עוצמת הפרזנטציה

סוד 1 - עוצמת המומחיות

אם תנסו להיזכר במספר אנשים שהניעו אתכם לפעולה, תגיעו למכנה משותף שהם נתפסו על ידיכם כמומחים בתחומם. לפיכך, כלל זהב בכל פרזנטציה: הקהל חייב לדעת שאתם מומחים! אחרת הפרזנטציה נטולת "עוצמת המומחיות". איך הקהל יידע שאתם מומחים בתחום? באמצעות שני יישומים של הפתגם המוכר - יהללוך זרים ולא פיך. בתחילת הפרזנטציה, בשלב גיבוש הרושם הראשוני עליכם: א. יהללוך זרים - כמה פעמים קרה לך שהציגו אותך בפני קהל או אדם חשוב, ושגו בשמך/לא ידעו להציגך כראוי ונתנו לך "לעשות את העבודה"? זהו פספוס של משאב נפלא ביחסי ציבור. שכן הגדרתך כמומחה על-ידי הזולת נתפסת כפרגון, בעוד שמפיך זה עלול לעבור כיהירות, ובפרט ברושם הראשוני. על כן טיפ ראשון - רשמו למציג מה לומר באופן ממוקד הכולל 3 עובדות רלוונטיות לקהל ולנושא; - למה מה - מה יצא לכם מלהקשיב לי - מה תועלות הנושא, באופן שמעורר את בלוטות החשק. - למה מי - מי שמך? למה דווקא את/ה הסמכות לנושא (השכלה וניסיון רלוונטיים, מספרים ועובדות כגון - "היועצים בפ.ד.ה מגיעים עם ניסיון שטח שמעל 15 שנה כולל ניסיון ניהולי בפועל, עם מגוון כלים משלימים כגון יעוץ, הנחייה ואימון, בעבודה עם מיטב הארגונים המובילים במשק בכל הענפים לרבות באקדמיה, ושותפים בפרסום עשרות כתבות בתחומי מומחיותם, ובכלל זה בספר "מרעיון מוצלח לעסק מצליח"). - למה מי מת - למה דווקא עכשיו חשוב לפנות את תשומת הלב, שכשמה כן היא, אחת מהתשומות היקרות ביותר שלנו, להקשיב לך כמומחה בנושא זה. ב. ואם אין "זר" בסביבה, עברו ליישום הבא - יהללוך זרים - ואם לא אז פיך: בלית ברירה, הציגו עצמכם, באמצעות אותן עובדות רלוונטיות (מה, מי ולמה), והשתמשו בחלק ב' בכדי להימנע מאלמנט היוהרה:

סוד 2 - עוצמת הסיפור האישי

לחלקכם קרוב לוודאי עולות מחשבות כגון: "אני לא אוהב לשווק את עצמי", "את מה שיש לי להציע אני מראה במעשים ולא בדיבורים". עבורכם אנו מציעים את הסוד הקטן להרצאות גדולות - הסיפור האישי. זו טכניקה בה מתאפשרת הצגה עצמית פרקטית של מומחיותכם, בגובה העיניים ותוך חיבור רגשי, כמו גם היכולת להעביר מסרים נוספים באופן מיטבי. כשאנשים שומעים סיפור אישי - הקשב שלהם במיטבו, החושים מעורבים ועל כן קל להם לזכור את המסר גם הרבה לאחר מפגשכם. ומה המתכון לסיפור טוב? מבנה שמעביר מסר ברור ומוחשי, הכולל התחלה, אמצע וסוף: א. התחלה - המקלה לעקוב אחר הסיפור. ב. אמצע - המגדיר קונפליקט ויוצר מתח. ג. סוף - המביא פתרון ועמו המסר. לדוגמה, כשנפגשתי עם לקוחתי הראשונה, לפני כ-25 שנה, בקרן לשיקום, היא הסתכלה על פני הצעירות, בדאגה ושאלה "כמה זמן למדת לקראת האבחון שאת עומדת להעביר לי"? בתמימות, נדבתי את המידע האותנטי - "3 חודשי הסמכה ייעודית". נוכח פניה המחווירות, המשכתי ברצף: "ו-3 שנות תואר ראשון בפסיכולוגיה, וכמובן שפסיכולוג מומחה מאשר את הדוח". בשלב זה חזר הצבע לפניה, ובשילוב חיוך נינוח, ניתן היה להתחיל את האבחון. עבור המתקשים לשתף בסיפור אישי, אנו מציעים להשתמש בסיפור של מישהו אחר. לדוגמה - הציטוט של נלסון מנדלה, מומחה בעצמו בתחום העוצמה וההשפעה: "הפחד העמוק ביותר שלנו הוא לא שמא אנחנו חלשים מדי. אלא שאנחנו בעלי עוצמה מעל לכל שיעור. זה האור שבנו, לא האפלה שבתוכנו שמפחיד אותנו יותר מכל. אנחנו שואלים את עצמנו, איזה זכות יש לי להיות מבריק, יפהפה, מוכשר ואהוב? למען האמת, איזה זכות יש לכם לא להיות? כשאתם בוחרים לשחק בקטן אתם לא משרתים את העולם. אין שום דבר נאור בצמצום האישיות שלנו, כדי שאחרים לא ירגישו חסרי ביטחון. כשאנו נותנים לאור הפנימי שלנו לזרוח אנו מעניקים, בלי מודע, רשות לאחרים לעשות כמונו. כשאנו משתחררים מפחדינו, הנוכחות שלנו משחררת אחרים".

