אוקיי. אז היועץ בבנק אמר ללקוח שלו לקנות מניות נפט וגז, והלקוח תפס את הראש ואמר לעצמו שהוא לא נכנס להרפתקה מהסוג הזה. מה קורה עם המלצותיו האחרות של היועץ בבנק? האם הן ראויות?
התשובה יותר ממורכבת. איני מעוניין להכפיש את עמיתיי בעלי הרישיון שעובדים בבנקים או בבתי ההשקעות. כולם ראויים, כולם נחמדים וכולם רוצים בטובת הלקוח. השאלה המתבקשת, האם יש בידם כלים מספיק על-מנת לספק את טובת הלקוח? האם הם באמת חופשיים לייעץ ולייצר עבור הלקוחות מבנה השקעות שיענה על דרישות הלקוח?
אתבל בסיפור קצר על אודות איש יקר לליבי וצעיר בשנים העושה את צעדיו הראשונים במה שקרוי - השקעות/מסחר. ההבנה שיש כמה סוגי ניירות ערך ברורה לו וגם ההבדלים ביניהם מובנים, וכמובן שגם הסיכונים שיש בכל אחת מההשקעות הפרוסות בפניו. עם זאת, ההחלטה הסופית איזה נייר ערך הכי כדאי לקנות ובאיזה שלב היא החלטה לא פשוטה (וזה נכון גם לגבי אנשי מקצוע). השהייה בבנק הובילה את אותו איש יקר לזרועותיו של היועץ הקרוב שישב זה ממול. ההתלבטות הייתה לגבי קנייה של מניה מסוימת מתחום הנדל"ן. תגובתו של היועץ בבנק לא איחרה לבוא. מאחר שהמניה לא הייתה ב"רשימת המומלצות" על-ידי אותו בנק - ליועץ לא הייתה חוות-דעת בנושא ולכן העדיף, ללא בדיקה נאותה, לייעץ ללקוחו לקנות קרן נאמנות של בית השקעות גדול המשקיע בתחום הנדל"ן.
האם דין קניית מניה כקניית קרן נאמנות? אלו שיקולים הביאו את היועץ בבנק "להסית" את לקוחו לקנות דווקא קרן נאמנות? בהחלט ייתכן ששיקולי היועץ בבנק היו נכונים אך ייתכן שלא היו מספקים!
כאשר הבנק מייעץ ללקוח שלו לקנות קרן נאמנות, הבנק מקבל על יעוץ זה 'דמי הפצה' - מדובר בעמלה שהבנק מקבל על כל פעולת יעוץ שתוצאותיה קניית קרן נאמנות. עמלת הפצה היא בהחלט מקור הכנסה עבור הבנק.
בחזרה לאיש היקר ללבי... האם הסיכון שהיה מוכן לו בקניית מניה אל מול הסיכוי, שווה-ערך לסיכון בקרן נאמנות מול הסיכוי? האם זה נכון, לאחר בירור צרכים המתבקש על-פי החוק, לייעץ ללקוח על קרן נאמנות כאשר הלקוח מגיע עם מידע ורצון לקנות מניה מסוימת ולקבל חוות-דעת על אודותיה?
ישנן סוגיות רבות ביחסי לקוח-בנק שאיני מעוניין להיכנס אליהן, אולם ברור כי ידי היועץ בבנק "כבולות" בתכתיבי מעסיקו ואם זה פוגע בתהליך הייעוץ, או מאדיר אותו, רק הלקוח יקבע.