הדרך אל האקזיט

בינואר השנה עשתה "גרופון" כותרות: "דה מרקר" פרסם שאתר הקופונים האמריקני, השלים סבב גיוס הון ענק של 950 מיליון דולר. ההשקעות הגיעו ממספר קרנות הון סיכון וממשקיעים פרטיים. בדצמבר 2010 גייסה גרופון, 500 מיליון דולר בסבב גיוס ההון הראשון שערכה - חודש בלבד לאחר שדחתה הצעת רכישה על סך 6 מיליארד דולר מענקית הרשת גוגל!. גרופון הצהירה בדוחות שפרסמה בזמנו, כי ההון שיגויס ישמש לקניית מניות בחזרה מהמשקיעים. התשואה מההשקעות של ינואר תשמש להתרחבות נוספת מחוץ לגבולות ארה"ב ולשיפורים טכנולוגיים, וכמו-כן למתן החזרים למשקיעים קודמים ולעובדים. אז אומנם לא כל הגיוסים הם בקנה מידה שנשמע דמיוני, אבל יחד עם זאת, כל החברות - גדולות כקטנות, שואפות לצמוח. ומאחר שגיוס הון היא אחת הדרכים שמובילות לשם, חברות רבות ימצאו את עצמן בשלב כזה אחר מתמודדות עם התהליך.

אסטרטגיית גיוס הון

בואו נניח שיש לכם תוכנית עסקית מצוינת, ניצלתם היטב את המימון הראשוני שאיתו יצאתם לדרך, גייסתם צוות עבודה מדהים, ועכשיו כל מה שחסר לכם זה מזומנים. אם תשקלו מימון חיצוני - תצטרכו, כצעד ראשון, לפתח אסטרטגיית גיוס הון. כדי לעשות זאת, כדאי שתשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

• כמה אני צריך? - ראשית, תמיד כדאי לגייס יותר מכפי שאתם חושבים שדרוש לכם. שנית, עדיף שתעשו את זה בזול. למה הכוונה? ברגע שאתם מוכרים חלק מהחברה זה יהיה קשה מאוד ויקר מאוד להחזיר לעצמכם אחוזי שליטה בשלב מאוחר יותר (ראו מקרה גרופון). לכן עדיף לעשות מספר גיוסי הון קטנים, במיוחד כאשר החברה בשלב התחלתי וערך השוק שלה נמוך. כדאי שתבררו כמה כסף עליכם לגייס לנקודות זמן מאוד מוגדרות. כלומר, כמה כסף תצטרכו בכל אבן דרך של התוכנית העסקית שלכם, למשל: להשקה, להרחבת מערך המכירות, או להטמעה של תשתיות חדשות. התחשיב שלכם צריך לקחת בחשבון גם תפעול שוטף, וגם יעדים לעתיד. זאת נקודה חשובה מפני שכך תוכלו להראות עליית ערך לפני ששוב תישארו ללא מימון.

• מתי אני צריך את זה? - ראשית, גייסו את הכסף לפני שאתם זקוקים לו. שנית - קחו בחשבון שתמיד תצטרכו אותו מוקדם יותר מכפי שתכננתם, ושתהליך המימון תמיד יהיה יותר ארוך מכפי שדמיינתם. בסופו של דבר זה גם יכול להיות תהליך קצר, אבל עליכם מוטלת האחריות להתכונן לתסריט הארוך יותר. לכן, כדאי להתחיל לגייס כסף, שישה עד תשעה חודשים לפני שתישארו בלי מימון, או לפני שתזדקקו לו להתרחבות. תמיד שווה לבסס קשרים טובים עם הבנק למקרה שתצטרכו הלוואת גישור. אפשר לצפות לקפיצות מכובדות בערך החברה בין סבבי הגיוס. תצטרכו להציג עדות לכך שהשגתם כמה אבני דרך כמו: יותר לקוחות, פיתוח מוצרים/שירותים (או גרסאות שלהם) או פלח שוק יותר גדול. אם תתכננו סבבי גיוס לזמן שבו תוכלו להפגין הישגים, תוכלו לקבל הערכת שווי גבוהה יותר, ובהזדמנות זו, גם לשמח את המשקיעים שלכם.

• ממי תרצה לגייס? - ובכן, אתם עומדים לבלות עם המשקיע שלכם לפחות כמה שנים. יחד תעברו גהנום וגן-עדן, לכן כדאי שתוודאו שהוא אדם שטוב להיות איתו בשני המצבים. בנוסף, אתם זקוקים לאדם שמבין את הסביבה העסקית של החברה. ערכו רשימה של 10 אנשי מימון שמבינים את השוק שלכם או את המוצר, ושעבדו עם חברות שנמצאות בשלב שבו נמצאת החברה שלכם. המאגר שבו תחפשו צריך לכלול את הקטגוריות: "קרנות הון סיכון", "הלוואות עסקיות", "תיווך עסקים" (ואת הבנק אין צורך לחפש...).

ולסיום - אף פעם אל תספרו לאנשי מימון שאיתם אתם במשא-ומתן אחד על השני. כי אם אחד מהם יחליט שהוא לא מעוניין להשקיע, הוא עלול ליידע את כל האחרים, וכך להכשיל את העסקה שלכם. בהצלחה!