשינויים בענף הרפואה ובפתרונות שמציעים ביטוח הבריאות, בד-בבד עם תקנות מס הכנסה בתיקונים האחרונים שחלים על ציבור החוסכים בביטוח מנהלים, פנסיה, קצבה ובהתמקצעות בתחום הפיננסים בהשוואות בין קופות התגמולים השונות, ויועצי ההשקעות הקיימים בשוק.
חברות הביטוח (והכוונה למובילות בענף) מזמן כבר פיתחו להן שולחן הנשען על 4 בסיסים: ביטוח כללי, ביטוח בריאות, חסכון ארוך טווח (פנסיוני) ופיננסים. כך החברות רואות את כיוון הצמיחה שלהם בשנים הבאות.
ואם כך צופן העתיד, על הסוכנים להפנים ולהתחיל לנוע לכיוון מתן שרות ב-4 הבסיסים אלה, התמחות בכל אחת מהן תצריך בהכרח שילוב ידיים. הנכס החשוב של הסוכן - הכרות מצויינת עם קהל לקוחותיו, מחייב אותו להתחיל לשלב ידיים ולעבוד במשותף עם סוכנים אחרים על-מנת לעמוד בדרישות 4 הבסיסים.
אם נסכם עד כה: השינויים של הרגולטור, השינויים בהשקפת עולמן של החברות המסורתיות, הלקוח הרודף אחר הזול, והצורך בהתמקצעות, גרמו להגדלת הוצאות מצד וירידה בהכנסות ומכאן לשחיקת הרווח. ומכאן נוצר הצורך להתאחד, ולהתמזג.
