מוכר את העסק?

אם כבר החלטת למכור את העסק זה בוודאי הצעד הנכון ביותר עבורך. יחד עם זאת רק אחרי תחילת התהליך בעלי עסקים רבים מגלים עד כמה זה תובעני. בעל העסק ממשיך כמובן לנהל את החברה ולבצע את כל המשימות היומיומיות, אבל כעת אם לא די בכך, מוטלת עליו משימה כבדה נוספת. מכירת העסק היא אכן משימה תובענית בפני עצמה שדורשת שעות עבודה רבות ומיומנות. בעל העסק יכול לגלות כעבור זמן מה שמצד אחד העסק עדיין לא נמכר, כי זה הרי תהליך ממושך, ומצד שני זה גוזל ממנו כל כך הרבה שעות עבודה, עד כי ניהול העסק נפגע. הדבר האחרון שרצוי שיקרה זה שערך העסק ירד בעודו מוצע למכירה או בעוד מנהלים לגביו משא-ומתן. במצבים יותר קיצוניים ניסיונות המכירה יכולים להיות כל כך תובעניים עד שזה נהיה ממש משימה בלתי אפשרית ואז מוותרים או על המכירה או על ניהול תקין של העסק - או שמוכרים את העסק במחיר הפסד, העיקר לסגור עניינים. כל זה לא רצוי מפני שזה סוג של החלטה שהמציאות "כופה" על בעל העסק ולא להפך.

חצי-מקצועי זה חצי-רווחי

בשוק קיימות חברות המספקות שירותי יעוץ וליווי למכירה של עסקים. חברות מקצועיות יודעות מה לבחון בעסק, על מה למקד את תשומת הלב ולאיזה פקטורים יש משמעות כלכלית שכדאי לשווק. בני אקילוב, בעל חברת תיווך העסקים הי-טק גלובל אינווסטמנטס מסביר: "בכל עסק יכולים להיות כל מיני מרכיבים שאולי נראים לבעל העסק מובנים מאליהם, אבל למעשה הם בעלי ערך פיננסי ממשי בעת המכירה. יש כל כך הרבה נתונים כאלה שיכולים לתת לחברות ערך מוסף", הנה רק כמה מהם הבאים: 1) עובדים מוכשרים בעסק - מספקים יכולות משלימות זה לזה (כצוות) וגם לבעל העסק. הם מסוגלים לתמוך בכל שרשרת הערך של העסק, הם מבינים את העסק (מתחרים, יתרונות, הזדמנויות וכו'). ויש להם את האנרגיות הדרושות לפעילויות השונות. במילים אחרות, לעסק יש גרעין חזק של עובדים שיש להם רמת אחריות גבוהה, אחריות ונכונות. 2) סדר - החברה מתעדת כהלכה תהליכים שבוצעו בעבר ואת הידע הארגוני בכלל. החברה מקפידה על הנהלת חשבונות מסודרת, ובנוסף מארגנת את נתוני החברה בצורה ממוחשבת ומתקדמת. חברה שיש בה שילוב בלתי אפשרי של ניירת, קבצים וטבלאות אינסופיים בתוכנות שונות היא חברה לא מאורגנת שיש בה בהכרח הוצאות כוח אדם מופרזות ובלתי מוצדקות. מה שמוביל אותנו לנקודה הבאה... 3) הוצאות - גישה הגיונית להוצאות. אם לחברה יש תרבות ארגונית לא בזבזנית, זה אומר שההוצאות מתוקצבות ומנומקות. עוד נקודת זכות לעסק! 4) דוח תזרים מזומנים - למעשה זה חשוב מכמה היבטים: א) קשה להעלות על הדעת עסק שמתנהל ללא דוח תזרים מזומנים מסודר ושלם, זהו כלי ניהולי פיננסי כל כך בסיסי שאם הוא לא קיים, או אם הוא נעשה בצורה רשלנית, זה אומר הרבה לגבי העסק... ב) קונה פוטנציאלי ירצה לדעת את כל הנתונים לגבי אשראי, הלוואות וכו', וירצה לקבל תמונת מצב עכשווית ועתידית. גם הבנקים מייחסים חשיבות גדולה לתזרים ורואים בו כלי חשוב וזמין המסייע לקבלת החלטות לגבי העסק. כך שאם הקונה ירצה לממן את הרכישה על-ידי הלוואה בנקאית (וסביר להניח שזה מה שיקרה) הוא בשום אופן לא יוכל לקבל אותה ללא דוח תקין. ג) הדוח מבסס אמון גם מצד הקונה וגם מצד גופים פיננסיים, ואף תוכנית עסקית לא תהיה שלמה בלעדיו. מעבר לנושא האמון, זהו כלי ממשי לאומדן העסק משום שהוא משקף מה העסק יודע לייצר. 5) מיקוד - החברה ממוקדת ועקבית ושומרת על יתרון תחרותי על פני אחרים. בני אקילוב מסכם: "בסופו של דבר העסק שווה בדיוק את מה שמוכנים לשלם עבורו! אלא שעד שמגיעים לשלב שבו מקבלים הצעת מחיר רלוונטית, צריך לעשות הרבה עבודת שיווק והכנה. אני ממליץ ללקוחותי להיעזר במקצוענים במידת הצורך, ולא לנהל את התהליך בצורה חצי-מקצועית, שלבסוף עלולה להיות גם חצי-רווחית".