הדירות של דרור אוהב-ציון

אלא שהמסר, שלפיו אוהב-ציון משווק אלפי דירות, מעורר סימני שאלה. לדוגמה, חברת האחים חסיד בונה בשלב זה רק 95 דירות בירושלים, ולא 190; שיווק יתרת הדירות יעשה בעתיד. לגבי הדירות במעלה אדומים מאשר אוהב-ציון עצמו, כי מדובר בשיווק שיעשה בעתיד, וגם לגבי הפרויקט בפרדס חנה הוא מאשר, למעשה, כי הוא משווק בפועל רק חלק קטן מ-1,200 הדירות של הפרויקט. בולט המקרה של "חופים" בחדרה. הפרויקט אומנם מתוכנן ל-1,100 דירות, אך בפועל בונים ומשווקים כיום רק חלק קטן מהן. קבוצת יונה הודיעה רשמית כבר בעבר, כי הבנינים יבנו לאורך תקופה של שנים, כך שהיום ניתן לדבר על מספר קטן של דירות. זאת ועוד, גם שיווק מוגבל זה מחולק בין דרא לבין אמבסדור, וכמובן שגם לחברה עצמה יש מה להגיד בנושאי השיווק. קצב המכירות עד עתה היה איטי למדי, ואין ביטחון שהפרויקט רווחי כרגע. המזשקיע היהודי-צרפתי נסים סגרון, שהיה שותף ב-50% לפרויקט, מכר בסוף 2006 את חלקו לחפציבה, ויצא ממנו. כדאי לדעת, שבכל קיבוץ יש ועדת קבלה, הבוחנת את הקונים ויכולה להחליט שאינה מוכנה למכור את הדירה לפלוני. נימוק אפשרי אחד הוא עבר פלילי. נימוק אחר: חוסר התאמה. יש להניח, שזה המצב גם בקיבוץ נגבה. הערת שולים: סי.פי.אם, שהיא חברת ניהול הפרויקטים הגדולה בארץ, נמצאת בבעלות שישה יזמים פרטיים, בראשות עמיקם אורן. באחרונה מונה אורן למנכ"ל אזורים, של שעיה בוימלגרין, העביר את שרביט הניהול של סי.פי.אם לאחד השותפים האחרים, דוד ציון, אך נשאר בעל 33% בבעלות החברה. אפשר להניח, שאזורים לא תעשה, במצב הנוכחי, עסקים עם סי.פי.אם. דרור אוהב ציון גאה במיוחד על כך, שחברתו היא אחד משני המשווקים של פרויקט "חופים" בן 1,100 דירות, של חפציבה, ליד חוף הים של חדרה. הוא אומר: "בקרוב נתחיל לשווק פרויקט זה, כאשר השיווק מתחלק בינינו לבין חברת אמבסדור, של שמואל לוי".

אוהב-ציון אומר, שחברתו איננה סתם מתווך, אלא שותפה בתכנון הפרויקטים. כדוגמה הוא מביא את המקרה הבא: "חפציבה בונה 126 דירות במזרח נתניה,.ובמשך חצי שנה מכרה שלוש דירות בלבד. הבעלים, בועז יונה, שכר את שירותינו. בדקנו, והגענו למסקנה, שצריך להתחיל את כל השיווק מחדש: הודענו שהחברה תסייע לקונים בתכנון פנים, כתבנו והכנו פרוספקטים, נתנו לפרויקט לוגו, הכנסנו אותו לפרסום חוצות בעיר. שכנענו את בועז יונה להעלות את המחירים ב-10%, כי בדקנו ומצאנו שהדירות נמכרות בזול, וזה נותן לו דימוי לא טוב. אחרי כל אלו, מכרנו בזמן קצר 50 אחוז מהדירות!". לדברי אוהב ציון, זו דוגמה אחת, אך לא בודדת. הוא מוסיף: "אנחנו מעורבים בתכנון הדירות, בקביעת המפרט הטכני שלהן ובמחירי המכירה. אנחנו גם מחליטים מי יהיה הפרסומאי של הפרויקט. לב העניין הוא ליצור ייחוד של הפרויקט – שיהיה לו דימוי, שהוא עדיף על פרויקטים דומים או סמוכים של מתחרים. בפרויקט בחדרה, למשל, החלטנו להקנות לו אופי יוקרתי, וכחלק מתדמית זו, יקבל כל קונה טלוויזית פלזמה בכל חדר". יש לבדוק גם נתונים וטיעונים אלו. ראשית, ברור שאם מכירת הדירות של חפציבה בנתניה מתקדמת מהר, נובע הדבר בעיקר מההתאוששות הכללית בשוק הדיור. שנית, נראה שמוגזם להציג את המתווך כגדורם העיקרי הקובע את מדיניות השיווק. לחברת חפציבה יש מנהלי שיווק ותיקים, הנותנים את הטון בנושאים אלו. דומה, שבועז יונה, יזם ותיק וידוע, אינו זקוק לשיכנוע של אוהב-ציון, כדי להעלות את מחירי הדירות, אם יש לכך הצדקה כלכלית. אם יש טלוויזיית פלזמה בכל חדר בפרויקט "חופים", שהרי זו כמובן השקעה של קבוצת יונה, ולא של חברת דרא.

- מהם דמי התיווך שאתם מקבלים?

- אוהב ציון: על הנייר מדובר על 2%, אך בפועל העמלה הממוצעת היא 1.5%. חברתנו מעסיקה 15 אנשי מכירות. הם מקבלים שכר בסיסי של כמה אלפי שקלים בחודש, ועוד בונוסים על-פי המכירות. דרור אוהב-ציון עוקב, כמובן, גם אחרי השינויים במחירי הדירות בתקופה האחרונה. הוא מדווח על עלייה מתונה מאוד של המחירים בשקלים, כאשר התמורה שוות-ערך בדולרים עולה ויורדת על-פי השינויים בשער החליפין. Nfc ביקש לקבל דוגמאות לשינויים במחירים, אך אוהב-ציון לא היה מוכן לתת נתונים בנושא זה. דרא פעילה גם, בקנה-מידה לא גדול, בנדל"ן מסחרי. בעבר שיווקה את הקומה המסחרית וחלק משטחי המשרדים של אילון ביזנס סנטר, ברחוב השלושה, יד אליהו, תל אביב. כיום היא משווקת את המרכז המסחרי בפרדס חנה, הצמוד לפרויקט המגורים של חפציבה. נראה, שעיקר הפעילות תמשיך להיות במכירת דירות, אם כי לא ברור באיזה הקף.

דרור אוהב ציון אמר ל-Nfc בתגובה, כי החברה שיווקה ב-10 השנים האחרונות כ-2,900 דירות בעשרות ישובים בכל הארץ. (חברת דרא העבירה ל-Nfc טבלה מפורטת). עוד אמר, כי החברה משווקת כיום 1,250 דירות בפרויקטים שונים, ועומדת להתחיל תוך חודש בשיווק 360 דירות נוספות בנתניה ובמעלה אדומים. לדברי אוהב-ציון, עומדת החברה להכנס לתחום חדש – יעוץ ליזמים ישראלים בשיווק פרויקטים בחו"ל, תחילה ברומניה. בשבוע שעבר ביקר לשם כך בבוקרשט, אך לפי שעה אין פרטים.