מכרז הענן שמשנה את השוק

הידיעה הבלעדית שפרסמנו (יום ב', 19.7.21) על-כניסתה של סרבר פארם לישראל והעובדה שהיא עומדת להקים כאן שלושה דטה סנטרים, היא עוד הוכחה למציאות שמתהווה בשוק מרכזי הנתונים והאירוח המקומי: משוק מוגבל וקטן יחסית הוא הופך לאחד הדברים החמים ביותר שיהיו כאן בשנים הקרובות. סרבר פארם, כמו גוגל, אמזון, מיקרוסופט ואורקל, זיהתה פוטנציאל שוק משמעותי בישראל, בעיקר על-רקע מכרז הממשלה לשירותי ענן, נימבוס. הפוטנציאל הזה לא בא לידי ביטוי בהכרח בהיקף המכירות או ההכנסות, כי עדיין, ישראל נחשבת לשוק קטן במושגים של חברות רב-לאומיות. הוא בא יותר לידי ביטוי בהחזר ההשקעה המהיר. סוגיית ה-ROI, כפי שבאה לידי ביטוי במכרז נימבוס, עוררה תשומת לב בהנהלות של אותן חברות בחו"ל, ובפרט של המפסידות - מיקרוסופט ואורקל. הן הטילו ספק בתמורה שהן יקבלו מבחינת הכנסות אל מול ההשקעה האדירה שהן תצטרכנה להשקיע. ההשקעה הוסברה כאסטרטגית, והשאלה שעמדה על הפרק היא עד כמה ההנהלות מוכנות להשקיע באסטרטגיה. החברות הזוכות בנימבוס מחויבות להקים אזור ענן ודטה סנטר בישראל. כל החברות שהגיעו לשלבי המתקדמים הכריזו שהן מתכוונות או מתחילות לעשות זאת עוד לפני שפורסמו התוצאות. אמנם, מיקרוסופט ואורקל נפסלו במכרז נימבוס על-רקע טכני, אבל הטכנולוגיה היא פונקציה של השקעה מצד החברה, ומבטא את הנכונות שלה עד כמה היא מוכנה ללכת רחוק. בדיונים סגורים שנערכו ערב פרסום תוצאות המכרז בהשתתפות ראשי מיקרוסופט ואורקל דנו גם בסוגיה זו. הממשלה לא יכולה הייתה לסטות מתנאי המכרז, שחלק גדול מאוד מהם הם תוצאה של שיקולי ביטחון, לפי הנחיות הגופים הביטחוניים. באמצעי התקשורת החלו להופיע פרסומים שונים שמקורם במתחרים של החברות הזוכות, ובהם טענות על אי-סדרים במכרז. אורקל, אחת החברות שהפסידה, כבר עתרה לבית המשפט בבקשה לפסול את תוצאות המכרז או לערוך אותו מחדש.

השפעה הרבה מעבר לממשלה

כמו בכל כלכלה חופשית, השוק לא ממתין לראות מה תהיינה התוצאות של העתירה של אורקל. ההשלכות של מכרז נימבוס הן הרבה מעבר למטרה הנקודתית שלו ולמשרדי הממשלה. כך, למשל, ייהנו מתוצאותיו מגזרים במשק שמפוקחים על-ידי רגולציה שמונעת מהם להעביר את המידע שלהם לענן שמתארח בדטה סנטרים בחו"ל. בעקבות זה, מה שקורה כעת הוא שגם החברות שלא זכו וחברות נוספות מחו"ל, כמו סרבר פארם, מזהות את השוק ומחליטות להשקיע פה מיליוני דולרים בבניית דטה סנטרים, שלמעשה מותאמים לדרישות של מכרז נימבוס. כך, גופים כמו בנקים, חברות פיננסיות בכלל וחברות ציבוריות שאינן סמוכות על תקציב המדינה תוכלנה לבחור לא רק בין שתי הזוכות, גוגל ו-AWS, אלא בין חמש חברות: נוסף עליהן נכללות ברשימה זו מיקרוסופט, אורקל וסרבר פארם. הוכחה לכך ניתן לקרוא בין השורות בדבריו של אביתר פרץ, מנהל בכיר לתחום חדשנות ודיגיטל במינהל הרכש הממשלתי במשרד האוצר, שדיבר באחרונה בכנס IT4IDF של אנשים ומחשבים. פרץ אמר שהממשלה לא שוללת אפשרות להשתמש בשירותים של ספקיות ענן נוספות, שלא זכו במכרז, אם וכאשר הן יעמדו בדרישות הממשלה ובתום התקופה הראשונה של המכרז. זוהי אמירה חשובה, שלא נאמרה בגלוי עד כה. מבחינתה של הממשלה האמירה הזאת נכונה וחשובה במיוחד לאור העובדה שנמתחה ביקורת מצד גורמים שונים, שלפיה ההסתמכות על שתי חברות זרות היא סיכון גדול מדי, גם אם הן פועלות בארץ כבר שנים. בצד השני, האמירה הזאת צריכה להדליק נורה אדומה אצל הזוכות. אם משרדי ממשלה יוכלו לבחור בספקים נוספים, שלא זכו במכרז, ייתכן שההשקעה שלהן בעמידה בתנאי המכרז תיהפך ללא כדאית.

התחייבות ממשלתית

יש נקודה נוספת: המכרז הוא בן שלושה שלבים - השלב הראשון הוא זה שתוצאותיו פורסמו, השלב השני הוא זה של החברות שמאפיינות את תהליכי המעבר לענן של כל משרדי הממשלה והשלב השלישי, והגדול מכולם, עוסק בחברות האינטגרציה וביועצים, שיעסקו בהטמעה ובהעברה בפועל של המידע לאותם דטה סנטרים. איש לא יוכל למנוע מחברת אינטגרציה זו או אחרת, שתזהה שהדבר הטוב ביותר עבור הלקוח שלה הוא להתארח דווקא בדטה סנטר של חברה לא זכתה במכרז - לעשות כן. או, במילים יותר פשוטות, יש מצב שהסוסים יברחו מהאורווה עוד בטרם היא תקום - וזה דבר שהממשלה תצטרך להסביר לזוכים, אם הוא יקרה. זכייה כספק של הממשלה בכל מכרז היא סוג של התחייבות מצידה לבקש מהמשרדים לעבוד אתו. נכון, זה לגמרי לא הרמטי, יש חריגות במכרזי ממשלה רבים, אבל זהו אחד השיקולים שחברות שמשתתפות במכרזים הללו לוקחות בחשבון לפני שהן עושות זאת ולפני שהן משקיעות בעקבותיו הרבה כסף בנדל"ן, בתשתיות ובכוח אדם. השורה התחתונה: מכרז נימבוס הוא משנה שוק, Game Changer, עוד בטרם החלו תוצאותיו להתממש בשטח, ומי שייהנו ממנו ומתוצאותיו אלה הלקוחות של החברות הזוכות ואלה שלא - הארגונים בישראל. יש לקוות שהחברות שהשקיעו פה יצליחו להחזיר את ההשקעה.