את שיטת "המקל והגזר" כולם בטוח מכירים - נותנים פרס על הישגים וקנס על כישלונות. אבל אפשר גם אחרת. אנשי המכירות מביאים לעסק את החמצן. חשוב לטפח אותם, לשמור עליהם מרוצים - ומצד שני חובה לשמור על מערכת שגורמת לאנשי המכירות להמשיך ולעבוד היטב.
מתוך התבוננות עובדתית, אנשי מכירות עובדים באופן הטוב ביותר כאשר הם במצב רוח מרומם. אפשר להגיד עליהם "משחקים את המשחק". מכירות צריכות להיות דבר מהנה, וכשהוא מהנה, הוא בדרך-כלל מאוד מתגמל. אבל כשהוא מפסיק להיות מהנה, אז החיים בדרך-כלל מביאים את ה"מקל" בעצמם, כי המכירות צונחות בהתאם לרמת הדיכאון.
בעסקים מנוהלים היטב אנשי המכירות המתבקשים להגיש יעדים ומצופה שיעמדו בהם. תופעה שכיחה היא שאנשי המכירות מגישים את היעדים השבועיים או החודשיים ולא עומדים בהם. במקרה כזה, משבוע לשבוע מצב הרוח הכלכלי יילך ויידעך והיעדים יוגשו בצורה "רובוטית", בלי כיף וללא דחף להשיג את היעד.
כפתרון למצב עניינים כזה, בכל עסק שאני מייעץ לו, המנהל ואני מוצאים משחק שמתאים לאווירה הבסיסית ולאנשי המכירות של אותו עסק. חשוב שהמשחק יהיה כזה שיש בו סיכוי טוב לנצח, אחרת זה לא משחק. איש מכירות שמשיג בדרך-כלל 100,000 שקלים אבל מציב בקביעות יעד של 200,000 שקלים, לא ינצח לעולם. זה כמו קבוצת כדורגל שהפסידה ברצף ב-50 משחקים, ועכשיו המאמן שואל אותם בתחילת המשחק ה-51 "מה היעד שלנו?" וכולם עונים לו (בחוסר
חשק) "לנצח...".
אין טעם לקבוע יעד שספק רב אם ניתן להגיע אליו. במקום, למה שלא לקבוע יעד שאנחנו יכולים לא רק להשיג, אלא אפילו לעבור? מה תהיה ההשפעה של הניצחונות האלה על המורל?