סוד 3 - עוצמת הכאריזמה

ידוע כי כל מסר לקהל תלוי לגמרי בצורת ההגשה שלו. כמו בכל מתנה שאנו נותנים - הרושם שמעוררת העטיפה. כדי שמסר ישפיע ויניע אנשים לפעולה, הוא חייב להיות מוגש באופן עוצמתי וסוחף, או במלים אחרות: כאריזמה! הגורמת לקהל להיות מרותק, להפנים את המסר ולהשתכנע. האם כאריזמה היא כשרון הניתן לרכישה? בהחלט!! מחקרים שונים מצאו את המרכיבים אשר גורמים לאנשים לתפוס אדם כבעל כאריזמה, ורובם ככולם, ניתנים לתרגול ולרכישה. המרכיב המשפיע ביותר בכל מסר הינו: שפת הגוף! למרבה הצער, לרובנו קשה להתמקד בשפת הגוף שלנו בזמן פרזנטציה, כיוון שאנו עסוקים בתוכן המילולי של המסר. אך למעשה, לתוכן המילולי השפעה נמוכה יותר מאופן ההנגשה. המשמעות הקריטית של שפת הגוף בפרזנטציה עלתה לראשונה למודעות בעימות הטלוויזיוני בין הנשיא קנדי לניקסון, בשנת 1960. בסקר שנערך אחריו התגלה כי האנשים שהאזינו לעימות ברדיו, הושפעו יותר מניקסון, ולעומתם האנשים שצפו בעימות בטלוויזיה, הושפעו יותר מקנדי, שהצטיין בשפת גוף כאריזמטית. מחקר שבדק מה קורה במצבים של חוסר הלימה בין התוכן לשפת הגוף (למשל אדם שאומר בכעס שהוא לא כועס) השפעת התוכן ירדה אף לכ-7% בלבד, בעוד שהקול/הטונציה קיבלו 38% ושפת הגוף 55%. לפיכך, כלל חשוב מאין כמוהו בפרזנטציה: התמקדו בשפת הגוף שאתם משדרים! אז מהי שפת הגוף המומלצת לפרזנטציה בעלת כאריזמה? כללי ברזל (מומלץ לשמור): - ידיים: הימנעו מידיים מוסתרות, שלובות, מתעסקות בחפץ, נוגעות בפנים/מתחת לקו המותן. לוו את המסר בתנועות ידיים מותאמות מעגליות, מהפנים החוצה. השתמשו לפחות ביד אחת. נסו לחשוף, ככל האפשר, את פנים כף היד. - מבט: הימנעו ממבט מושפל, תזזיתי מדי/מקובע על נקודה אחת. דאגו להביט בעיני האנשים, וכבדו במבט בן מספר שניות כל אחד מהנוכחים בקהל. בהרצאה לקהלים גדולים נושא המבט מאתגר במיוחד - על כן ההמלצה כל כמה דקות להסתכל לעיניו של אדם ידידותי, באזור אחר באולם, ולדבר כאילו רק שניכם בחדר. הקשר שנוצר ביניכם משליך בנעימותו על יתר הצופים. - יציבה: הימנעו מהישענות על קיר או שולחן או התקבעות למקום אחד. מאידך-גיסא, אל תנועו מהר מדי מצד לצד. עימדו בזקיפות קומה, בראש ישר ובכתפיים רפויות במרכז הטריטוריה המוקצבת לכם. דאגו לנוע ולהשתמש מדי פעם במרחב שלרשותכם. - קול: הימנעו מקול מונוטוני, בעל טון נמוך מדי או גבוה מדי. דאגו להתאים ולגוון את הטון, הקצב ועוצמת הדיבור למסר: מסר חשוב ייאמר לאט ובעוצמה. לכל המפקפקים ביכולת לשנות שפת גוף של אדם, שרגיל לה כבר שנים, נצטט הוגה דעות אמריקני - ראלף וולדו אמרסון, נואם ידוע וכאריזמטי: "כשתחזור ותעשה משהו עשרות פעמים, תגלה פתאום שקל לעשותו, לא מפני שהמשימה השתנתה, אלא מפני שתוך כדי העשייה החוזרת - משהו בך השתנה". גם בטיפול קצר טווח, לעיתים שינוי התנהגותי מביא לשינוי פנימי רצוי ואף מהר יותר. כלומר, שימוש בטכניקות אלו, יכול לקדם השפעה ארוכת טווח לא רק על השומעים, אלא גם עלינו עצמנו - מבחוץ פנימה, כגון: העלאת תחושת ביטחון עצמי, כאריזמה ויכולת השפעה.