מיתוס קיים הוא שתערוכות לא עובדות. זה יכול להיות נכון אם מציבים דוכן משעמם למדי, עם כמה אנשים משועממים למדי או מגיעים לתערוכה בגישה משועממת ולא במיוחד מתעניינת. במגרש התערוכות אפשר דווקא לעשות יופי של שיווק והפצה, רק צריך את חוברת ההדרכה.
אם למשל ניקח בעל מקצוע כמו אדריכל, לרוב מוגבל מבחינת אפשרויות השיווק - קשה למצוא את קהל היעד, את המעוניינים ואת הלא. מגבלה זו מאלצת אדריכלים להשתמש בשיטות שיווק רגילות של פרסום המוני, כאשר לא תמיד הדבר משתלם ביחס של עלות מול תועלת.
האדריכל יכול לעשות אחד משני דברים - להציג בתערוכה או לבקר בתערוכה, ובשני המקרים יכול לעשות יופי של עבודת שיווק. ואם להיות מציאותיים, האדריכל המצוי לא יתחיל בהקמת ביתן אבל הוא בהחלט יכול לעשות קופה מלהיות אורח מן המניין.
אם כך, שווה להגיע לתערוכות וניתן להגדיל את מעגל הלקוחות אם פועלים על-פי הנקודות הבאות.
כרטיסי ביקור - חוק ברזל
לא פוקדים תערוכה מבלי להביא 'סטיפה' של כרטיסי ביקור. אפשר לעצב כמה מיוחדים לרגל האירוע ולהציע אחוזי הנחה, למשל, למתעניינים בשירות שפקדו את התערוכה. מוסיפים לסטיפת הכרטיסים עט המתאים לכתיבה על פלסטיק, פנקס או טלפון משוכלל ולא מסורבל שניתן להכניס בו נתונים.
תרגיל הכרטיס
זה לא יהיה מספיק רק לסחוב ערימות של כרטיסים, יהיה צורך להשתמש בהם באופן פעיל. להלן תרגיל מומלץ:
- יוצרים קשר עין ותקשורת מילולית מהירה עם אדם המבקר בתערוכה.
- מציגים את כרטיס הביקור (אפשר להציג גם חומר פרסומי אחר כמו עלונים) לאדם ומציגים את עצמנו בחצי דקה. זו צריכה להיות חצי דקה ממשית, 30 שניות בפועל.
- מבקשים מהאדם השני את כרטיס הביקור שלו ואם אין לו, והוא לא קרא את ההנחיות האלה, לפחות מעודדים אותו לספר מעט על עצמו. משקיעים דקה עד שתיים בכל מפגש כזה.
- עושים שימוש בעט שהבאנו מבעוד מועד וכותבים על כרטיס הביקור שלו כמה פרטים שיעזרו לנו לזכור במה מדובר גם למחרת.
- עוברים לאדם הבא והתרגיל מתחיל מהתחלה וכך הלאה.
לבסוף הולכים הביתה עם 'סטיפה' אחרת של כרטיסי ביקור שהם לא שלנו.
קשה באימונים, קל בקרב
להציג את עצמך ב-30 שניות זה לא עניין של מה בכך, לפחות עבור רוב האנשים. נסו ותיווכחו. לפיכך, יש צורך באימונים והם לא מוכרחים להיות מפרכים.
כדאי לנסח כמה שורות המציגות אותך ואפשר לעשות ניסיונות שונים על הנייר עד שמגיעים לתוצאה שמרוצים ממנה. כעת, נמצא אדם נוסף (חבר נחמד או קרוב משפחה אוהד) וננסה את השורות האלו עליו, נעשה את זה כמה פעמים עד שזה מרגיש זורם ואין מהמורות ותקיעויות.
בשלב הבא, מבקשים מהאדם הנוסף להציג סוגים שונים של אנשים ומצבים ולהתאמן ביצירת קשר במצבים אלה.
אימון כזה עוזר להתגבר על הרתיעה לפנות לאנשים זרים ומקנה לפנייה עצמה אופי מקצועי ובטוח.
לחמם את האוזן
ביום למחרת עוברים על כל שלל הכרטיסים שצברנו בזיעת אפנו בתערוכה ומתקשרים לכל אחד ואחד ולו רק כדי להגיד "שמחתי להכירך ונשתמע". חלילה זורקים את הכרטיסים, אלא מכניסים את הפרטים למערכת ניהול הלקוחות שלנו (CRM). מוסיפים אותם לכל רשת חברתית בה אנו חברים וממשיכים לשמור על קשר, שזאת אמנות בפני עצמה.
